银保渠道不再吃香 银行急了提防险企“分手”

随着各路资本对“类保险股”展开的疯狂追捧，无形中掀开了 “平台类保险公司”的神秘面纱。2014年他们毫无悬念成为年度吸金王，不仅吸引了舆论关注的风头，还远盖老牌大型险企。

然而，一些银行“警惕”保险公司转型，也开始加紧销售趸缴产品，未来会更倾向与主推趸缴型银保产品的保险公司合作。

险企借道销售平台吸金

平台类保险公司的吸金速度可观。2014年，安邦、华夏、前海、国华这四家寿险公司的保险业务收入同比增速分别为546%、90.78%、143%、74.36%。

记者近日了解到，包括安邦、华夏、生命、前海、国华等公司在内的几家险企都在保险产品端、投资端、业绩端，呈现出了他们的独特姿态。有不少业内总结这几家险企为 “平台类保险公司”。

可以看到的是，近几年来尤其是在2014年，从默默无闻的小公司，到现在耳熟能详、吸金能力翻倍的知名险企，平台类保险公司已经逐步确立了自己的地位，有了一定市场，也成为国内保险业和资本市场的独特角色。

保监会最新公布的数据显示，2014年所有国内寿险公司的合计保险业务收入（原保险保费收入+保户投资款新增交费+投连险独立账户新增交费） 为16896.5亿，同比增长20.38%。

而平台类保险公司的吸金速度不仅远高于行业水平，就连保险“第一梯队”也难以企及。记者根据监管数据统计发现，2014年，安邦、华夏、前海、国华这四家寿险公司的保险业务收入同比增速分别为546%、90.78%、143%、74.36%。“能在短时间内，迅速吸入庞大的资金规模，主要是这类保险公司倚靠银保和互联网渠道，大量销售高现金价值保险产品。”有业内人士分析，不仅如此，这类险企在投资方面也较为抢眼，在2014年的定增和举牌上，他们动作频频且毫不掩饰其“野心”。“政策红利不断释放，加之资本市场回暖明显，尤其是保险公司盈利能力提升，三股合力正令这些实际控制人逐渐走向前台。”有业内专家表示，险企这种对保险产品的价值并不在乎，而是靠高风险投资去博取利差高收益的运作模式，事实上这并不被圈内保守派专家所看好，但他们在2014年的业绩却让不少保守派刮目相看。

记者了解到，业内首家公布业绩的国华人寿一举扭亏为盈，2014年暴赚14亿多。另外，去年在资本市场上甚为活跃的其他平台类公司，2014年的盈利情况也会出现大反转，整体业绩增幅情况远超行业平均水平。

银行“吃力”出招留险企

目前，部分银行发现与其合作的寿险公司近期有脱离银保的计划，在有自身平台的背景下，银保渠道似乎对保险公司不太重要了，因此银行开始警惕险企的转型。

实际上，自去年以来，包括四大上市险企在内的不少大、中型保险公司纷纷转变银保销售策略，银保渠道侧重销售期缴产品。这一转变对保险公司的业务价值贡献比较大，但不少销售人员表示，销售一款期缴产品比趸缴产品更难，这让销售银行有些“吃不消”。

“与我们合作的一家寿险公司，连续三年的业务互换费用都没有结清，我们发现该寿险公司近期有脱离银保的计划，银保似乎对他们不太重要了，我们要警惕他们转型。”上述银行银保人士表示，“去年我们就已经有所察觉，所以在2014年三四季度大力销售一年期趸缴产品，今年开门红，部分趸缴型产品也是‘放开’销售。”

数据显示，中国人寿2014年的规模保费收入中，个险渠道收入占比在60%以上。而在其过300亿元的个险新单中，趸缴仅占其中的8%左右，期缴则超过了90%。另外，平安寿险2014年的同业交流数据显示，其2300余亿元的收入中，个险渠道收入同样超过2000亿元，占比接近90%。400余亿元的个险首年新单中，同样采取了大卖期缴的战略，期缴占比与国寿一样均超90%。

另外，记者获悉，此前在银保渠道主打趸缴高现价产品的中邮人寿，也开始业务结构调整。2014年，中邮人寿在期缴业务上却实现大幅增长，达到了19.61亿元，同比增长81.6%。“事实上，银行销售策略的转变，源于保险公司对销售渠道、产品结构的调整。”上述业内人士分析，自去年以来不少险企更加注重个险渠道的建设，银保渠道则更加注重期缴产品的销售。

有银保销售人士表示，投保人往往认为分期缴费会带来许多麻烦，不如一次性缴清合同内的保费来得方便，为避免将来可能发生的因缴费困难而导致退保所造成的经济损失。“与此同时，近年来银行也通过各种方式释放银行柜面资源，部分银行甚至是直接在网上银行、银行官网等渠道销售银保产品，这也给与柜面很大的压力，外加类保险行业的突起，银保渠道将面临巨大挑战，只有银行与险企共商转变思路，未来才能寻求更优化的发展模式。”