吴海：做产品要考虑物理、心理两个角度

网易财经12月19日讯 2013亚太经合组织（APEC）中小企业峰会将于12月19日至20日在深圳举行。峰会由中国国际贸易促进委员会、APEC工商咨询理事会（ABAC）和APEC中国工商理事会(ACBC)共同主办。

作为亚太地区“中小企业第一会”，APEC中小企业峰会将以“创新不止”为主题，聚焦“大制造、微创新”、“跨国公司平衡法则”、“互联网新金融”、“如何赢得细分市场”、“文化与商业的融合”等多个热点议题展开讨论。

桔子酒店创始人、首席执行官吴海在论坛上发表重要演讲。

以下是文字实录：

吴海：首先细分市场这个说法有点丑，什么叫细？定义是比较细。比如说我只做女人市场，女人市场细吗？不细。所以说我觉得只要是市场不够小，足够的小我就不做，足够大就做去吧，什么细分不细分？人的需求是不是一样？因为没一个产品能够满足所有人的需求，那你满足一部分人的需求，如果这一部分人的需求足够大，那是不是叫细分？

另外做一个东西，做的方法无非是用同样的方法做不同的事情，不同的方法做同样的事情，或者是不同的方法做不同的事情。所以，我做这个酒店本身，我要做跟别人不一样的东西，你住酒店嘛，现在大部分的酒店都能够住得挺好，挺安静、干净，安全有保障，基本上够了。所以我就想，到最后就是做两个东西，无论是什么产品，只要是面向消费者，一个是原来市场营销里面讲5P、6P都是有点丑的。就是两个P，就是物理需求，吃饭首先得吃饱了。然后是心理需求，你要送礼是一个东西，是物理需求，然后是心理需求。所以我觉得酒店要做跟他们不一样的东西，同样的，我跟五星级拼就没劲头了，怎么拼？东西可以越来越豪华，我就拼满足人的心理需求，所以从橘子水晶，橘子酒店精选和橘子酒店，实际上是一个精品设计师的概念，现在人饱暖思淫欲，更在乎的是精神上的需求，所以人有钱之后要欣赏艺术，所以我在设计上下了比较大的工夫，但是中国人要记得，中国人往上走的时候，西方的可能更多的是自我实现，中国人到顶端的时候还有一个社会地位的需求，所以我们做橘子水晶的时候，也得用科勒洁具，一堆的石材，进口的这个，进口的那个，因为我抢的就是四五星级的客户，所以我要用这些东西来做这些，同时满足他的精神需求和社会地位。

同时，我们比较讲究如何建立情感联系，一个品牌一旦和用户产生情感联系之后，是达到了最高的境界，任何东西只要是用户消费，你就有机会建立一个情感联系，所以在这方面我们做得比较多。比如说一开门会有音乐，这个是谁都可以做的。但是如果你跟你的爱人结婚十周年到了北京，你爱人比较在乎你，她不但是买玫瑰，玫瑰有钱都可以买，他可能是十年前跟你谈恋爱的时候听过一首歌，我让酒店做的是你把这首歌装到酒店的音响里，到了酒店之后，你跟你爱人说，我要接个电话，你先上楼，爱人一进去，推开门的一瞬间，音响里响起来的是十年前他们谈恋爱的时候听到的那首歌，这是一种情感的东西，他听到的是你一直很在乎我，听到的是你的珍惜，建立的情感联系。

在做品牌的时候，做产品的时候，想办法把物理、心理两个角度都考虑，所以我做了这些东西。我们设计的时候想得比较多，比如说一个大的浴缸放到落地窗的前面，在特定的节日，经常在浴缸里面洒满玫瑰。红海蓝海是没有永远的，只不过是抓到一个浪头。潮来潮往。