画外音：掌声欢迎易观国际联合创始人、易观商业解决方案总裁杨彬先生。
全体会议（四）：如何赢得细分市场
杨彬：各位亲爱的朋友，亲爱的来宾，大家下午好。
非常高兴受组委会的邀请来主持今天下午的这个论坛。我们的主题是中小企业如何赢得细分市场。我们知道中小企业在中国经济发展过程中扮演着特别重要的角色，中小企业承载着我们国家80%的就业，60%的GDP，50%的税收，但是大家说中小企业过得好还是不好？在座的朋友们有多少是来自企业的？大家告诉我，中小企业活得好还是不好？不好。大家想不想更好？好，今天我们的论坛主题就是希望能够帮助更多的中小企业通过创新赢得细分市场。
下面掌声有请本场论坛的诸位重量级嘉宾，有请。
欢迎各位来宾，我们组委会精心选择下午五位来宾，是来自不同的领域，但是对于中小企业如何赢得细分市场都有自己特别独特的真知灼见，他们当中有的是自己创业了企业，有的是服务于优秀的快速成长的中小企业。大家再一次用掌声热烈的欢迎一下各位嘉宾。
听论坛有一个共识，就是一定特别希望我们的嘉宾有特别多的干货，真诚的分享给大家，但是我也发现，从我有限的主持论坛的经验来看，台上的嘉宾分享的干货多少跟我们的掌声热烈程度是成正比的，待会儿大家要是希望我们的嘉宾分享意想不到的成功背后的故事的话，请大家多用掌声来鼓励。
先请几位嘉宾简单介绍一下自己所在公司的情况，跟在座的朋友们认识一下。
龚凯：我是来自于集合品牌的顾问，APEC也是我们帮着做服务的，因为我们经常接触很多需要有个性化的，包括有自己细分需求的品牌，所以今天我会在这个板块跟大家一起来分享一些经验，谢谢大家。
杨陵江：我来自成都，我们的商业模式是致力于解决从厂家到终端，乃至消费者之间搭建一个供应链的通道，这个供应链和传统的不一样，我们希望做定单的后期处理到渠道的建设，到快速物流的搭建，我们是做供应链平台的，专注于酒水的公司，谢谢。
蒲易：大家好，我叫蒲易，我们是2013年4月份成立的专门在线销售鲜花的企业，我们把最好的玫瑰空运到北京，不通过荷兰，直接空运到北京，然后我们把它通过我们的设计师设计成非常精美的盒子，包括有专利技术的包装方法，24小时之后通过联邦和顺风卖到中国300、400个城市，虽然成立不到一年，拿了三轮投资。第二轮是在情人节上线之后，当时月销售就过百万了，拿了时尚传媒集团的投资，七夕的时候，当天一天的定单，可能有2千万，当天完成了不到一千万的销售额，之后拿了腾讯的战略入股。很快就可以看到腾讯的微支付上面会推我们，以后用手机买花基本上就可以看到我们。我们的花店和全世界所有的花店有什么不一样？为什么会这么火爆？不是因为我长得帅是因为我们有一个规定，我们要求一生只能送一个人，因为我们是只卖玫瑰，希望大家想到爱情就想到玫瑰，想到玫瑰就想到我们花店，所以希望会员注册的时候必须填你爱人的名字，一旦填这个爱人的名字，这一辈子就不能变了，所以送的更多的是承诺。在北京我们是给帅哥送花，今年圣诞节是天亮和天天去送花，谢谢大家。
吴海：我叫吴海，我是一个设计师酒店品牌，谢谢。
任世洪：各位朋友下午好，我是来自深圳农村商业银行的任世洪，目前业务在深圳和广西两个地区，我们刚好也是定位在服务中小企业的一家社区零售银行，今天很高兴能够在这里共同的探讨中小企业怎么赢得细分市场，谢谢。
主持人：欢迎大家，我会代表各位问嘉宾问题，如果各位有问题也可以通过工作人员把条子递上来，我代表大家进一步追问大家想了解的故事背后的故事。
我们的主题是“中小企业如何赢在细分市场”。
赢在细分市场就有一个前提，是你如何发现细分市场，比如说我们来自Reseonly的蒲总，他之前是投大市场的企业，比如说大众点评，您是怎么选择或者是定义鲜花这个细分市场的？在回答问题之前，我也报个料，今天下午看了一下Roseonly有天猫店，简单搜索了一下天猫上卖花的就有几百家，我简单翻了几页，Roseonly基本上是最贵的，他这里最便宜的是399但是在很多店399一束花已经是最贵了，我想起电影里面有一句台词叫做：不求最好，但求最贵。是不是请蒲易分享一下，如何发现定位最贵的细分市场，在这个细分市场里我们活得怎么样？
蒲易：对，我以前是做投资的，但是投资点评的时候很小，但是没想到几年之后，可能是龙卷风出来了，包括我自己也赚了不少钱，已经从最早投资的小几千万美金的市值到了几百万美金的市值，可能是运气比较好。
怎么发现Roseonly呢？因为早期做投资可以看到非常多的好的企业，早期也研究过杨总和吴总的企业，我们觉得都是非常好的企业，我当时自己想出来创业，今年年初的时候是有两个原因，有一天我在飞机上看书，看了一本哈佛的教授讲的《什么金钱不能买》，就讲到了金钱，讲到了礼品，我想到这个东西，现在发展那么快，我们这种80后北漂有点空虚啊，还是很有意思的，春节要记得回家，好朋友过生日要去吃个饭，当时有个数据显示，2010年美国礼品市场是800亿美金，我们在研究大数据，从移动互联网已经转向大数据了，我们就知道了这么多的信息可以抓，微博、微信上面那么多信息可以抓，美国有一个做礼品的公司马上被脸谱公司收购了，为什么？因为他可以提醒小朋友该送礼物了，所以礼品市场非常大。我本人自己又比较喜欢一些新鲜的东西，我们在国外的时候，鲜花有几亿美金销售额的公司，但是在中国没有做起来，当时是我朋友投资了一个中国最大的做花的公司，非常惨痛的失败，投资人和创始人打架，最后投资人管这个公司，这个公司惨死。你看天猫其他店，排名第二到第十的都是这种模式，我在网上接单，全国有3到5千家甚至是上万家小花店，要你配送。最后出现的问题是，你看店铺都很漂亮，但是实际的这些花店是什么呢？就是老公卖猪肉，中间放着蔬菜，老婆全职卖花，他们最大的问题是什么？他们会在情人节、七夕的时候送的花不保证品质，或者是不能100%，因为你没办法控制他们，所以你没办法保证品质和情人节肯定去给你送，所以他这种企业都惨死了。我们的运气比较好，因为我们发现鲜花市场是一个1200亿的市场，所以其中情侣之间送花是最舍得的，就是情人节，七夕，母亲节是最大的一批。玫瑰占了很大一笔，玫瑰又代表爱情，爱情本身就是唯一的，所以说我们在跟其他花店拼服务和品质之外，我就研究巴非特，巴非特老是强调做投资要强调品牌，所以我们对品牌做了精神层面的东西，一生只能送一个人，所以我们叫Roseonly，就一下子在其他花店中脱颖而出了。
主持人：我理解是三个方面，第一个是借鉴国外的成功的业务模式，第二个是去看国内的同类型的公司或者是同类型的业务模式，到底有哪些不足。第三个是给设想的业务模式找到一个独特的情感的诉求。
吴总创立了橘子酒店，我理解橘子酒店广义上看是商务酒店，红海当中的一个。特别是吴总创意橘子酒店的时候已经有七天、如家、汉庭等等，可能还有十几个定位在商务经济型酒店的品牌，吴总还创立了橘子酒店，最近我周围的一些朋友出差都会选择橘子酒店，背后有什么样的故事？请吴总给大家做分享，如何在红海中找到橘子的蓝海。
吴海：首先细分市场这个说法有点丑，什么叫细？定义是比较细。比如说我只做女人市场，女人市场细吗？不细。所以说我觉得只要是市场不够小，足够的小我就不做，足够大就做去吧，什么细分不细分？人的需求是不是一样？因为没一个产品能够满足所有人的需求，那你满足一部分人的需求，如果这一部分人的需求足够大，那是不是叫细分？
另外做一个东西，做的方法无非是用同样的方法做不同的事情，不同的方法做同样的事情，或者是不同的方法做不同的事情。所以，我做这个酒店本身，我要做跟别人不一样的东西，你住酒店嘛，现在大部分的酒店都能够住得挺好，挺安静、干净，安全有保障，基本上够了。所以我就想，到最后就是做两个东西，无论是什么产品，只要是面向消费者，一个是原来市场营销里面讲5P、6P都是有点丑的。就是两个P，就是物理需求，吃饭首先得吃饱了。然后是心理需求，你要送礼是一个东西，是物理需求，然后是心理需求。所以我觉得酒店要做跟他们不一样的东西，同样的，我跟五星级拼就没劲头了，怎么拼？东西可以越来越豪华，我就拼满足人的心理需求，所以从橘子水晶，橘子酒店精选和橘子酒店，实际上是一个精品设计师的概念，现在人饱暖思淫欲，更在乎的是精神上的需求，所以人有钱之后要欣赏艺术，所以我在设计上下了比较大的工夫，但是中国人要记得，中国人往上走的时候，西方的可能更多的是自我实现，中国人到顶端的时候还有一个社会地位的需求，所以我们做橘子水晶的时候，也得用科勒洁具，一堆的石材，进口的这个，进口的那个，因为我抢的就是四五星级的客户，所以我要用这些东西来做这些，同时满足他的精神需求和社会地位。
同时，我们比较讲究如何建立情感联系，一个品牌一旦和用户产生情感联系之后，是达到了最高的境界，任何东西只要是用户消费，你就有机会建立一个情感联系，所以在这方面我们做得比较多。比如说一开门会有音乐，这个是谁都可以做的。但是如果你跟你的爱人结婚十周年到了北京，你爱人比较在乎你，她不但是买玫瑰，玫瑰有钱都可以买，他可能是十年前跟你谈恋爱的时候听过一首歌，我让酒店做的是你把这首歌装到酒店的音响里，到了酒店之后，你跟你爱人说，我要接个电话，你先上楼，爱人一进去，推开门的一瞬间，音响里响起来的是十年前他们谈恋爱的时候听到的那首歌，这是一种情感的东西，他听到的是你一直很在乎我，听到的是你的珍惜，建立的情感联系。
在做品牌的时候，做产品的时候，想办法把物理、心理两个角度都考虑，所以我做了这些东西。
主持人：听了吴总的分析，我已经在开始搭建橘子跟Roseonly的合作了，设想一种场景，送完了Roseonly的玫瑰花，一块儿入住橘子酒店。
吴海：我们设计的时候想得比较多，比如说一个大的浴缸放到落地窗的前面，在特定的节日，经常在浴缸里面洒满玫瑰。
主持人：OK，过去讲在竞争激烈的红海中找到蓝海，不管是红海还是蓝海，还要看吴海。
吴海：红海蓝海是没有永远的，只不过是抓到一个浪头。潮来潮往。
主持人：好的，吴海的建议是不管怎么定义细分要找到一个适合自己规模、适合自己企业的市场来切入。今天还有一位嘉宾很有意思，来自于四川的阳江，杨总的公司明确叫做1919，但是他在行业中有两个美誉，一个是行业预言家，我相信杨总围绕前瞻性的发现会有独特的见解。
杨陵江：其实我不是发现了一个细分的市场，我是用一种细分的模式去参与到这个市场的竞争。我们和蒲易做的事情是相反的，他是想办法把花卖贵，我是想办法把酒卖便宜。他追求的是经济上的价值，我追求的是实物的价值，同样一瓶五粮液，其他地方都卖900多，我们可能是最先卖到600多的，当别人卖到600多的时候我们卖到500多。表象上，我们可能简单的就是卖便宜，其实不是这样的。
酒的市场有九个环节，一个是生产厂，第二个是传统的经销商，批发商，第三个终端，包括零售终端也可以是实体店上有终端，天猫是终端，官网也是终端。第四个是客人。
但是传统在酒的供应链上，永远地位是这样排序的，厂家永远把自己放第一位，这个可以理解。但是第二点，他一定是把经销商的利益放在第二位，把终端的利益放在第三位，把消费者的利益放到第四位。
原有的酒“三公消费”没有打下去之前，卖酒已经是很畸形了，身边很多朋友都在卖酒，是靠关系卖，整个市场就变成了灰色的营销，灰色营销中间要有很多环节的，是需要很大的空间才能支持的，要回扣，要请客，请的销售代表可能是美女，要胸很大腰很细的。
但是我们不这样做，我们不关心消费者喝什么酒，我们不去培养，因为我们觉得这个培养是有成本的。第二个，我们不站在哪个厂家，我代理茅台就说茅台太好了，代理张裕就说张裕太好了，我们只做中介的环节，你买的时候我们给你最安全的质量保证，最便宜的价格，最快的服务。我们的定位一下子就麻烦了，因为我们的商号叫做1919直购，基本上我们是从厂家的价格直接面对终端，甚至是面对消费者，所以我们中间省去了一级和二级，而且我们的目标群盯的是大家正常的买卖，而不是基于勾兑，不是基于送礼请客，所以说一来到，我们感觉这个空间太大了。有些葡萄酒给我们的供价是不到60块钱，很多终端卖场到600，我觉得这个行业这样下去肯定是不能生存的。所以我们做了一个简单，在我们公司的供应链里面就打断了，除了我们的利益排第一，其他就是消费者排第一，终端排第二，厂家排第三。我们感觉暴利是肯定要崩盘的，因为这样违反了国家廉政建设，最终是不可能强大的。
而且是基于人与人之间的卖酒是最落后的，最原始的，是一个倒退。所以我在前年就提出来，“三公”消费市场最终是要崩盘的，所以我们线下的零售店，我们没有专门跑团购的，我们坚持做会员的体验，所以说很快这个价格我们就放弃了跟厂家签协议，因为厂家的出厂价，可能我们从经销商拿要贵一些，但是把我们的价格打下来。可能厂家给我们的出厂价，我们可以向消费者多便宜一百元钱，我们觉得比进价低十元钱还要是我们的战略目标，所以我们首先强调这个行业基于灰色团队营销一定会崩盘的。刚好，席主席上台就崩盘了。
第二个，一个商业模式，如果是他需要的成本很大，如果他生产效率很低，我们卖一瓶酒大概是只有7个点，就保证了所有的费用，但是很多传统做团购的门店等等，他们要20个点甚至是30个点才能活下来，我觉得这个商业模式一定要完蛋。当这个毛利打得很低的时候，甚至是厂家价格倒挂的时候，我估计有60%的经销商基本上要退出这个行业，很可怕。整个行业萎缩一半，但是我们今年仅仅成都就有2个多亿，接近5个亿的销量。我们在天猫，在淘宝，在京东已经排到前几名了。
我简单介绍一下我的模式，谢谢。
主持人：杨总的分享怎么发现细分市场，除了贵的细分还有便宜的细分，怎么做到便宜，可以从行业的价值链的再造入手，找到适合自己的切入点，这样还可以重新定义行业规则。在这个行业受到系统性风险的时候，反而可以脱颖而出。
今天在场的嘉宾有很多是来自深圳本地的，我们在场分享的有很多是来自全国各地的著名企业的创始人，我也是从北京过来的，到了深圳之后一个感受就是广告大牌很多是来自于金融系统，来自于银行的，在北京同样的特点，这些大的路牌广告很多是银行、金融机构的，但是我发现深圳有一个特别的地方，就是除了国内的著名的银行品牌，国际的银行品牌以外，还有来自于港澳台的很多银行的品牌。我又在想，实际上在深圳这样一个创新的城市，市场经济非常发达的城市，在金融领域，在银行领域，他面对的竞争又是格外的激烈，我们也知道深圳农村商业银行在激烈的竞争中，他的绩效总是稳步提升的，背后有什么样的秘密呢？我们请任行长做分享。
任世洪：的确银行的同质化是很普遍的，银行里面的差异化其实并不大。但是我们在找我们的细分市场的时候，我们主要是分析。可能来自全国各地的朋友对我们不一定熟悉，深圳的朋友对我们就熟悉一些，我们的前身是农村信用社，那是在特区外的。当特区化了以后，我们必须融入这个城市，你要往哪里走？我记得今天早上王总说到他是世界500强，他的身边已经有很多人围着他，我估计大部分人现在对我们也不了解。如果我们的品牌去围着大企业来转，我估计我们会活得很艰难。
所以当时在选择市场定位的时候，我们是分析了我们的比较优势，也分析了我们的资源能够支持的地方。因为我们在深圳有200家支行，这是全世界最多的，而且都遍布在各社区里面，当时我们最后把它定义为社区零售银行。因为我们争不过大银行，所以我认为在讨论赢在细分市场的时候，首先得选准，根据自己的条件。我们选中了社区零售银行。
我们只盯三类客户，一类是社区企业，一类是普遍居民，一类是中小企业。
我们就在这三块领域里面精耕细作，而且围绕着产品、围绕着渠道的搭建，我们都很深入。深圳金融机构的竞争，大家不在银行界不一定感受得到，我们的压力是非常大的，但是到了去年为止，我们1200—1300亿的资产规模，在英国一千家银行家排名里面我们排在505位，我们的资产回报超过了全国银行的平均资产，全国大概是1.5，我们是1.89，当一家农村商业银行有这样的结果的时候，很多人可能会困惑，你们怎么可能有这样的结果？这和我们的定位，和我们的细分市场是分不开的。
主持人：在激烈竞争的红海中还可以找到适合自己生长的夹缝，同时茁壮成长。
今天也请到了品牌专家，龚凯老师，也请您谈一下怎么塑造自己有特点的品牌？
龚凯：首先要感谢组委会，大家看到这个标题，在标题的左边还有一小行字，就是“一花一世界”，很有诗意，这是组委会很用心，每个板块都有东方色彩的一句诗。我觉得我们的世界是两极化的。
这个题目非常棒“如何赢得细分市场”，同时是一个套，我和吴总的看法是一样的，这个题目本身就是答案，所有的成功都是从细分开始的。我也很认同吴总的意见，就是细分是在我们消费者的消费行为中间，不是在所谓的大和小之间，因为大和小、细和大总是在一个对比中产生的。当然我们可以看到蒲总特别好玩，他绝对是一个土豪级人物了，但是他现在进入到一种状态是送花，他不缺钱，所以他玩的游戏是玩心灵的游戏，这个是马斯洛理论的最高层，实现自我。桔子酒店也是一样。这是两个很好玩的人，居委会很精心，大家的组合安排都是很用心的。另外两位是在相对传统的领域中进行创新。
所以我会讲三组案例。
第一组是APEC这个创新不止的论坛，是我们团队一起做的项目。特别是品牌包装，大家会看前面有一段视频，那段视频差不多每一个板块都是用不同的方式去表达，虽然我们都是由不同的小点组成的，这在渗透一个概念，分众的人群，但是大家会根据不同的需求，不同的需要，组合成他们所需要的形状。如果大家有机会再看看那个视频，每一个板块都是用小点组成的，但是他们组成了不同的形态，这意味着创新就是来自于每一个细分的板块。
另外我想说说我身上的这件衣服，大家会看到创新不止好象有一个方向是朝着未来走的，还有一个方向是往过去寻找。我这件衣服是汉族人的传统服装，但是我走到台上大家会觉得这个人很奇怪，怎么穿了这样一件衣服，但这就是我们祖宗的衣服，我们不穿吗？现在我们正在配合另外一个品牌做这个民族的服装，往回走是不是细分呢？你往未来走是一个方向，往回走，可能明天还有一个文化板块的论坛，我们可以看到文化上是如何做创新的。王建林为什么要买那么多的屏？
还有一个案例，是我们做的汽车的案例。直接用手机移动互联屏，三年前交流的时候我还不知道移动互联怎么赚钱，他就跟我讲这个东西能赚大钱，当然他不是赚钱了，他是创业来干这个事情的，一定有市场，有前途。今年跟携程联手，携程要跟他合作，投了6件万美金，就是买完机票还把你送回家，那一段交通的旅程也帮你搞定，消费者的体验真的是无微不至。
我做的另外一个企业叫做华盛汽车专修，他在十年前就做这个事情，我们七年前做那个品牌，只做豪华车，就是奥迪、奔驰、宝马，德系的三大豪华车的专门维修，在这个领域他扎根了十年，特别难做，就是落地，跟高端大气上档次的搞法不一样，他老板就是一个修车出身的，学机械的。但是在这个细分市场中，他现在规模非常大，奔驰、宝马，所有的4S店都把它当做对手，就开始研究他了。这个用了十多年成长。
最后我想说的案例，是两个妈妈做蛋糕的案例，这也是细分市场。一个妈妈对蛋糕很感兴趣，就像做花店一样很感兴趣，她找了很多的投资人去做了终端的店面，另外一个妈妈很感兴趣，她在家庭里面用微信做活动，教其他的妈妈做蛋糕，大家想想谁会成功？结果其实是很容易明白的，在这个市场，可能前面那个妈妈想成功越来越难，后面那个妈妈都是基于热爱，她的生意越来越火爆，但是前提是不会影响到生活，就像蒲总创业是生活无忧了，所以在飞机上想卖最贵的花。
基于这三组案例的对比，我只想做一个最后的整理，我理解细分市场要做成功有三个可能，有三个正确的废话：
第一个，要做好事。
第二个，要做好一件事。
第三个，要持续做好一件事。
怎么样理解呢？
做好事一定是基于自己的热爱，要对自己好，然后还要对市场有需求，要对别人好，要基于一种价值观。您是想把整个酒的价格放下去，您是想让别人的生活充满了激情，包括桔子酒店都是这样的，包括我们想改变很多的银行业的现状，都是基于做好事的想法。
做好一件事，要做十年，要做多少年才会真正出现一丝希望，这个要坚持下去，当然要战略准确，如果你只是想做得好，没有用，最后是持续做好一件事，这个里面要科学的系统，要针对我们未来的方式，虽然我的方向是对的，但是我要换着法子来做，因为现在的方法太多了，这么多的互联网，这么多的新的名堂，你不能说方向不变的情况下，要换着法子做。如果是失去了方向，就没办法支持下去了。所以要持续做好这一件事。
我大概就是比较简短的说说自己的想法。
主持人：谢谢龚老师诠释了如何帮助中小企业在适合自己的市场中塑造品牌。第一轮的沟通是帮助各位找到适合自己的市场，找到适合自己突破的市场。
下面的环节特别想进一步挖掘一下几位嘉宾是如何赢在自己所在的市场里面的？如何持续的赢在坚持的目标市场里？
第一个问题给蒲总，今天我看了一个报道，说国家的离婚率在持续增加，特别是在一线城市，从Roseonly的目标定位也是高端市场，正好和一线城市的高端市场也是结合在一起的，而咱们刚才切入细分市场，或者是定义细分市场的视角是一生只送一个人，但是离婚之后是不是意味着你这个市场就到一定程度开始下降了？你是怎么应对这个挑战的？
蒲易：我们当时的想法就是如果你离婚了，你就把花寄给你的前妻，和前妻搞好关系，让她再寄给你现任的老婆。开玩笑。
为什么我们做Roseonly这个花店？如果你们有兴趣了解所谓的互联网营销、社会化营销的话，我本人还是比较专业的。因为我自己除了当年投大众点评网，还投了一个梦巴沙，现在一年也有几十个亿的销售额。所以我当时看电商的时候就在想，电商有两种模式可以成功，一个是马云做的那一块，就是叫做平台。强如京东、强如苏宁再去做都非常难了。我没办法做了。
另外是小米手机成功了，雷军，没有任何核心的东西，什么都没有，但是特别会营销，但是有品牌，所谓的品牌就是粉丝喜欢你，你跟其他人有什么不一样？雷军强调了一个字，在早期是“快”。但是你说产品好不好？就那个性价比来说是好的，所以我的理解，现在做生意，如果要动用任何社会化营销的话，第一重要的东西是产品要非常好。互联网上面做东西或者是社会化营销做的东西，起来快，收得也快。
我要卖这个花的时候，很多人以前是学十年花艺，我当时就和苹果一样，我们找来了纽约最有名的设计师加入我们，来帮我们做设计。这些人以前都是拿上百万年薪的来帮我做设计。我们零售的负责人以前是LV、MH的负责人，国内第一个登喜路店的店长。一切搭建好了，产品好了，物流我们用联邦，没有电商用联邦的，我们还专门催联邦的单，所以说我们从产品到服务，到物流，我们除了全国300个城市之外，我们在北京是帅哥开minicoop送，这次用的是张亮，以前用的是外国模特。产品服务已经到这种情况下，我们开始做营销，什么意思？这其实来自于我当年投资点评，餐饮企业要想成功有两个方法，为什么说以前的零售位置特别重要，还有一个方法位置不好可以用点评，可以带来流量。我们在这个基础上做了一些社会化的营销，我们利用微博上面的一些明星，非常有影响力来做这个事情。
举个例子，碧昂西，一个黑人女歌星，以前她发一个专辑要到处宣传，现在她发一个专辑只要在推特上一转就已经脱销了，所以有很多明星买我们的花，他们作为意见领袖分享出来，让全国一下子几百万、几千万人看到我们的花，这个时候只是第一步。有人开始定花了，定花之后，当一个女孩收到我们的花之后，这时候社会化影响就来了，因为每一道产品好到让你尖叫，国内没有这么好的花，和产地有原因。我们找的玫瑰就是全世界最好的，把包装设计得最极致，女孩拿到这个花之后，要求送到办公室，又是一个男人一辈子的承诺，所以她说太贵了，但是一群姐们来拍照，说好幸福啊，她内心是很幸福的。其他的姐妹们就拍了这个东西在朋友圈分享，让其他更多的女性看到。还有一件事情，他在微博上感觉转发，写“你懂的，赶紧买，不买不准回家”，有些哥们真的是冲过来跟我们急了，说今晚不买不能回家了。所以遇到这种情况我们也和客户讲，能送就送一些，所以说第一点是产品、服务，在你的细分市场不要做多了，我们可以做很多东西，我们可以去接LV的花艺，可以接很多东西，但是Roseonly就是卖最好的玫瑰，一盒一盒的装好。
现在我们开线下的实体店，因为当你看到产品的一瞬间，你觉得它是值得的。这种培训出来的服务他觉得是值得的，所以我们今天来深圳还有一个目的，就是到深圳选个店，也是在最好的位置选店，商场是超级欢迎我们的。所以说，如何赢得细分市场，我希望和大家分享，回到我前面的部分，先找一个好一点的市场，第二把产品服务体验做到极致，互联网精神有一句话：用户体验。现在都在强调用户体验，那个时候还没有用户体验，产品一定要好，第二，早期抓意见领袖。我不知道了不了解，就是抓意见领袖，如果大家不了解互联网，比如说社区总有一些大妈，大妈说这个地方的菜好吃，这个泡菜便宜，其他的大妈就跟着买，这就是你要抓的，你想想你卖的是什么东西，需要这样的意见领袖，抓住他们，利用新媒体，微博、微信，朋友圈引爆他们，再服务跟上。
这是我一些初步的看法。
主持人：蒲易总的分享把貌似很普通的产品，用各种方法做得不普通，自然而然这个独特的细分市场也出来了。
这个问题也问一下任行长，刚才您谈到了深圳农村商业银行有一个重要的服务领域，就是中小企业。在中小企业这个细分市场里面咱们做得也是非常有特点，有什么经验可以和大家分享？
任世洪：中小企业过得不好的主要原因就是融资困难，我认为这是信息上的一些不大对称。我们也一直在找，我们把中小企业定位为我们主要的市场，在这块市场上深耕下去，再满足他。我有两个数据，贷款规模里面握有70%在中小企业。第二个，我们在全市的平均利率里面我们是最低的。我在培养这一批客户群体，我为什么能够在激烈的竞争中，我不担心大银行把我压得特别难受，我还能取得稳步增长的业绩，是因为我有一个良好的客户基础，我有一个非常清晰的市场定位，所以我必须在这里面不断的精耕细作，和创新不止的主题融合。我们不但已经做了那么多，还感觉到中小企业不满意，其实我们在解决一些问题的时候，也知道我们自己不满意。中小企业的很多贷款我们觉得是可以的，但是按照传统的思路总是批不了这个贷款，满足不了他。刚开始的时候我们经常觉得做不了，所以后面我们想，如果是这一块不能创新出一些东西的话，我们和其他银行是一样的。所以在这一块，我们在09年年底创设了小企业贷，这个企业定位更准，只允许他做一百万以下的，到现在他们给我的数据，最低的一笔是6000块钱，最高的一百万，2010年年初开始运作到现在大概已经运作了一万笔，40个亿左右出去。现在帐上还有17个亿左右，平均都是在30万左右。这一块是进行了很大的创新的。我们的这些客户，很多小微企业客户没有报表，没有抵押物，你用常规手段评不出来，我们在这里深入了解，我们就给他做了。
主持人：怎么做到的？
任世洪：我举个例子：我们的案例里面有，在一个市场里面搞批发的，他有老人跟他住，他有小孩在这里读书，这个商铺不是他的，整个家在这儿，他需要10万、5万，增加他的进货。我们认为他违约的可能性很小，他不会为了这个钱违约。所以刚开始我记得我们在一个批发市场里面有一个，第一次去要20万，我们看了之后，因为是第一次接触不大信任，我们给他5万，他非常不满意，他说银行解决不了他的问题，我们说我们慢慢建立起信用，第一次他要了5万块钱，6个月后他周转完了，赚了钱了，再申请我们给他15万，第三次我们给他20万，到现在我们在他身上随时保持着一百万，这个过程也是我们在培养客户的过程，培养中小企业的过程。因为中小企业，尤其是这种小微企业，一旦起来了，而且成为我们的核心客户群体之后，我的量非常大。我作为一个银行，作为一个中小银行，才能够生活得更好。因为我现在有一千万的个人客户，我有十万个公司客户，这十万个公司客户相当于深圳20%的中小企业在我这里，成为我的客户。所以有这样一个基础，我们又在他身上不停的完善，我们这个细分市场做好了，我们才能够在激烈竞争的环境下生存下去。
主持人：您的分享不单是如何更好的做好细分市场的案例，也是深圳中小企业的福音。有贷款需求的可以找任行长。
蒲易：比如说你们一个小的企业，为什么大家敢做生意？因为是有限责任制，但是我们看很多银行也愿意给我们贷款，但是他要法人承担无限连带责任，我不知道这块业务是不是也这样的情况？
任世洪：如果是到了小微，我们基本上小微就是要承担无限连带责任的，因为这个是贷给他家的，他是想通过他的辛勤劳动来改善他的生活，他非常注重他的信用，他不是大企业，大了之后就不用这种方法了，这种方法就不行了。这是小企业，刚刚成立的，其实那时候是非常需要资金的，那时候要不他们找高利贷，要不是找小贷公司。我们做这个事情，我们的目标就是这里，我们认为这一帮人，他们应该得到尊重，他们的金融需求应该得到尊重，而不应该付那么高的成本。所以说我们尽我们的能力去分析他，给他更优惠的资金支持他往前走，所以我们当时做的时候，对人间高利贷是一个打击，估计我们明年的速度会非常的快。我们对这一块越来越看好。
蒲易：现在很多老太太去买什么黄金啊，卖画啊，骗钱啊，然后这个钱买房子的买不了，炒股的赔得一塌糊涂，但是很多需要钱的人借款又如此难。我从国外回来，我也可以拉大风险投资，我来看就觉得不太公平，公司很有意义，就是把企业的风险和个人区别开来。但是你看很多人还要去借高利贷，或者是自己承担无限连带责任，去找银行借钱。但是很多老太太的钱又用不了，你觉得这一块什么时候可以得到一个改变呢？
任世洪：其实现在已经在改变了。上一场论坛的互联网金融里面，已经有这种改变了。而且我们银行对理财，其实国家银行，包括一些基金公司都推出了不少的产品，但是每一家银行都有他自己的坚持，银行是要管住风险，他不能从风投的角度去做。老太太想高回报，但是如果一旦损失了，对这个老太太的打击是大的。我们做零售银行，我就是耐得住寂寞，08年后面国家四万亿下去的时候，很多资金到了这个平台，都是高回报的。我们就坚决的守住了，这就回到了刚才说的，做一个事情要坚持下去，做细分市场也是，当时如果我们投入到平台上去，一旦有一场风险，我就保证不了这家小银行能够健康的成长下去。所以我们银行发展速度就给自己做了限制，我们这么多年来基本上就是保持18%的增长速度，因为我们做零售银行，你要做那么扎实是不可能有那么高的增长速度的，那就得耐得住寂寞，耐得住其他的诱惑。
主持人：吴总，因为周围的朋友也在谈，讲桔子酒店是定制的五星品质，在不同的城市，桔子酒店的特点还是不一样的，又是四星、三星的价格，大家都在讲酒店行业利润率在激烈竞争下是很低的，您是怎么保证高品质，低价格的？
吴海：我们主要是觉得酒店很多需求客人不需要，比如说早上我去健身房，基本上在国内的酒店里面，就是我一个人或者再加一个老外，所以这些东西都是赔现金的。包括大会场，绝大部分都是赔现金的。还有出去玩，一般很少在酒店吃饭的，就没必要搞那种大宴会厅，尤其是政府消费。所以我们主要是把钱花在客房里面，比如说隔音，我的窗户真的是拿枪打不穿的，隔音好。一间房间隔音要花一万多块钱，国内没一家这么干的，所以我们在把钱花在客房上，把不该花的钱，或者是客户体会不到的钱我就不花了，这样我就可以成本相对来说比较低廉，尤其是国家现在严打消费，没严打消费之前绝大部分的五星级都是赔钱的，他做五星级的唯一原因是什么？地产公司这块地要拿下来，政府说你要盖一个五星级酒店，他就盖了。他把别的楼卖了，这个楼不卖，免得交税，持有，实际上是赔钱。所以从用户的角度出发，他不要的东西，我为什么要把钱砸在上面？我赔了钱，用户没有享受到，最后卖的价格高，用户又要多掏钱，所以我们主要是在这个方面进行了控制，所以价格能够比他们低一些，就是用户看得到的、体会得到的地方低一点。
第二，有的方面我们可能通过其他的方向来弥补。目的我的大堂不会有他这么大，但是我从设计感来弥补，让客户另外一种感觉，所以我们从这些方面做了一些工作，能够把成本降得比较低。
主持人：从吴总的分享来看，我理解是把客户真的关注的需求做到极致，让他有五星的感觉，但是把他不太关注的需求减掉，这样控制整体的支出成本。
刚才在介绍杨总的时候，谈到他是行业预言者，实际上业界还有给他另外一个称号，叫做行业公敌。我们都讲在中国做企业有一句话叫做“和气生财”，您这个行业公敌，怎么能够在选择的细分市场里面持续发展呢？
杨陵江：公敌主要是竞争对手送给我的。做酒的人都知道，其实酒原来是基于一种餐饮小商贩里面出来的行业，没有央企，也没有国企卖酒，也没有外资企业卖酒，前段时间哇哈哈到我们企业考察已经是最领先了，我们行业在销售环节是很落后的。销售的控制权被谁主导了？五粮液是四川省宜宾市的一个地区，茅台是茅台镇的这些营销人员，都是国企啊，关系进去的，我们的销售体系是被一群在人力资源管理上很落后的一群人控制，当我们认为我们不落后，冲进去卖酒之后，落后与不落后之间有矛盾是必然的，但是我相信将来一定是先进的人战胜落后的。
对厂家之间的矛盾主要是这样的，他们是要维护传统的制作，比如说经销商一瓶酒出来，从消费者手里拿一百块钱，起码有60块钱是在流通行业的，但是我们觉得这个行业如果真的有60，这个国家是鼓励流通的。比如说五粮液封杀我们，这个事情就是间接的垄断了价格，侵犯了消费者的利益。在这个过程中我们和厂家的博弈，更多的不是他喜欢我们卖酒，而是一定要让他们赚60%，因为这里面还有高官达人的小舅子、回扣等等。但是现在这个链条已经破灭了，觉得我们是行业公敌的厂家现在来我们这里的非常多了，因为他们不是被这个灰色的环境所绑架，他们是愿意选择一个只要百分之几就可以生存的营销环节的，而且我们是提供大数据的，有更好的物流环节，他为什么不要？对于行业公敌来讲，包括前段时间郎酒和我们打得很厉害，但是私下里我们越来越和谐，因为他们越来越认识到他们要维护传统的经销商的生存，这么大的利润空间实际上严重的和消费者的利益发生了冲突，现在必须把消费者放在第二位了，不能把消费者放在第四位了，首先行业公敌在厂家这边更多的是一个传统思维和新思维的对撞。我们慢慢是和谐了，我们也找到了方法。
表面上的价格好象都不是很便宜，但是一旦成为壹玖壹玖1会员马上不一样，买两次的会员又不一样，买三次的会员又不一样，我们就用很多方法避免了和厂家的正面接触。
第二点我们是平台化，原来我们是卖得越便宜越好，现在我们是把平台开放了，整个壹玖壹玖从线上到线下到物流全部开放。行业公敌从厂家的角度来讲我们应该是已经解决了，而且会越来越好。
真正把我们当成公敌的应该是一级经销商、二级经销商，因为我们的条码是6千多个，所以我的公敌数量一定是比传统经销商大，因为传统经销商只卖一种，而我是什么都卖，所以我每家都要做，当然公敌多一点也正常，因为他只是一个品牌有竞争，我的品种数是6千多个，某种意义上，如果他是20个，我是他的300倍，我的敌人就是300倍。
壹玖壹玖还是跨区域的，不仅仅是四川有门店，其实我的竞争已经不是传统意义上的代理商，是靠厂家给你一个区域，给你一个价格体系赚钱，我们是不靠厂家的，不依附于他，我必须用规模效益把这个价格放下来，这样可能有很多经销商受不了了，你卖这么低的价格，冲击了我的价格，他们就给厂家施加压力。
实际上这个事情已经不用担心了，因为最大的经销商60%已经被淘汰了，是市场淘汰他们，因为茅台已经买回这样说了，顺应历史了，不能再做团购了，现在价格降下来，发改委因为我们的原因出发了五粮液和茅台。其他的不敢垄断价格了，这个危机中他们的销量反而是上升了，所以他们基于市场而活下来了。经销商60%快淘汰了，今年开始我们开放我们的平台，我们欢迎经销商把他们的资源装进我们的系统，所以我们还在征求意见中。所以我相信将来我们和还在这个行业中生存的经销商不会是公敌，但是如果还是和我们是公敌的经销商，一定被淘汰，不是我们淘汰他。
不管壹玖壹玖会不会被他们干掉，但是世界的潮流是挡不了的，好的消费模式一定是把消费者的利益放在第一。第二是生产成本最低，生产效率最高的生存下来的。这是谁也挡不了的。
谢谢。
主持人：之所以把自己标榜为公敌，或者是被竞争对手标榜为公敌，关键在于他在做颠覆行业的创新的事情。只要能够营造新的产业共赢的生态，自然而然就会从公敌颠覆者变成创新领先者，我们也特别希望众多的中小企业能够成为这样的公敌。
时间关系，问题就不能请每一个嘉宾都谈了。
最近围绕中小企业如何更好的成功，有一个特别热的视角，就是可以做小而美，今天也抓住机会请几位嘉宾从如何理解小而美，是不是建议中小企业从小而美的视角来推动自己的企业成功，来给在座的朋友们一些建议。首先请龚凯老师。龚老师有一个品牌模式的创新，叫做“如何打造钻石品牌”，就小而美而言，是不是也可以塑造钻石品牌？
龚凯：钻石这个生意完全是一个无中生有的生意，完全是以价值观为引领的生意，以前钻石是丢在地上没人要的，可以说只是闪闪发光，但是我们把它跟爱情连在一起，连在一起是谁干的？是一群人干的？而且跟他的美好生活连在了一起，钻石真的是又小又美。
美，就是竞争力。
为什么？因为我们所说的中小企业就是想通过这样的互动来提升自己的竞争力，美是一种绝佳的竞争力，我们举一个非常有意思的例子：
雄孔雀为什么要长那么大的翅膀？那完全是多余的，我看到的孔雀是飞不远的，甚至是累赘。为什么它要？因为它要吸引雌孔雀的注意，所以美是具有繁殖能力的。为什么要花那么多钱送花？因为雄性想证明他什么功能都齐全的情况下，还多出一些功能，美就是干这个事情的。你什么功能都正常，但是比别人还漂亮一点，这就是为什么设计变得越来越漂亮，为什么桔子要做设计酒店，就是当什么都正常的情况下，我让你特别一点。
每个人都是一花一世界，每个人都有特别的地方，当然有些东西的确是需要与众不同，这个情况下最重要的一个要素现在越来越重要了，刚才我们看到了成功的案例，我能感受得到价值观，放弃一部分的能力和放弃一部分的决心，每个人都在放弃，我觉得这是作为中小企业细分市场，或者是小而美，小的意思不是不做大市场，只是放弃一部分价值观，放弃一部分人，比如说我不送给你再去包二奶，但是你可以一辈子送我的花，每天都送，不反对。
蒲易：我们特别鼓励你每天都送花。一定要买我们的花。
龚凯：放弃了一部分得到更多。小在于当年苹果如果不放弃那么多的款，真的承载不了这么大的市场，所以小是放弃一部分山寨的，放弃一部分什么功能都可以加进去的手机，那么他就拥有了一个巨大的市场。
美，我干的这个行业，我以前是学工艺美术的，后面学工商管理，这是一个逻辑和情感的交融，我们中国人就缺这个东西，缺人文精神，人文精神越丰沛的，留过洋的，美被聚合，看起来就漂亮，才是重要的。因为互联网不能再当面解释，要看起来漂亮，那个图片一定要帅，在这些部分，我们花的精力越多，那你跟别人的区别就越大，就越有体验的深度。
这是我对小而美的个人的理解。
主持人：小首先意味着放弃一些不必要的东西，形成独特的有魅力的核心能力。我们也知道吴总做桔子酒店，在桔子酒店里面我们又有三个细分，是不是又进一步在做小？您对小而美怎么看？给大家有什么样的建设性的意见？
吴海：这个市场从我们的角度来说，花的钱一样多，一个产品肯定满足不了所有的产品，所以我有了桔子水晶，桔子酒店精选，桔子酒店越做越小。就小而美这个事儿，其实整个市场挺大的，五星级到经济型酒店，中间一分都很大，所以没法说小，这个市场已经足够大了。我是觉得小而美这个问题，我完全同意你的观点，因为想美所以有些事儿不干了，所以把这个小不干了，更好的满足一些人的需求，所以我觉得美是最重要的，做一些与众不同的事情，满足人更多的要求。所以我觉得美是最重要的，小其实不一定小，最终可能是很大很大，就跟苹果手机一样，你刚才说的小，他是放弃了别的东西，但是他把手机做得非常好，谁会想到智能手机市场这么大？所以美是最重要的，产品好，与众不同，市场足够大，不一定小。如果真的小，还做了干吗？又不是爸爸妈妈开一个小店，每年收入从一百万变成200万，不想做这个事儿。你一定是做的大，而不是小，市场足够大，但是因为要做得美，才能拿到这个市场。
主持人：因为美而更好的生存和发展。
任行长，我们在选择贷款客户的时候，对于这些小而美的企业，我们是不是会优先给他提供相关的服务？我们怎么选择小而美的中小企业？
任世洪：这个是很难定义的，在我的眼里应该有两种层次。
每一个小客户在我的心目中都是一个美好的客户。
第二个，中小企业做到小而美应该是把他能做的事情做到最好，如果你能把你做的事情做到最好，叫美，这样也可以。
所以是你能把你能做的事情做到最好，无论你在哪个状态就是最美的。
主持人：开放两个问题给台下的朋友
嘉宾：蒲总，您是一位送花使者，我是来自广州的，跟您其实也有很大的关联，我是一位护花使者，我的品牌名字叫做护花灵，是一个护肤品的。请问，应该怎么做到特别的情感需求？给我一些建议。
蒲易：我们当时想做Roseonly的时候，就是想到爱情的时候想到玫瑰，想到玫瑰的时候就想到Roseonly，一生中只送一个人，用最好的玫瑰，形成口碑，良性互动，我们还发展得不错。所以第一你做的护肤品，第一个要给你得品牌想一个定位，你的品牌和其他品牌有什么不一样？第二，你的目标客户是谁？然后你的定位怎么去跟你的目标客户能一句话抓住他们的心，你有了这个东西不是一句口号，其实是把你整个公司的战略方向定清楚了，围绕这个东西研发你的产品，包括成本，你可以很便宜也可以很贵，不同的人需求不一样，在这样的基础上再搭建你的团队，搭建你的渠道。
我知道杨总之前开壹玖壹玖非常好，但是他之前是做酒的。
吴总开酒店之前也是和旅游有关，也是酒店行业出来的。
我自己在做roseonly之前是做过互联网和电商的，所以你有没有这方面的背景，如果是没有，你需要找到这样的人，有一个合作伙伴来做这个事情。
嘉宾：各位嘉宾，我刚才听各位从不同的领域分享了自己做生意的道理，我想问的是大家之所以能讲出这个道理，取得目前的局面，肯定你们过去失败过，我希望大家讲一些惨痛的经历，这可能对创业者或者是正在创业的人更具有意义。我希望听到卖花的讲。
蒲易：我当时从比较大的基金出来的时候，有一个叫做IBG的基金，我很好的兄弟也成长了，也做了合伙人，在北京马会请我吃饭，说你卖花就卖花，在婚姻死亡那么快的今天搞一个爱情专一？他就打击你一下，他说你改变了我就投。但是现在追着我投。这是第一。
第二点，当时我们团队，我找了一群非常牛的做电商的人和我一起创业，他们受了很不好的影响，是什么呢？就是化妆品行业，专门卖假货，让一线城市卖真货，二线城市卖假货，一盒里面本来十个他装七个八个，或者是冲淡了来买。
厄瓜多尔的花不够卖的时候，他们要我卖国产花，前两天我说这个事情的时候我特别感慨，有员工如果是他不好了，你开除他。他会举报你的。但是我们这么多坚持下来，我只卖厄瓜多尔最好进口的玫瑰花，他们拿你没办法，你可以放心的睡觉。
这两个都是体现了小而美，就是你说找你内心想做的东西，非常专注的做到极致，拒绝非常多的诱惑。
比如说当时时尚传媒集团投资我们的时候，时尚集团的刘总就说，我们市场部支持你，我们要定一千盒花或者是几百盒花，我们去送给LV等等这种广告部，让客户知道我们像爱人一样爱他，也是我们的唯一，我回绝了这种需求。我的前提是很累的，前期非常苦，但是客户喜欢我们，就是当我们的客户，女孩收到这个花知道是一辈子只送一个人的花的时候，她收我们的花会哭，我们的微博、微信上看到那些女孩的笑容，刚开始是几个，几十个，几百个，现在上万的时候，你知道那是真实的，这就是爱情本身的魅力。
所以说相信你内心深处的东西，去坚持，小而美的意义特别有意思。
这是我的分享。
主持人：我们还有来自于海外的朋友，而且也是一个美丽的女士，我们请她问在座的嘉宾最后一个问题。
嘉宾：大家好，我的名字叫做诺你娜，我是来自俄罗斯，我是国际关系大学的，在上海交大。我想分享一些观点，为什么小而美呢？对客户来说，美丽的东西也就是小的东西，所以对我而言，比如说Iphone它是很小的，也很简单，但是用起来非常的方便，这就是为什么它这么的好用。它可以随便的放入口袋中，因为很简单，因为很原创，因为它可以直接的切入到我们的生活中，所以我认为小集美，因为它是直接的用户体验度非常的高，所以非常的好用。不是太复杂，所以是非常好用的。
主持人：好的，非常感谢你的问题。你是自问自答，分享了你对小而美的理解，非常感谢。讲的界面要很友好，要很大众化，要很极致，我想她这个问题也给大家做了很好的分享，我们也感谢她。
大家还意犹未尽，时间关系不可能把所有的问题都展开来做互动，我所创立的易观公司13年来也一直服务于中小企业的创新，在服务中小企业创新的过程中也有特别多感人的故事，我想今天在座的嘉宾们有了很好的分享，我也有特别的感触想分享给大家：
在座的朋友们，他们分享的观点，分享的故事特别希望大家能够结合自己企业的情况，有针对性的吸收，在实践的过程中坚持自己的梦想，因为有自己的梦想才会让自己的产品和服务更有生命力。
今天特别感谢台上的各位嘉宾，也特别感谢参加活动的、踊跃提问的各位来宾，非常感谢大家。
预祝各位的企业经营得越来越好，明天大会还会有更多精彩的内容期待着大家，谢谢。
画外音：到此为止今天所有的会议就已经全部结束了。明天的会议将会在9点钟正式开幕。敬请期待，谢谢。
本文来源：网易财经
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