他们都在学富国

富国银行的商业模式为很多银行所效仿，民生、浦发、招行皆是它的拥趸。

来源：《陆家嘴》杂志  记者 杨斯媛

不久前，美国富国银行（Wells Fargo）召集来自十几个国家和地区的银行家，分享其成功经验。浦发银行中小企业业务经营中心总经理汪素南正是其中之一。

在为期两周的培训中，他体会最深就是富国银行的招牌——小微业务（Small Business）。富国银行的秘诀说来简单，就是根植于社区，坚持做传统业务。

富国有什么不同

富国是家美国上市银行，在今年7月超越工商银行，跃居全球银行市值首位。其前身是一家快递公司，美国运通的两位创办人在加州淘金热时期看到新商机，于是1852年在纽约成立富国公司，向淘金者收购生金并售出金币，这也是富国经营银行业之始。

富国银行一直在做的只是坚守本分，将银行最传统的存贷款业务作为核心业务。

在富国银行的经营理念中，让汪素南触动最大是几个概念的变革：第一，把分行（branch）改为门店（store），放低身段，贴近客户；二是把雇员（employee）改成了成员（member），以人为本；三是变卖“产品”为卖“解决方案”，不单独卖产品。

“虽然只是几个词的改变，但时间久了却能改变思想。”汪素南说道。

在服务小微企业方面，富国银行坚持社区化银行定位，服务个人和小企业。通过规模效应和交叉销售覆盖网点成本。同时，凭借有效的个人信用信息，使小额贷款实现标准化和流程化，并通过利润覆盖风险。

数据或许更有说服力。富国银行有9100家网点、27万个员工，每个网点平均服务3600家客户，而美国银行业的平均数字只有2000家客户。

更重要的是，社区银行的定位让富国银行能够获得低成本的存款。截至2013年上半年，富国银行的存款总额约为1.09万亿美元，其中有2800亿美元的存款是零付息，平均存款成本仅为0.14%。

总的来说，富国银行维持着良好的盈利能力，这也是巴菲特持有富国银行长达10余年的原因之一。

富国银行拥趸

富国银行的商业模式为很多银行所效仿，民生、浦发、招行皆是它的拥趸者。

学得最多的要数民生银行，就连小微业务的宣传广告都曾如出一辙。近期，民生银行将网点开在了小区门口，网点装修成居家风格。

想学富国的还有招商银行。香港永隆银行董事长、招商银行前行长马蔚华在交大安泰EMBA名家论坛上表示：“富国是全世界小企业做得最好的。现在我们也跟它学习经验，根据小微企业的生产量以及不同区域、产业、商圈，对企业进行风险评估，最后确定了几个指标，对这些企业进行打分，还有工厂化的审批。”

素来以对公业务见长的浦发银行，则将目光投向了中小微企业的整个成长周期，立足做“中小微企业成长全程合作银行”。同时，为了提高规模效应和贷款效率，浦发还针对小微企业推出信贷工厂模式，形成小微信贷批量化、标准化、集约化管理。

经过此次到富国“取经”，汪素南还有很多想法。他透露，未来可能会在销售终端建立专门做小微业务的团队，有些网点要转型专门做小微。

目前，中小企业和小微业务越来越受到国家和银行业的重视，商业银行越来越多地设立小企业专营机构，推出专属化产品。这与富国银行的小微业务之路不乏相似之处，只不过富国领先了20年。

早在小企业业务不为美国银行业重视的1989年，富国银行就在零售银行业务下创建了“小企业银行业务集团”，专门服务于小企业客户，为年销售额低于1000万美元的小企业提供贷款。

经过5年的发展，富国银行小企业贷款战略开始发生重大变化，当时公司通过分析认为按传统标准放贷程序（分销、发放、贷后管理）来发放小额贷款成本过高，无法实现经济效益。于是富国创建了“企业通”，采用标准化流程方式，向年销售额低于200万美元的微型企业提供上限10万美元的小额贷款。

策略的转变让富国银行找到了“金矿”。2007年，富国银行已成为美国小微企业贷款排名首位的银行，其在该领域所占的市场份额，超过了花旗和摩根大通的总和。

不能全盘照搬

富国银行的小微业务固然是全球性的成功典范，但将其模式完全复制到中国市场，并不一定行得通。

汪素南表示，美国小微企业的业态和中国差距很大，前者对贷款的需求远远低于中国小微企业。以富国银行和浦发银行为例对比，前者50%的小微企业客户是服务业，通常服务业需要的贷款是非常有限的；浦发的小微企业客户中制造业和批发零售业的占比达到85%，这些行业都是贷款量非常大的。

要实现富国银行的标准化、流程化贷款模式也有一定难度。富国银行之所以可以在网点柜台层面完成10万美元的贷款审批，是基于美国完善的征信系统。富国银行客户的信息是从美国三大征信局定制购买的，其中包括完整的信用记录和工商税务等信息。

而目前在国内，除了央行关于个人贷款的征信系统，并无完善的征信体系。要购买个人和企业的工商税务信息，成本相对较高，且不易实现。因此目前国内很多小企业贷款仍需以抵押品为前提，且做小企业信贷业务的成本较高。

然而，令人不可思议的是，富国银行小微企业贷款的不良率并不低，不良率水平在5%左右，而且富国银行对不良贷款的核销力度非常大，2011年就核销了18亿美元不良贷款。

一位银行业人士告诉记者，一方面国内对不良率容忍度比美国要低，另一方面目前国内的核销政策比较复杂，流程非常长。

看来，富国银行小微业务的模式也需要经过一番本土化，才能适应国内市场。