杨凌江：好的商业模式必须满足生态化的需要

由商界传媒集团主办，《商界评论》承办的2014（第十届）最佳商业模式中国峰会，于2014年12月18日在北京千禧大酒店举办。

以下为1919酒类直供董事长杨凌江演讲实录：

大家好，我们作为一家第一次登上这个舞台的企业非常感到荣幸和压力。

我们这家企业，其实我刚才想在这个之前打一个广告，30秒央视的广告片，但是没有来得及切换。

这个图是我们自己中心做的一个图，我发觉只有我们自己可以看懂，我觉得一个好的商业模式，必须满足一个生态化需要的东西，第一用户、消费者对我们的认可；第二是我们上游品牌拥有者、生产商对我们的认可。我们的商业模式说简单一点，就是介于消费者和厂家之间的一个平台，首先要满足消费者怎么满足呢？第一个是价格便宜，其实在座可能有我们的会员，因为“双11”在天猫的平台，酒类，所有电商搜索名连续18小时排名第一，虽然我们业绩是第二名，但是那天我们的订单是最多的，大概突破100万单。

第二个是双11之前茅台到国家发改委和行政局投诉我们倾销，说我卖的价格比他们低很多，认为这是一个倾销。其实19的核心就是除了我们刚才讲的便宜，我们现在的主力市场在四川，四川一瓶五粮液在580，很多地方今天在650，也就是说整个北京的五粮液的价格差不多贵了15个点，茅台我们卖不到900，今天我看大部分在980，现在我们青岛、北京的店也开了，我们去了以后我们的酒比普通的大卖场便宜30%，比我的竞争对手基本上便宜20%多，这是我们的价格优势。我们怎么做到这个价格优势呢？第一我们叫1919酒类直供，实际上我们中间是没有环节的，我们中间不可能再去找二级经销商，找终端去卖，我们每一瓶酒都是直接卖给消费者，不管是官网平台，还是天猫、京东，我们长期是处于第三名的，消费者买的时候中间肯定没有环节的，这是第一点。

还有一个环节，我们砍掉了仓储，大家说最后一公里，有了仓储就是最后十公里，因为仓储中心都在城郊，没有仓储中心我们把我们的店铺旗舰店、中心店等等就是我们的总仓，就是我们的配送仓，我们都在做同一件事情，在成都你随时给我们打电话，保证19分钟送到，19分钟送不到是免单的，成都每天的订单是多少呢？每天7000多，我们40多家门店，我们不要物流公司，我们砍掉仓储中心，我们还砍掉第三个物流公司，所有的价格是CRE管理，我们会员有13个等级，你的等级茅台是970，他是960，全部是数据定价，不需要员工定价，会员登记根据你到我们这儿购买频率和金额来进行设计的，所以我们不需要员工讲价，员工只做什么呢？用条码一扫，送货，接待客户，接待客户也很简单，你要查什么酒马上查给你，这只需要30%的时间，还有70%的时间做什么？就是送货，所以我们砍掉中间环节不是简单的一级经销商、二级经销商、中段，我们还砍掉了第三方物流，砍掉第三方物流的成本多大呢？一般包装费占了5%左右，也就是说我送一单定单5块钱包装，酒怕摔，要有一个泡沫，有纸盒、胶带、打包的人，找顺风送过去，最快三天，其他要五天，这个15%20%的费用一分钱不要，因为我们是店面送的，只需要5%的奖励，我们一个店里面费用大概60万左右，我们的零售一般1000万，也就是说我送线上订单的时候只需要千分之一的成本。为什么？因为每个片区都有，在成都都是坐在餐桌上，然后打个电话，然后点菜，可能菜都没有到，酒就到了，所以说我们大家认识我们就是价格低，任何一个商业模式一定是从价格开始的，消费者不可能说我要服务不要价格，肯定同时都要。

第三个是质量，我们可能是全中国目前唯一二维码管理的，我们每一瓶酒都有不同的二维码，你下了一个订单马上有一个二维码，可以知道哪个厂家来的，哪个库房，哪个人送的货，送到哪里去了，都可以查看，这个是绝对没有问题的。这是讲的消费者这一端。

我们想到说下面有什么门店，你怎么做？怎么开这个门店？我们做了海澜之家，你是投资方，我们来管你，我们把毛利给你，我们前九年开了41家点，我们也是40多亿，我们可以强调每天每个店是自动调拨，投资者可以每天都看报表。明年我们计划开500家店，北京市区有60家店，现在装修的有10家，我们装修时间不超过20天，大家除了看到茅台投诉我，或者郎酒说在1919酒类直供上买的酒我们不承担质量。实际上现在我们除了茅台和郎酒处于斗争状态之外，很多酒和我们合作非常好，但是我们不把这种当做商业模式，我们认为所有最好的合作一定是进行博弈的，没有博弈的合作是虚假的，我们要做价值模式，不是基于代理权和加价，所以我们是用两个模式合作，一个是我们的自产，同时是开放，你可以进来，我给你开一家店，还有一个方式你的店，委托我来代理，我们保证从上游到消费者，只要5%的空间，就可以让全产业链活起来。好，谢谢。