链家“谋变”

潜心二手房市场10年的链家地产，最近悄声进入了新盘代理领域。“刚刚开始，还只是一个尝试。”3月15日，链家地产副总经理彭永东告诉网易财经。据了解，2月底开始代理的一个楼盘，中关村软件园亿城西山公馆，截至目前，从链家渠道走的销售量约为7套。

新盘代理未来将成为链家的一块常规业务，链家公司业绩来源很有可能从目前的二手房租赁、买卖两大板块，扩展成一二手盘的全面联动。不过，链家副总裁林倩对网易财经称，今年公司并没有计划把一手盘代理的收入纳入业绩考量。

截至2011年底，链家在北京已有720家门店，在南京、成都和青岛等城市有100家门店。按照链接规划，链家力争至2015年进驻15个城市，店面规模拟达2500家。在整个房产的宏观调控下，链家地产逆市扩张，并拓展新的业务类型，其资金链问题、以及整个战略方向，引起业内一些质疑声音。

代理新盘业务 链家谋求转型

北京上地佳园的链家门店里，西山公馆的项目已经悄然进驻。不过，作为链家新业务的起步之作，店里却并没有贴出它的广告。“这个房子我们主要是向以前的老客户推荐。”店里的置业顾问解释。

“这个项目之外，还有几家大的开发商都在跟我们接洽，但还没有确定。”因为涉及到商业机密，链家地产副总经理彭永东没有透露目前正在接触的项目名称。

不过，林倩告诉网易财经，都是北京的项目，目前并没有考虑让北京以外的分公司介入新盘代理业务。

继二手房租赁买卖之后，一手房代理是否会成为链家第三个重要的收入来源。林倩称，虽然去年业绩较前年有一定下降，但今年公司并不着急把一手盘代理的收入纳入业绩考量。

网易财经从业内了解到，二手房经纪公司代理一手盘拿的佣金通常低于二手房，点数都不会超过2%。早已涉足一手房业务的中原地产和伟业我爱我家也通常是在1%～2%之间，好卖的项目甚至低于1%。

目前，链家在亿城西山公馆采取的独家代理模式。林倩表示，链家不会考虑联合代理，即和其他中介机构一起代理一个楼盘，原因是“联合代理要涉及和其他机构的竞争，过于复杂。”

不过，这种竞争并非独家代理就可以避免。从去年以来，除了本已涉足一二手联动业务的北京中原地产和伟业我爱我家，鑫尊、21世纪不动产等多家二手房经纪机构都已介入了新盘代理业务，以期找到新的增长点。

新房成交量的大幅缩水，使得有限的市场空间更难容纳二手房机构。去年年末一份报告显示，二手房机构代理新盘的业绩很少有达到公司总业绩的两成，因此，依靠这项业务来为公司创收更显漫长。一二手联动很难扭转整个经纪机构的困局。

一位大型中介公司的市场总监告诉网易财经，现在中介机构接的新盘，以地段不好或价格偏高的项目为多，因为这样的项目开发商急于出手，就会通过多种渠道来进行销售。

链家一月仅卖7套 房产市场依然低迷 

西山公馆是北京亿城房地产开发有限公司旗下项目。该项目位于中关村科技园南门，是软件园内唯一的住宅项目。

该项目于2010年开工，最初的计划是2010年5月开盘，但由于政府对中高价位楼盘的审批的把控，使得该楼盘延迟一年入市，错过了正常的销售节点。去年四季度市场又出现断崖式下降，使得项目前期积累的客户大比例转为观望，造成销售未能完成预定计划。

亿城集团董事长张丽萍曾表示，西山公馆开盘推迟一年导致“销售战线拉长”。

天相投顾数据显示，截至2011年末，西山公馆项目的销售比例仅27.53%，实现结算收入5.01亿元。而作为亿城股份的重要项目，其可售资源达到27亿。

在这种情况下，链家在2月下旬开始跟亿城洽谈项目的代理事宜，很快，2月末就已经开始着手代理。不过，截至目前，从链家渠道走的销售量仅为7套。

此时，整个房地产市场的大背景，是新盘交易冷淡，库存量剧增。

2011年，北京一手房成交（不含保障房）约5.86万套，同比下降33.0%；成交均价22422元/平方米，同比上涨7.8%。成交量创下5年以来新低，均价涨幅也为5年来最低水平。根据链家地产市场研究部统计，2011年在京中小房企新增项目签约率不足3成，大部分项目处于滞销状态。

成交量的下跌直接导致楼市库存量大增。截至2012年2月初，北京市新建商品住宅销售量高达11.96万套，同比增长近2.4万套，一年内增幅达到25%。

库存量增加致使开发企业的资金压力增大，除了放缓项目的投资、建设速度，节省企业资金支出；开发商都在竭尽全力拓宽销售渠道以保证销售率。

链家逆市扩张 谋划三年扩店2500家

在2006年进入大连、2007年进入天津后，链家似乎暂停了全国布局的步伐，直到2011年再度发力，逆市重启了门店全国布局的步伐。

北京链家2011年扩店40家，达到720家门店规模。北京之外，链家去年赴南京、成都和青岛三个城市新开了约100家门店。“今年也还会选择继续扩张，但步伐会更谨慎。”链家地产副总经理彭永东对网易财经表示。

2001年11月，链家地产在北京创建，第一家店在朝阳区甜水园开业。时至今日，链家在全国拥有门店800多家，年销售金额超过700亿元。2010年，链家引入鼎晖和复地两家投资公司。但后两者投资占比不超过股权的10%，也不参与链家的具体经营活动。

按照链家的规划，链家的目标是力争至2015年进驻15个城市，店面规模拟达2500家。目前，链家已进入6个城市——北京、大连、天津、南京、成都、青岛。“同时还将继续积极推进链家转型。”林倩指出。

据了解，在未来布局城市的甄选上，链家构建了一套城市准入模型。彭永东指，人均GDP在一定水平、一二手房进入更新换代时期的城市都已经在链家考虑的范围内。

不过，有报告指出，2011年主要城市的二手房成交量骤减，总体降幅达50%以上。全国目前大约有6万个二手房经纪门店，保守估计当前全年店均亏损5万元，预计整个行业共亏损30亿元现金流。

链家地产去年的佣金收入也同比下降20%至16.3亿元，比调控之前的2009年稍低。其中，租赁收入占到整个收入的22%，二手房买卖占到78%。2012年，链家定的销售目标是17～18亿元，同比增长10%。

尽管受调控影响收入下滑，但去年年底时，链家董事长左晖曾公开表示，公司并不存在资金问题。去年8月，链家宣布将自筹资金40亿元以上用于店面扩张，资金来源于现有资金、投资公司注资以及经营收入三部分。

链家还有一个目标是2～3年内登录A股。公司高层称，在链家上市之前，除投资公司注资外，链家不会尝试其他的融资行为。但网易财经获悉，除了已经注资的鼎晖和复地，目前还没有新的投资公司进入。