“汽车行业最重要的基础是优质的产品”

观致汽车有限公司董事长兼首席执行官 郭谦

观致汽车有限公司市场及销售执行总监 卫思梵

上海观山汽车销售服务有限公司副总经理 郑智军

文/马静怡

继南京、湖南观致汽车经销商陆续开业以来，上海授权经销商——上海观山汽车销售服务有限公司也于2013年12月10日盛大开业。作为观致汽车在中国一线城市的首个销售网点，上海授权经销商的开业推进了观致汽车经销商网络的稳步发展。观致汽车董事长兼首席执行官郭谦先生在开业典礼上不断强调：上海作为“长三角经济圈”的龙头，有着不可比拟的地位，是观致汽车的重要市场之一。据悉，目前，观致汽车签约的经销商已达到120家，第一批经销商将陆续在2013年底前开业，2014年底目标开店150家。在开业典礼结束之后，早报专访了观致汽车高层领导。

早报：什么是“观致模式”？它与传统的汽车制造模式有什么区别？

郭谦：一方面，我们拥有国际化的专业团队，能够整合全球资源，生产出各方面都达到国际水准的产品，这是“观致模式”的基本点。另一方面，“观致模式”是讲我们的团队可以捕捉市场新趋势、用户新需求， 这是“观致模式”的突破点。一个新的品牌应该给用户带来新的价值和有价值的产品体验。我们的产品从造型、驾乘感受和体验都形成了新的用户价值体验。这是“观致模式”的突破点。

早报：您更希望媒体和投资者如何去理解财务报表上数字的走势？观致3轿车2014年的销售目标是什么？

卫思梵：在目前阶段，我们生产基地的产能目标是每年达到15万辆，坦率地讲，在2014年销售很难达到15万辆，市场需要培养，这需要更长一点的时间。我要重申一下我们经营和销售的理念，首先最需要把关的是达到国际水准的质量而不是过度强调数量，在销量上可能不是激增的状态。观致汽车拥有一套系统化的体系来进行销售策略运营，这不仅仅要看销量，更要依据整个销售体系的其他指标。

郭谦：汽车投资人都理解汽车行业是一项长期投资，需要一段时间才能进展到盈利的状态，这是汽车行业的一般规律。但是汽车行业能够实现长期收益最重要的基础是优质的产品。我们觉得，第一阶段最重要的不是销量，而是保证整个体系逐渐完善，保证产品出售以后用户对产品的体验、售后服务的满意度高，产品形象逐渐稳固，销量自然就会提升。

早报：就销售、推广这一方面，郑总是否有自己的想法？您怎样给消费者一个比较有说服力的理由来购买观致3轿车？

郑智军：观致品牌有足够大的吸引力，来吸引我们这一批经销商。选择观致汽车是经过深思熟虑的。只要我们勇敢地迈出第一步，许多问题就成为了经销商的机遇，我们会把服务做得更好。从整个销售团队来说，我给团队定了多个方面的工作方法。第一，运用网络宣传把客户吸引到店；第二，通过大客户带动销售，分为企业团购和企业自用车采购；第三，通过保有的客户信息进行老客户转介绍；第四，通过网络销售、展厅直销以及集团资源对外宣传营销的手段等等。

早报：观致汽车有没有在展厅设计方面花特别的心思？

卫思梵：我们的经销商店并不仅仅是让消费者体验产品的地方，同时也是体验观致品牌精髓的地方。我们的店面设计并不像许多汽车品牌那样单纯采用仓库式的展示形式，而更多的是一种零售的方式去展示产品。这种根据销售服务目标产生的服务模式，我们成为“观致客户之旅”，从潜在客户进入经销网点的第一步开始，到他们尝试用MMHTM车载信息娱乐系统再到预约试驾，让消费者可以通过这样的体验来清楚地了解产品。