水井坊柯明思：中国高端白酒市场潜力巨大

专访 水井坊股份有限公司总经理柯明思

网易财经讯 近日，水井坊股份有限公司总经理柯明思在接受网易财经专访时表示，中国的白酒行业有着悠久的历史，在中国经济快速发展中，无论是国内市场还是海外市场，消费者对高端白酒的需求都会不断增多，潜力巨大。

柯明思表示，不少人对于中国白酒在国际市场上的表现都有一定的误解，认为海外消费者对白酒的口感并不习惯，然而当今国际市场中烈酒公司品牌的发展都趋于同向，白酒与洋酒的口感不同正是在市场竞争中的优势。白酒特殊的口感，正是反映了东方烈酒独特的品质。从中外消费者对烈酒的消费观点来看，对于酒的品质与品牌文化都是较为看重的。水井坊希望通过对品牌的推广拓展，以中国白酒的历史传承和独有的故事来吸引那些具有开放性思维，希望尝试不同口味的酒种，并追求卓越生活品质的海外消费者。

除了非华裔消费者外，水井坊在海外的消费群体还包括了在海外旅行的华人消费者以及海外定居的华人群体，这些消费者本身对白酒有着自然的消费偏好和消费习惯。水井坊在在海外市场推广策略上奉行着实用主义的原则，通过在海外的华人从而打入全球市场，长期的目标则是让不分国籍和背景的消费者都能接受该品牌。

据柯明思介绍，水井坊的国际市场的渠道正是由帝亚吉欧一手包办，“目前，水井坊已进入了美国、日本、韩 国、新加坡、澳大利亚、泰国等14个国家和地区的免税及有税市场，并在全球40个以上机场进行销售，国际销售额占到水井坊总收入的15%左右。”作为全球最大，占全球30%以上的洋酒销售份额的洋酒公司，帝亚吉欧在控股水井坊之后，利用其先进的管理经验与全球化的销售渠道，帮助水井坊打开海外市场。通过与本次APEC的合作，水井坊意图向 APEC地区乃至世界其他地区的消费者传递中国白酒品质和文化传承，开辟了一条高端化、国际化营销之路，被认为是中国白酒探寻国际化路线的新策略。

以下是文字实录：

网易财经：作为一个企业，水井坊有什么特别的商业策略针对APEC范围内的经营环境？

柯明思：当我参加这次APEC展会后，我发现自己进入到了一个很多有影响力企业家组成的团体，他们来自亚太地区商业领域，这非常契合我们的品牌策略，水井坊品牌要传递给那些享受卓越生活品质的消费者，传递给全球层面的消费者群体。APEC平台给让我们有机会进入这些消费者。

网易财经：哪些国家和领域是你们的目标？

柯明思：从长期最终目标来说，我们要让水井坊成为一个在全球受尊重的品牌，我们要一步步的实现这个目标，现在我们的品牌在全球40个主要机场都能看到，我们的目标是关注核心国家市场，比如在北美，在澳大利亚，我们还准备7月打开英国市场。我们事实上还希望在全球有更多。

网易财经：您对各地的品牌推广有什么期望？

柯明思：APEC这个平台让我们有机会向世界传递水井坊的品质和悠久文化传承，不但是向中国的消费者，而且是来自APEC地区的国际消费者。我们还认为这是我们的机会，利用这个平台回馈消费者，我们并不是仅仅在推广，而是在传递一些东西。

网易财经：帝亚吉欧对于水井坊未来扩充渠道打开国际市场将起到什么作用？

柯明思：帝亚吉欧无疑将帮助水井坊的未来发展，帝亚吉欧现在已经控股水井坊，使得我们能利用帝亚吉欧的商业经验，比如帝亚吉欧的技术和产品，我们可以把水井坊的优秀产品和经验，与帝亚吉欧的优势和经验结合起来，使得水井坊能成为一个更大和更好的公司。我们期待把更多帝亚吉欧的经验引入到我们的经营中来，而水井坊将是一家受人尊重的上市公司。

网易财经：现在中国的白酒业在国际市场上还没有打开品牌，即便是茅台这样的品牌，帝亚吉欧对水井坊未来的信心从何而来？

柯明思：我们正在逐步把水井坊打造成一个全球品牌，如我之前所说我们在全球40个主要机场有售，我们通过与帝亚吉欧的合作打开这些国家的国内市场，这使得水井坊能走向海外。我们对财务状况非常满意，你可以看一下我们的销售增长记录，现在成长非常良好，海外市场占到了总销量15%左右。我们有信心，同时也非常现实，全球消费者会逐步接受我们。我们要告诉他们水井坊的品质、水井坊的历史传承。一步一步人们会熟悉我们的品牌。

网易财经：请谈一下目前销售渠道是那些，现在主要是超市还是其他独立销售店？

柯明思：水井坊作为一个公司，我们最主要的渠道是省一级的零售商，我们与这些渠道有密切的合作，省一级的销售渠道非常重要，因为不同的省市有各自的销售渠道。其他的渠道是国际渠道，我们销售通过帝亚吉欧的渠道，在全球范围内销售。

网易财经：我们知道帝亚吉欧对水井坊的产品销售渠道非常重要，那么水井坊本身未来有什么拓展计划？

柯明思：我们要投入更多进行打造品牌，你已经在市场上看到了这一点，你将会看到我们更多的消费者市场拓展计划，特别是在消费者领域的广告投入。我们的重点是品牌，以及品牌沟通，我们要配合品牌推广展开市场工作，在供应生产方面，我们将继续提高品质，要有益健康，环保，水井坊这一点感到非常的自豪。

网易财经：消费者对不同的白酒评价不同，比如伏特加、龙舌兰、威士忌，那么您怎么让消费者习惯水井坊的口感？

柯明思：我认为目前国际上的烈性酒公司品牌的发展都趋同，我们需要让国际消费者接受“白酒”这个种类。我们要让他们了解水井坊的传统，水井坊的故事，以及我们每一瓶白酒的荣誉历史。我认为口感的不同事实上是一个优势，因为它特殊，它反映了白酒特有的品质，我们通过介绍它的品牌，它蕴含的意义向推荐给市场。随着时间我们将更为消费者熟悉。

网易财经：对于国际消费者而言，目标人群是年长的消费者还更为年轻的消费者？

柯明思：我认为我们在寻找有独特品味的消费者，那些欣赏白酒品质，以及我们漂亮包装的消费者。我们的目标消费者是那些有非常开放的思维，希望尝试白酒领域，以及水井坊品牌的消费者。我们的消费者将有开放的思维，欣赏卓越生活，他们将很乐意接受水井坊卓越的品质。

网易财经：在中国国内有很多高档白酒厂商，水井坊的竞争策略是什么？

柯明思：就在这条路上有一个水井街酒坊遗址，它位于成都市中心。早在600多年前就在生产白酒，这就是我们品牌的核心。这个地方给了我们白酒的技术让继续生产白酒。所以我们有伟大的传承，我们有伟大的白酒，而现在我们又有了伟大的设计，和伟大的品牌包装。所以我非常自信能在最高端的竞争领域获得一席之地，我认为品牌的历史价值将使得我们更为接近消费者。

网易财经：你是如何平衡国内外品牌策略不同中寻找平衡?

柯明思：我对不同的市场有不同的模式，我们必须在国内找到正确的策略，我们要与帝亚吉欧的合作成功，加速进入国际市场。我们要打造一个水井坊的共同品质，比如你在中国相遇，在纽约碰到，我们要保证你能得到相同的品牌享受。我认为我们采取的是相互联系，但又独立的市场策略。

网易财经：您能介绍一下目前水井坊的海外业绩么？

柯明思：如果你看2011年的财报的话，你会发现目前海外销售占到水井坊品牌总销售的15%。销售数据反应了非常强劲的增长。今年我们保持了国际市场的强劲增长，国际市场正对我们正变得越来越重要，它是我们未来长期发展计划中的一部分。

网易财经：水井坊的海外消费者是主要是华人还是纯粹意义上的海外当地人？

柯明思：我们有三类消费群体。有在海外旅行的中国人，这些消费群体是全球销售商都乐意见到的群体；有海外华人社区消费者，以及非华裔海外消费者。在海外市场推广策略上我们奉行实用主义原则，我们要通过华人社区打入全球市场，长期的目标是不分国籍和背景的消费者都能接受水井坊品牌。

网易财经：水井坊的定价策略是什么？海外的价格比国内高还是低？

柯明思：水井坊在海外并非是昂贵的产品，我们清楚不管在中国国内还是海外，水井坊一定是高档的白酒，当然我们一直是高档品牌。

网易财经：中国消费者和国际消费者对白酒评价标准有什么不同？

柯明思：事实上我认为从很多方面看是类似的，中国消费者看重品质、品牌文化，国际消费者也看重这些特质。所以我们针对的是类似的消费者群体。我们最终目标是要达到那些追求水井坊倡导的卓越生活品质的消费者。

网易财经：这一届APEC企业技术展会，为中小企业与全球500强企业的合作提供一个平台，水井坊是否要利用这个机会展开更多的增值业务拓展？

柯明思：我们认为同全球供应商合作是我们成功的核心。让品牌走向海外，我们要保证品质符合中国和国际市场的最高标准。所以我们在成都建立一个包装实验室，我们通过实验室与供应商合作，让他们知道中国和国际市场的需要标准，以便向我们提供符合要求的产品，那么我们能在全球提供符合品质要求的水井坊产品。我们要同供应商密切合作，让他们提供符合我们标准的产品。