伍卫星：传承的商业模式才能把事业做得更好

由商界传媒集团主办，《商界评论》承办的2014（第十届）最佳商业模式中国峰会，于2014年12月18日在北京千禧大酒店举办。

以下为雅旌智能科技董事长伍卫星演讲实录：

我尽可能在十分钟内完成。我每投资一个项目，都把握一个原则，这个原则是什么呢？要把握好两个势，第一个是趋势，我的项目是不是符合这个发展趋势；第二个势，就是我个人的优势，我自己的能力，以及我自己的优势，适合不适合我做这个项目，所以这是我一贯把握的原则。

对于水行业来说，刚才各位老总在介绍的时候，实际上你们都是做一个大平台，我是在做一个细部市场，我现在介绍一下我的这个模式，我们的模式就是为客户换取滤芯，免费服务，流量资费的服务模式，让我们的用户在享受好水的同时，低门槛消费，物超所值，用户的持续消费才是我们的盈利的核心。我们都知道，人每天的饮水平均消费量是很大的，这个刚性需求是比手机消费量以及话费消费量还要大的一个市场。我们同时提升行业对健康的意识，快速发展，充值消费，给客户带来饮用水服务。

在画布上面，我讲解一下，第一个我客户的细分，首先我的价格，首先从价格上来说，我们的价格比桶装水要便宜，也就是说装了我的机器以后，比桶装水便宜30%以上。第二个我们解决了桶装水本身存在的问题，媒体都有报道，光饮水机的化石污染，以及在这个过程中带来的危害，大家有目共睹，用我们的净水器相对比较方便，我们不需要老要打电话叫水，还要存水，还要放水。第三点，我们这个机器，我生产机器，但是不卖，只是租赁的方式，这个里面有三个核心的东西，第一个我们在每一台机器上配置了芯片，我在公司的后台可以管理每一台机器，包括水质状况、出水量，以及耗材的使用寿命，我们都可以检测得到。同时，客户还可以通过手机下载我们的终端APP，在他的手机上也能监控到家里面的水质，办公室的水质，以及和我们的客服进行互动。这是第一种客户。

第二个目标客户是已经购买的安装了净水器的客户，这种客户的话，他们用了很多年以后，对原来的净水器有很多服务上的不满，我自己就是受害者之一，前几年我买了一台净水器，质量也非常一般，过了一个月，就不出水了，最后每一次来给我上门服务，每一次背着压力桶过来了，这个压力桶是有压力的，来了两三次以后，我说你这样也不是办法，所以我能不能把打气桶放在你这儿，没有水的时候你打一下气，这个对我们来说是很痛苦的。这是我们第二类客户。

第三类是对健康有需求的客户，这个是高端客户。

第二点，我们要在服务上满足高品质的生活和人们的健康意识，以及对家人和单位员工关爱的程度，这是我们第一个核心点。

第二个核心点，我是免费安装给消费者，安装的时候不需要花钱，按年收费，按流量计费这种模式，我在前期进行一个月的免费试用，我把机器放在你家里，你觉得满意，一个月以后你给我付费，你如果不满意，我把这个机器拆走，绝对不强买强卖，按照这个模式。

第三个是跟经销商的模式，我们在今年9月份，在《商界》上打了一个招商广告，效果非常好，成功招商了60几个，这个我觉得一方面是沾了《商界》的影响力，另一个我们商业模式适应了更多的投资者跟我们洽谈。我们对经销商也是实行一个简单的模式，你只需要交相应很少量的保证金，我公司持续给你发货，你安装完机器以后第一笔钱回到公司以后我再给你发货，经销商也能够通过我们的采购管理系统，能够查询到客户所装的机器状况，以及缴费状况，每个月能够按照比例分成多少，这个到月底自动分帐。所以的话，我觉得这是我们的三个核心点。

这种商业模式对我们来说，真正的价值是什么呢？第一个，虽然我把这些装出去了，但是资产的所有权还在我们公司，因此我们公司可以利用这一部分库存的资产去和银行进行合作，进行贷款。第二点，我的成本也相对比较低，因为每一年的成本，除了正常的人员开支以外，相关的经营费用以外，我的直接成本是每个月的安装。还有一点，今年安装的机器到了明年是一个叠加，现在生意越来越难做，只有通过这样的模式，我觉得传承的商业模式，才能够把我们的事业做得更好，谢谢大家。