任世洪：定位准确才能赢在细分市场

网易财经12月19日讯 2013亚太经合组织（APEC）中小企业峰会将于12月19日至20日在深圳举行。峰会由中国国际贸易促进委员会、APEC工商咨询理事会（ABAC）和APEC中国工商理事会(ACBC)共同主办。

作为亚太地区“中小企业第一会”，APEC中小企业峰会将以“创新不止”为主题，聚焦“大制造、微创新”、“跨国公司平衡法则”、“互联网新金融”、“如何赢得细分市场”、“文化与商业的融合”等多个热点议题展开讨论。

深圳农村商业银行股份有限公司副行长任世洪在论坛上发表重要演讲。

以下是文字实录：

任世洪：

一、找准细分市场——社区零售银行

银行同质化很普遍。我行的前身是在特区外的农村信用社。城市化后，我行必须融入这个城市，该怎么发展？如果我行以大企业为目标，生存会比较艰难。所以在市场定位时，我们分析了比较优势和资源情况。我行在深圳有近200家支行，是全深圳地区网点最多的银行，这些网点遍布在各社区里，所以我行最后定位为社区零售银行。所以我认为赢在细分市场的关键，是根据自己的条件选准市场。我行选中的就是社区零售银行。我行主要是服务三类客户：一是社区企业，二是中小企业，三是个人业务。我行就在这三块领域里面精耕细作，深入创新产品、搭建渠道。深圳金融机构的竞争压力非常大，但是截至2012年底，我行资产规模近1200亿，在英国《银行家》2012年发布的“世界银行1000强”排名505位。2012年，我行的资产回报率超过了全国银行的平均资产回报率，全国大概是1.5％左右，我们是1.9％，很多人可能会困惑，你们一家小小的农村商业银行怎么能取得这样骄人的成绩？这和我行的定位、我行的细分市场是分不开的。

二、创新服务中小企 踏实服务实体经济

中小企业过得不好的主要原因就是融资困难，缘由主要是信息不对称。我行把中小企业定位为我们主要市场，要在这块市场上深耕下去，满足市场需求。我行的贷款规模里面有70%是中小企业贷款。我行在全市银行的平均利率里面是最低的。为什么在激烈的竞争中，我行能取得稳步增长的业绩？是因为有良好的客户基础，有非常清晰的市场定位，在这里面不断的精耕细作和创新不止。我行在2009年年底创设了小企业部，这个部门定位更精准，只允许做一百万以下的贷款，截止到现在，小企业部发放最低的一笔贷款是6000元，最高的一百万元，2010年年初开始运作到现在大概已经运作了一万多笔，放贷金额40个亿左右。现在贷款余额还有17个亿左右，平均每笔贷款在30万元左右。我行的这些客户，很多没有报表，没有抵押物，用常规方法没有条件贷款，但现在通过深入的了解市场特点、新的金融产品研发，我行就能助力小微企业的发展。

举个例子：我行的一位客户是做批发生意的，他没有商铺，但他全家都在深圳，他需要20万元贷款进货。我们认为他违约的可能性很小。第一次接触，我行只能给他5万贷款，客户不满意，他说银行解决不了他的问题，我们客户经理说要慢慢建立起信用，第一次给他贷款了5万元，6个月后他周转完了，赚了钱了，再申请贷款时拿到了15万，第三次贷款拿到了20万，现在我行能贷给他的额度达到一百万，这个过程是我行在培养客户的过程，也是在扶持中小企业发展的过程。因为中小企业，尤其是这种小微企业，是我行的核心客户群体，客户量基础非常大。这样我们作为一个中小银行，才能够生存得更好。我行现在有一千万的个人客户，有十万个公司客户，相当于深圳20%左右的中小企业在我行。有这样的基础，又针对这些客户不断的完善产品和服务，我行才能做好这个细分市场，才能在激烈的竞争环境中生存下去。

三、发力小微企业市场 践行普惠金融

有嘉宾提问小微企业为什么贷款时要承担无限连带责任，因为小微企业客户一般想通过他的辛勤劳动来改善生活，这样的客户非常注重自身的信用，但是他不是大企业，所以只能用这种方法。我们这说的小企业是刚刚成立的，他们非常需要资金，一般会找高利贷和找小贷公司。我行做这个小微市场，是因为我们认为这些客户他们的金融需求应该得到尊重，不应该付那么高的成本。所以我行尽能力去分析这个市场，给小微企业更优惠的资金支持他们发展。我行拓展这块市场时，对民间高利贷是一个冲击。明年我行会继续发力服务小微企业。

四、发展时严控风险 确保企业和客户资金的安全

有嘉宾提到市民日益增长的理财需求银行该怎么办。每一家银行都有自己的坚持，银行要管住风险，不能从风投的角度去做理财。刚嘉宾提到老太太想理财要高回报，但如果本金损失了，对老太太的打击是很大的，所以我行的理财产品一定要先控制风险。2008年后国家四万亿信贷投入，很多资金到了政府类平台，都是大额的，我们就审慎介入。这就回到刚才说的，做一个事情要坚持下去，做细分市场也是，如果当时我行的资金也投入到平台上去，一旦有风险，就会影响我们这家小银行的健康发展。近几年来我行不追求高风险高增长，基本保持18%左右的增长速度。因为做社区零售银行，就得耐得住寂寞，耐得住其他市场机会的诱惑。