网易财经6月28日讯 2013年陆家嘴论坛在上海举行，中美联泰大都会人寿CEO贝克俊在接受网易财经专访时表示，保险公司不能只看母保费，你要看它组成新单跟续保。
贝克俊称，老年人退休后的养老生活不能只靠国家社保。财富管理并不仅仅是所谓的是做理财商品。“理财”只是财富管理的其中之一的一个工具，真正“财富管理”其实要照顾的是“让你现在活的安心，将来日子能够过的更好。”。
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网易财经：非常感谢贝总接受网易财经的专访，我们想问一下保险公司在财富管理当中扮演一个什么样的角色？
贝克俊：财富管理，其实我们先给它一个比较好的定义。财富管理不是时下一般大家认为的，所谓的是做理财商品。“理财”只是财富管理的其中之一的一个工具，真正“财富管理”其实要照顾的是“让你现在活的安心，将来日子能够过的更好。”要达到这个目的，其实包括所谓个人的、家庭的保障问题，资产保障的问题，包括资产累计的问题、资产传承的问题，个人退休以及小孩子教育的问题，这是一个比较全面的东西。
从这方面来讲，我们要把“财富管理”能够做好，作为保险公司究竟是怎么样能够去了解客户在整个“财富管理”方面的需求，能够贴近他的需求、创造一个比较好的客户体验，再从这边配搭我们的商品再去服务，整体是一个整套的行为。如果说从我们整个的例子来讲，比如：就退休来说。现在一个人大学毕业，20岁出头到60岁退休，这个过程本身是财富累计创造的过程，中间你肯定有“财产保护”的需求，包括你个人家庭保障的需求，包括小孩子教育。
如果讲到“退休”现在年纪轻的人，可能到他们老年的时候平均年龄已经超过90岁。换句话说是35年的工作要应付35年以后退休的生活，所以怎么样在你工作的35年当中除了本身中间的家庭保障需求，包括：小孩子教育、资产累计，你怎么样照顾到你退休以后的生活。所以这个时候不能够只靠国家的社保，你要靠包括自己本身对于你的整个退休的规划，你是采取怎么样一个方式，保险在里面可以起到很大的作用，但是不是只是保险能够帮你做到的地方，保险肯定是其中之一。你可以透过保险的机制，让你所谓的“养老金”的领取能够比你自己在其它方面来的长一点，久一点。
网易财经：我们注意到今年6月份你们在大连开了一个分公司，我想问一下你们经营大连是早就有的计划，还是最近刚刚决定的。下半年你们的计划是什么？
贝克俊：我们的大连分公司其实是本来一个营销服务部的升级，主要的出发点是在于我们觉得大连那个城市非常有潜力。因为有潜力的关系，大连其实一开始在做营销服务部的时候，是少数营销服务部里面具有多种渠道的营销服务部，包括：代理人渠道再加上大连市场本身是比较优质的，因为它开放的比较早，外资又比较多，也是东北对外的一个港口，相对来讲这个地方经营的条件比较好，所以我们在那里设立我们的分公司，这也是我们原来的计划当中有的。
至于说我们公司下半年包括未来整体经营的规划，过去2-3年我们增加了将近13个城市。所以怎么样能够把13个城市能够在未来经营的更好，另外可能其它一些好的省份我们可能进取，这些都在规划当中。2-3年的总结，我想说整个保险市场，不管是银保、代理人，整个市场都在成长；我们公司在过去之所以能够在这方面取得相对比较好的成绩，增长了20%几。主要来讲，是说我们是针对几个方面来看。一个方面，在策略上看策略一定要对，就是你整个的经营思路。这个我们花了很多的时间，包括对市场的分析，总体经营，每一个渠道的优化，我们做了很多东西。另一方面，以客户为中心的体验。这个其实包括的东西就更多了，因为“以客户为中心体验”我们从整个请一个独立的公司做市场调研，包括客户对我们的满意度怎么样。我们的“满意度”是比较严格的，不是说今天是怎么样好或者不好，是有没有好到再买一张我的，有没有好到推荐你的客户给我们，就是采取这种标准。另外根据客户在中间的反馈，我们去找出它的一些不合理的地方，就是我们公司流程不合理的地方去做改进。
在我们总公司包括董事长在内亲自接听董事长的电话，了解客户的想法在哪里。除此之外针对员工整个的培训，包括内部做精筛，希望能够更好的把客户体验做出来。
另外就是在于人才的培养，今天你机构发展了以后，光几个人去做市场是不够的，所以怎么样能够增加人才的培养，包括员工的满意度。我们也是请外部一个独立的公司来做“员工满意度”的调查。员工本身要对他的公司能够认同，你有满意的客户、满意的员工，自然很多事情就好做了。
今年整个中国选10佳保险银行，我们是唯一入选的一家。
网易财经：我刚才听到你们公司在今年，还是去年银保和个人代理都出现了下滑。你们可能做到未雨绸缪了，所以下滑的不是特别明显。现在这两个业务的渠道各自占的比例是多少？你们各自的侧重点在哪里？
贝克俊：其实整个业界个险跟银保都下滑。我们银保去年还是正的增长。主要来讲，我们银保期缴增长80%。因为存交受到了一些理财产品的积压，所以出现了下滑；期保和整体投保是增加的。我们的代理比前年略微下滑，但是这里面卖的商品有很大的差异。前年我们透过代理人方面有投资理财的商品，去年整个股市的情况不好，所以我们调整到所谓的“终生险”跟“保障险”上。整体来说，对于整个保障型商品去年的一个转型，对于我们真正的含金量来讲，其实去年比前年大概整个反而提高了20%多。所以不是一个纯粹我们常常讲的“保费”，保险公司不能只看母保费，你要看它组成新单跟续保。
网易财经：我刚才也挺意外的，你们的银保渠道居然期交的要高，这个跟一般人家相反。你们是怎么做的？
贝克俊：我们高，80%。一般银保市场，90%的银保商品都是保障型商品。这个东西因为客户去银行主要谈的是理财，所以你跟理财挂钩做一些理财上的也是无可厚非。这个东西基本上来讲，保险的理财商品跟理财商品之间其实还是有差异的，所以整体来讲在过去两年，整个理财商品的发展，尤其是信托的一些商品，基本上挤压了这些商品的空间。理财商品银行比较熟，而且它商品的同质化非常严重，大家拼的是收益率，然后拼的是手续费，其实这是赚了面子没有里子的事情。
不是说这个东西不重要，只是我们不会去拼这方面，我们主要拼的是“财富管理中心”。所以就回到刚刚一开始的题目，我们怎么样能够制造一个所谓“全面合作的方位，能够让银行跟保险公司都双赢。”做到这个就要从本身商品的设计到客户的体验，我们在银行当中是第一家推出用APP看整个理财的信息。另外我们能够做到大客户的另外一个理财，针对银行比较高端客户，基本上他的理财；我刚才提到人生财富理财，包括家庭保障、小孩子教育、养老退休；我们现在很多富二代花钱不象话，所以老子怕万一把钱都花完了，将来连安身立命的地方都没有。所以这种情况下，运用到保险公司一些特别的做法，我们可以提供一些服务。
其实银行也知道，如果只是大家都是在拼商品，没有人给他一个比较好的销售模式，对他长期经营其实也是做不好的。所以我们一直强调，怎么样能够利用到“整体财富理财的概念”跟银行一起合作，能够创造“银行、保险公司跟客户三赢”。
网易财经：从您个人角度看，您怎么评价你们现在您刚才说的比较特别的模式，您觉得这个模式是成功的吗？
贝克俊：我这样子来讲。就我们这个模式，其实我们觉得这是一个比较好的、长远经营的模式。市场本身有它的成熟性，有它的短期性，所以在经营这个模式的时候你要顶得住，不要去随波逐流。有些银行说：“我管不了这么多，我的任务很大，我今天就要把这个东西做出来。”所以你顶的的确是很大的压力，不过我认为这种坚持，长期来讲尤其是谈到接下来利率的自有化，到最后不管是银行还是保险不能光靠利率一项杠杆，你还是要回到经营本身，包括对客户的管理、商品的发展、服务、整体客户体验、本身销售以及管理能力的提升等。这个大道理都懂的，长期有长期的时间，短期有短期的需求。
所以为什么有时候我的量很小，还是要我们，因为他知道我们对他们长期有帮助。
我们公司其实不是强调保费份额多少，问题是保费份额面资产配备，是不是能够赚到钱。如果不能够帮股东赚到钱，唯一的就是合作伙伴或者是客户，这是不能长久的。所以我们还是要坚持这个理念。
记者：非常感谢贝总，讲的非常好。
本文来源：网易财经
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