近十年来，个人理财业务发展迅速，趋于成熟。与此同时，高净值人群迅速增加，统计显示，截至2012年，可投资资产超过1000万元的高净值人士的数量有70万人，他们的可投资财富总额达到22万亿元。近一年来，随着互联网理财方式的出现和爆发增长，我国居民理财的意识提升到了前所未有的高度。理财产品购买的门槛一举被拉低至1分钱。在业界关于理财发展模式面临变革的热烈讨论中，理财客户的需求更加精细，传统银行理财存在的缺陷也逐渐凸显。
到目前为止，银监会颁布的法规中仅对“私人银行客户”和“高净值客户”作出了相应的定义，而对于“贵宾客户”的界定监管层并没有予以明确，因此国内各大商业银行大多根据其各自设立的标准推出了各种针对个人客户的贵宾业务，从客户准入“门槛”来看，工商银行、中国银行等大型银行通常要求客户资产在30万元以上；民生银行、光大银行和招商银行等股份制银行对贵宾客户资产的要求从10万到30万元不等，其中可能进一步将客户分为“银卡”、“金卡”等细分的类别；恒生银行、渣打银行和花旗银行等外资银行由于其母公司本身就具备在贵宾客户服务方面的丰富经验，因此其门槛整体高于股份制商业银行，达到30万元到50万元之间。
理财专家叶林峰表示：“从各类银行的特点来看，以大型银行中的工商银行和中国银行为例，两家银行推出的‘贵宾卡’均以30万元为门槛，没有进一步分出更多的档次，凸显出大型银行在客户分类上呈现‘粗放式’的格局。庞大的网络和客户群体决定了大型银行无法在客户服务上作出太细致的分类，这主要受制于银行本身客户经理数量的限制，使其不可能针对进一步细分的客户提供更为定制化的服务。另外，大型银行庞大的网络基础造就的庞大客户群也使其缺乏像股份制银行以及规模更小的城市商业银行一样争夺客户资源的动力。”
当前我国银行理财市场已经形成了股份制银行、城商行和大型银行“三足鼎立”的局面，并且城商行理财产品在发行数量上已经居于领先地位。与大型银行相比，股份制银行和城市商业银行普遍更为重视客户分类，并且希望通过细致的客户分类为不同的客户提供更为定制化、更为专属、更有针对性的各类金融服务和增值服务。几乎所有银行都将贵宾客户同理财服务联系起来，在给资产规模更大的客户提供更优惠的产品收益率外，还提供一些专属的理财产品，以求进一步增加客户粘性。另外，除了满足客户的金融需求外，为了让客户享受更多的专属服务，银行还力求为客户提供生活、娱乐、医疗、出行、出国等更多方面的增值服务。
值得注意是，作为舶来品的银行理财业务，在华外资银行虽然市场占有率绝对值不高，但以恒生银行为代表的多家外资银行理财品牌已经多次在相关统计机构的综合评比占据榜首。具体看来，外资银行对目标客户的划分更加细致，除了将客户严格划分为普通客户、贵宾客户、高净值客户和私人银行客户以外，在财富管理方面的丰富经验使其服务理念更加与国际接轨，几乎所有的外资银行都对各层次客户开出了满足客户不同阶段的切实需求、不同人生阶段定制理财方案等服务。以恒生银行为例，其将在香港累积多年的高端客户服务经验移植到国内，通过为高端客户度身定制产品等方式，致力为高端人群提供全面的产品解决方案。恒生银行提供的产品选择照顾了投资者不同的风险偏好。保障类需求以及风险偏好较低投资者可以通过选择保险或者保本类理财产品寻求财富的保值。风险偏好较高的投资者则可以选择通过部分保本投资产品、基金以及即将推出的QDII产品寻求财富的增值。另外，投资标的市场涵盖外汇、商品、债券、境内外股票市场等等，以此通过风险等级由低到高产品的组合为投资者提供横向跨市场分散的投资机会。同时，恒生银行还更加注重客户的长期投资需求，力求在客户不同人生阶段，为其满足不同的投资目标。
“从中外资银行的比较来看，中资银行在目标客户定位方面，比较模糊，如与整个零售银行定位混在一起、提出的针对目标客户的产品和服务专属性并不高，而外资银行客户分类则相对清晰，四类客户之间有较严格的区分。另外，在增值服务方面无论中资还是外资银行已经做到面面俱到，力求为客户在生活的各个方面提供诸如医疗、汽车、出行、留学咨询等全方位服务，而这些服务的同质化使得各家银行很难从中拉开差距。最后，从贵宾理财服务来看，中资银行更注重理财业务对存款的拉动，更注重业务的规模。而外资银行更看重的是通过丰富的财富管理经验与跨市场庞大的渠道，通过为投资者进行资产管理业务赚取中间业务收入。”叶林峰认为。
整体来看，未来国内商业银行在贵宾客户服务上要比拼的仍然是资产管理的能力，即为投资者资产创造增值的能力。在利率市场化进程一步深化的背景下，外资银行在贵宾理财业务上的丰富经验以及全球市场的资源优势，很可能成为其与中资银行在业务领域一争高下的最大优势。
本文来源：金融时报
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