长安PSA蔡建军:库存是厂商关系的万恶之源

网易汽车和网易财经12月16日经济学家年会现场联合报道 以“重建改革生态”为主题的2015第五届网易经济学家年会今日召开。今年，汽车分论坛首度举行，共同聚焦中国汽车业在转型与变革的时代当口，应如何塑造良性的汽车生态系统以及中国汽车产业格局如何变化。

圆桌讨论环节，在提到主机厂与经销商关系时，长安PSA副总裁、长安PSA销售分公司总经理蔡建军表示，主机厂如果在与经销商合作互动过程中，始终站在为客户服务的角度，很多事情就会变得非常简单。说到库存压力，每一个品牌的经销商都经历过不同的阶段，库存最终是万恶之源。而产生库存的原因实际上是对市场的分析以及对客户的研究不够。

另一方面，蔡建军认为市场客户的需求每时每刻都在发生变化。面对时刻变化的环境，70后已经不年轻了，营销应该交给80后。

以下为现场实录

吴迎秋：最近一件事情成为我们大家关注的焦点热点问题，几天前庞大的一位老总谈了很多关于汽车企业与经销商的关系问题，我们也看到有媒体报道某品牌经销商联手跟厂家摊牌。现在似乎汽车企业与经销商之间的关系比较紧张，我个人也担忧，我的担忧是什么呢？厂商之间在几年内可能有一仗，或许这个话题有点耸人听闻。

来到今天第一个话题，因为你们都是汽车企业的代表。你们认为汽车企业与经销商之间到底出了什么问题？

蔡建军：DS品牌是一个新品牌，目前还和经销商处于蜜月期阶段，因为我们还在不断发展自己的渠道。

我们在汽车行业是一个生力军，现在经历了汽车行业快速发展的阶段，也经历了今年的寒冬。今年的冬天有点冷，无论是整个大的环境，还是汽车业的竞争，让所有汽车人都感觉到和过去不一样。

在2014年年初，很多主机厂对今年整个目标预测都非常的乐观。到今年的第四季度，感觉到寒气来了，也包括了目前有个别品牌与经销商之间出现问题，我觉得这是汽车行业发展中必然经历的阶段，实际上还是在磨合，还是在进行着一种融合。

 主机厂应该把经销商也当做客户

说到经销商和厂家的关系，我历来把我们的经销商视为我们的客户。主机厂如果在与经销商合作互动过程中，始终站在为客户服务的角度，很多事情就会变得非常简单。所以，作为一个新的品牌，我们也秉承着客户为尊的理念，无论是发展品牌还是建立渠道，包括跟客户的互动。

DS需要向成熟品牌，不管是豪华品牌、主流品牌还是自主品牌学习的地方非常多。我们的经销商团队要与整个品牌契合，这个挑战还是比较大的。如果一个新的品牌哪一天和经销商的关系崩了，受伤害最大的实际上还是我们已经存在的这些客户。事实上，我们把经销商也当做客户。因此，DS品牌提出2015年一方面要关注客户满意度，另一方面要关注为品牌服务的经销商。

 库存是汽车企业与经销商关系的万恶之源

说到汽车企业与经销商之间的关系，大家都知道一个敏感词，就是库存。说到库存压力，每一个和品牌互动的经销商都经历过不同的阶段，库存最终是万恶之源。如果说产生问题的原因，实际上还是没有完全根据市场的需求来组织生产，如果是产销定义，以销定产，以产促销的话，可能就不会出现这么大的问题。

当然，对于客户的分析实际上挑战是非常大的。比如说我们推出一个新产品，为什么产生库存？实际上最大的问题是对市场的分析以及对客户的研究不够，而且客户的需求每时每刻都在发生一些变化。

70后不年轻了 营销应交给80后

70后还在做营销已经不再年轻了，营销应该交给80后。前一段时间一个郑州的用户给我写了一封万言书，他父母给他买了一部DS，他出于对品牌的热爱，对DS品牌有很多抱怨，后来他成了一个非常忠实的客户。实际上他应该属于90后，他从多种维度给我们提了很好的建议。所以说，紧张的关系我觉得都是暂时的，只要我们站在客户的角度来审视很多东西，这个冬天很快就会过去，春天即将来临。

作为中国最有影响力和媒体责任感的门户网站，网易已经举办了五届“网易经济学家年会”。2014年12月16日，我们再邀国内外著名经济学家齐聚北京，就热点经济问题展开对话。