招商银行：以小微金融零售体系实现“弯道超车”

编者按 近年来，商业银行贯彻落实金融支持实体经济发展的要求，不断加大小微金融投入，完善小微金融服务，推动了小微企业良性健康发展。在这一过程中，我们看到，中小银行结合自身实际情况，各自在小微金融服务领域进行了卓有成效的探索——或突破传统商业模式局限，大刀阔斧重构业务体系；或从小微企业需求入手，优化产品设计；或改进业务流程，健全小微企业贷款风险管理机制……种种创新，不一而足。在此，我们特推出一组报道，分别从不同角度选取三个具有典型性的样本，希望通过记者的深入采访，对银行小微金融创新给予多样化的呈现。

两年以前，以零售业务见长，并奠定“第六大银行”地位的招商银行提出要进行“二次转型”，并提出要发展小微企业等创新业务，这曾一度被认为是“不务正业”。当年，招商银行的举措是率先将贷款金额500万元以下的小微客群整体金融服务与管理职能划入零售银行条线经营。同年，该行小微业务增量就实现了在同业中领先。数据显示，招行2013年个人经营性贷款净增量1383.13亿元，位居行业首位，超出第二名500多亿元。

　　看似简单的调整产生了如此明显的效果，背后必然是体系的重新构建。

　　“经过几年的不断业务探索和市场实践，招商银行可以说已建立起一套完整的小微企业综合金融服务体系，初步探索出在成本可控的前提下，有效控制贷款风险且实现客户价值最大化的小微企业经营商业模式。”招商银行零售银行部人士表示。

　　3天放款的无抵押信用贷

　　天津的王先生经营饮料生意，与天津可口可乐公司已经合作了两年。夏季来临，王先生的出货量大增，而其手头的资金并不能满足订货需求。王先生通过天津可口可乐公司联系到招行的客户经理。招行了解到，王先生与天津可口可乐公司合作了近两年时间，有稳定的进、销、货流量，于是材料提交后仅3天，就审批通过了50万元的信用贷款，且不需要任何抵押，及时满足了王先生增加进货、扩大经营规模的资金需求。

　　王先生的贷款在招行叫做“供销流量贷”。近日，招行在天津宣布与天津可口可乐公司开启全面战略合作，招行将为天津可口可乐公司合作经销商提供“供销流量贷”等小微金融产品与服务，进而帮助核心企业及其上下游拓展业务壮大规模。同王先生一样的100多名经销商，都已经与招行签订了合作协议。

　　小微金融是银行业近一段时间市场争夺的核心业务，每家银行对于小微企业资金需求的小、频、急特点都已深谙于心。招行的无抵押贷款能够做到3天放款，其高效率和风险控制是建立在对小微金融服务体系的创新之上。

　　零售驱动小微发展

　　商业银行发展小微企业业务面临两大难题，一是风险与成本平衡的难题；二是银行盈利与客户价值最大化平衡的难题。通过在2012年初将贷款金额不超过500万元的小微企业客群并入零售条线经营管理，招行在不断尝试之后找到了平衡点。“主要的考虑是小微客户群的特殊性，因为传统公司信贷是有限责任，但国内的小微客户群通常公私不分家，国际上也普遍将小企业主的信贷业务与其本人信用挂钩，以无限责任的模式来经营风险。”招行零售部人士对记者表示。

　　这种挂钩在一定程度上解决了传统信贷模式中抵质押物不充分无法运作的难题。新模式下，小微企业客户比以往更容易获得银行的贷款融资。“我们提供信用、担保、抵押等多种担保方式的 生意贷 贷款产品，小微企业凭借企业主个人信用就可以申请贷款。当前已成功获得招商银行信用贷款的客户包括餐厅和便利店老板等各种类型的小微企业客户。”招行相关人士称。

　　截至2013年年底，招行向小微企业客户发放的信用贷款余额已超过260亿元，在同业中处于领先水平。

　　但这仅仅是第一步，招行将小微企业业务并入零售之后，又很快搭建了完整的客户服务模式和产品流程体系。在服务模式上，不再以单一的信贷业务与客户互动，而是推出了“贷款+结算+客户服务”一体化的小微企业综合金融服务；在产品和流程上，则将几乎所有小微企业所在行业逐个梳理，有针对性地提出解决方案，并在后台审批上创建了全国集中作业的“小微信贷工厂”。

　　“土洋结合”创新风控体系

　　小微企业融资难的困境，对银行来说，核心就是两个字：风控。

　　招行小微业务的风控体系明显与其他银行不同：在贷中，招行建立了“小微企业信贷工厂”，全行集中贷款审批，全行统一贷款审批标准和要求，降低了因审批人员业务水平和风险认识不一可能带来的风险判断不一致的风险；在贷后，招行建立了预警催收一体化风险管理机制和闭环化风险管理流程，这套机制既能有效控制贷款风险，又能严格控制风险管理成本，使风险、成本与效率保持有效平衡。同时，招行贷后管理还充分运用评分卡、决策引擎等国际先进的风险管理量化工具，实行“批量化”贷款风险管理策略，采取触发式贷后管理，进一步降低了贷款风险管理成本。

　　其中，“小微企业信贷工厂”是业内很熟悉的概念，招行的做法是全行贷款集中审批、集中放款，并通过标准化贷款操作流程要求实现“资料齐全，48小时完成审批”的贷款服务承诺。

　　从前述的贷中和贷后管理思路看，为了在低成本运营的基础上有效控制贷款风险，招行既不完全依赖传统的熟人经济思路制定风险管理策略，也不完全照搬国外贷款风险管理量化模型，而是基于中国信用体系不完善的国情，根据当前中国整体信用风险环境和零售业务特征，灵活运用国际成熟的风险管理技术工具，建立了一套领先同业且更适应于中国国情的小微企业信贷风险管理体系。