潘石屹:恢复销售总监制重视网络渠道

2012-05-11 14:56:56 来源: 网易财经 举报
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从2010年11月起,SOHO中国便对自身进行了一场改革,解散原有销售团队和租务部门,把设计等部门作为公司的核心。所有销售人员不再与SOHO中国签 约,而是注册在各个销售总监单独成立的新公司中。同时,引入外部代理行参与销售。2011年,SOHO中国销售额只实现了年初预定目标的一半。

网易财经:过去SOHO中国一直是强销售模式,这次改革把自有销售团队都解散掉。这是出于什么样的考虑?

潘石屹:当 时我们还是觉得能够把社会化的资源全都社会化。我们觉得销售的话,周围有好多代理公司,有好多代理公司都是上市公司,我们应该把他的资源利用进来,结果就 在我们实施的过程当中也是碰到一些障碍。当全都是席位制的时候,就是每一个席位是一个销售代理公司,他下面的员工都不是我们的员工了,就是从劳动合同,从 法律关系上来说,已经不是我们的员工了。在这种情况下,这些员工常常是打着我们的旗号,如果是这个代理公司管理不好的话,他觉得是SOHO中国管理不好, 欠了他的工资了,欠了他的佣金了,欠了他的劳保了,就出现了各种各样的问题。我们也发现,督促跟我们合作的这些中介代理公司加强管理,实际上还是比较困难 吧,所以我们在今年开始就是实行三条腿一起走路。第一条腿就是说恢复我们的销售总监制,就是把一部分销售人员再招聘进来,成为我们公司的员工,这样的话就 是免得他是别的员工,打着SOHO中国的旗号,这样的事情尽量避免发生。第二条就是我们继续和外面比较正规的中介代理公司合作。另外一条路子就是,我们要 充分在互联网上(销售),因为互联网上面的房产信息,它的全面程度、量也是非常大的,我们想通过这样三个途径来销售我们的房子。

网易财经:据说SOHO中国销售人员的佣金会比较高,但是执行末位淘汰制,所以一个季度下来可能会淘汰很多人,搞得销售总监总是在不断地招人。真实的情况是这样吗?

潘石屹:这 个制度实际上就是作为一个赛季制,就是三个月一个赛季,大概十几个总监里面淘汰一个,这个比例的话实际上并不高的。这样的话实际上就会使这个销售队伍不断 地有活力。因为销售人员跟普通的律师、会计师不一样,他就得天天要有动力,要有压力才能去做。实际上,这个制度还是我们一个比较优秀的制度。

网易财经:SOHO中国的 CEO张欣一直强调说,SOHO中国不是开发商,而是更像一个资产管理公司。外界也有评论声音认为,现在SOHO中国越来越像在卖股票,只不过这个股票是一个有形的资产。对于这样的说法,您怎么看?

潘石屹:这 个是根据我们的产品确定的,我们销售的产品,办公楼也好,商铺也好,自己用的人不到10%,90%以上的人购买了办公楼,购买这个商铺,他更多的是作为一 个投资,就是这个投资合算不合算。从目前来看,我们大概有一万多个客户,这些客户跟着我们购买了我们的房子,无论他的物业升值也好,租金回报也好,比当时 他购买别的房子的回报都要高,所以这个实际上是我们公司发展的一个基础。就是有一万多个客户在跟着我们,而且在跟着我们赚了钱了,他赚的钱比他当时购买别 的项目赚的钱要多,这样的话就慢慢取得了他们的信任。

网易财经:SOHO中国的这一次改革,张欣主导的成分比较大。她在公司里是CEO,在家里是您太太。两个人都是精英,都很强势,如果在公司管理中出现矛盾怎么办?

潘石屹:其 实对我们家里来说也好,就是对小孩的教育也好,家庭的管理,到公司的管理,我和张欣两个人都是倡导一种平等的,互相磋商的(精神)。我们看到,一个公司也 好,一个组织也好,只要在这里面出现了独裁,只有一个人说了算,觉得我的话永远是对的,这个实际上是最容易犯错误的。我们认为要让一个公司,要让一个组织 能够健康地发展,一定要敞开胸怀,让每一个人都能够把自己的观点、意见表达出来,这个实际上是一个最好的机制。我觉得可能有好多在独裁的、家长式的管理机 构下面工作过的人,到我们公司来的话,就说,哎,怎么什么事情好像都没人做主似的。实际上我们所有的事情都是通过大家的磋商,这个磋商的过程中是不同背景 的人,可能有财务人员、法律人员、市场人员、设计人员,各个方面不一样的人,就会把他的智慧汇集起来。我们认为只有这样一个办法才是一个正确的办法,才能 够选出一个正确的道理。

网易财经:这边SOHO中国在进行轻资产化改革,那边万科已经进入了千亿时代了。那么您怎么预测未来房地产行业的竞争格局?

潘石屹:我 觉得还是一个多元化的竞争格局。对一个公司来说,我觉得最重要的是什么?就是作为SOHO中国也好,作为一个房地产公司来说,最重要的我觉得不在于它的销 售额,甚至不在于它的利润,也不在于它股票的市值。这些东西都是第二位的东西,最重要的东西只有一个,就是你给社会提供的产品是什么产品,你能不能够给这 个社会提供好的建筑产品,是这个时代最优秀的产品,这是最关键的。我们好多企业家都想学乔布斯,你看乔布斯,咱就看他的自传也好,了解到他的情况也好,乔 布斯并没有关心他的股价,甚至并没有关心他自己能够赚多少钱,他所有全身心的东西都是在这个产品上,产品的每一个细节上面如何提高,如何让这个功能使用起 来更方便,如何让这个产品设计的外观更美,你看他所有的注意力全在这边。我觉得这个是我们的一个主要的目标。只要你能够为这个社会生产出来产品,生产出来 好的产品,剩下的东西,你的利润也好,营业额也好都是第二位的东西,自然而然会来的。如果说我们倒过来,都不注重生产产品了,就注重公司的盈利,就注重公 司的营业额,这样的话他是不会长久的。

许崇智 本文来源:网易财经 责任编辑:王晓易_NE0011
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