薛峰：第三方销售服务是和投资者教育是并进的

网易财经12月2日讯 第十届中国证券投资基金国际论坛今日在深圳举行，深圳众禄（基金买卖网）总经理薛峰表示，作为第三方理财机构，为客户提供很好的服务，一定要去了解客户，这很重要。对这些问题的思考，使基金买卖网在服务当中，公司上下都达成一个共识，也就是服务其实是和投资者教育是并进的、是交错的。【专题：第十届中国证券投资基金论坛】

薛峰说， 衷心希望在中国这个基金市场上，能够在共同的努力下，有一个群体，有一个榜样的产生，从而提升整个基金在这个行业当中的一个影响力。作为第三方销售机构势单力薄，不去谈资本市场，或者怎么样去完善、怎么样去发展，应该针对这样的情况低下头来，干一点能够为行业、能够为投资者，能够带来帮助的一些具体的事。

薛峰发言实录：

感谢钟秘书长！

其实这个题目还是蛮大的。刚刚说了，我们公司成立五年多，一个目标，就是成立独立基金销售机构。因为原来在券商有些便利，所以在基金部的大力支持下，可以以独立基金销售机构的业务模式做一些前期的摸索和尝试。

我简单概括一下，我是做基金业务其实有14年时间，开放式基金销售和服务的工作做了10年，和整个行业的时间应该是同步的。里面分成两段，第一段是做线下，做网点，做基金人队伍进行基金销售和服务；第二段是用电子商务的方式进行尝试。应该说对这个行业感情还是比较深，也积累了这方面的经验。

我们公司的目标，要成为百姓身边的理财顾问。刚刚大家都说了，第三方销售机构，你产品多，银行产品可以比你更多；你可以交易，银行可以比你更便利。那么，作为独立第三方，你的优势在哪里呢？大家说是服务，对这一点我是高度认同，的确是服务。

但是我要问大家一点，服务，比如说我的研究强，像我们公司现在已经有10多人的研究团队，也已经摸索了四年多，研究强。我能够选好基金，我能够作出很好的组合配置，这就说明你的服务好了吗？从我实践的情况来看，有一定的难度。

我举个例子。明年你给我推荐一个明年能够作为前十名的基金，哪一个研究机构可以拍胸脯说，我可以给你推出两个明年在前十位的？很难。

回过头去想，我们作为第三方理财机构，为客户提供很好的服务，我们一定要去了解客户，这很重要。

我举例子。客户了解自己吗？他的理念，他的投资方式是否是合理的？是否是合适的？那么我为他提供的服务可以去达到他理财的一个目标吗？如果他提出的服务要求是你不能驾驭的，你怎么去给他提供服务？

所以，对这些问题的思考，使我们在服务当中，公司上下都达成一个共识，也就是服务其实是和投资者教育是并进的、是交错的。

基于这些考虑，我想谈谈自己一些想法。

美国基金有87年历史，历史比中国悠久的多。它培养了一代榜样。婴儿潮时代，就是美国人通过基金理财，很多人变成了中产阶级。在中国有榜样吗？没有榜样。

我在美国去嘉信开户，坐在一个房间里，一个客户经理和我讲风险，讲了40分钟，对我震撼很大。因为我是业内人士，我是比较清楚，但是他还是完整的给我讲述了有哪些风险，应该怎么样去投资。

那么中国只有10年的时间，到目前为止还没有榜样。在这种情况下，投资者的教育尤为重要。所以，我们要高度重视投资者的教育。所以，我们把投资者的教育是融入到服务当中。这是我谈的第一个层面。

第二个层面，这个会议的取题很好——“突破、转型”，我想投资者的教育也进入了一个“要突破、要转型”的阶段，也就是说从普及型的教育向差异化教育进行转变的过程。

举一个例子。我是2003年到宝钢推荐基金，里面的老太太，我说我们是销售基金的，给你推荐基金。她就问我什么牌子？她以为基金是吃的。（鸡精）

2007年我们到福建去，银行关不了门，为什么？我们要买基金，你不能5点关门，最后到10点才关。为什么？财富对他们吸引力太了大。现在我很有自卑感，不敢和人家谈基金，一谈基金，客户就会说：“哎呀，你不要和我说基金好不好！”。

为什么说这个例子？也就是短短的十年，投资者他的需求，他的状态都在不断发生变化，我们还如果从原来一味的普及型的教育，我觉得是跟不上基金行业的发展，也担负不起这个行业赋予我们第三方服务其中的一部分责任。所以，在这种情况下我觉得要也差异化。

如果我们获得销售资格，就有大量的客户信息可以获得，那么也可以针对客户的信息进行针对性的投资者教育和引导，把服务和教育融在一起。

我们做了一个有意义的尝试，把我们原来在联合证券有十年，包括五年，基金投资经历的客户，典型的案例都把他归纳出来。和深圳一家媒体合作，每周发放一期真人真事，他投资十点，他是怎么样一个状况。那么，我们作为一个专业机构，做一个点评，他犯了什么错误，他如果采取另外一个方法，另外一个手段去投资，他会获得什么样的结果。

通过这个手段来进行投资者的一个教育。这是我说的第二个层面。

第三个层面，其实投资者教育，大家听上去是很简单，也是很枯燥，谈了十年了。但实际上我们做下来对我们收获是巨大的，为什么？他给你后续的服务，就是减负的力度是超出想象的。

为什么这样说？我说现在的投资者很多是中短期投资，做波段。上午一位领导也说了相关的一个数据，做波段。还有是绝对化。什么叫绝对化？我给大家举一例子。原来1块钱，便宜。我现在说有5毛钱的基金，你为什么不买呢？更便宜。现在很多投资者变了，变的炒股票型，他说今年我要买涨在前十位、前二十位的，这个变化了，走极端了。那么，我们如何通过投资教育让投资者理性投资，去中长期投资。这对我们后续给客户提供持续的服务，会带来大大的益处。

由于时间问题，我今天只能简单谈一谈。希望接下来有时间和大家在基金第三方销售方面具体的实务和服务，或者销售方面有更多的一些交流。

衷心希望在中国这个基金市场上，能够在我们共同的努力下，有一个群体，有一个榜样的产生，从而提升整个基金在这个行业当中的一个影响力。我想作为第三方销售机构势单力薄，我们不去谈资本市场，或者怎么样去完善、怎么样去发展，我们应该针对这样的情况低下头来，干一点能够为行业、能够为投资者，能够带来帮助的一些具体的事，谢谢大家！