于华：基金公司需和第三方销售合作树立市场文化

网易财经12月2日讯 第十届中国证券投资基金国际论坛今日在深圳举行，摩根斯坦利华鑫基金管理公司总经理 于华表示，无论是基金公司，还是销售机构，它是一个双输的结果。双赢就取决于第三方销售机构能不能够真正的和基金公司一起，改变这个市场文化、渠道文化，咱们把持续的营销，把好的业绩作为一个工作努力的方向。而不是去做那种抢一次性交易佣金的分成。【专题：第十届中国证券投资基金论坛】

于华认为，基金公司应和第三方销售机构一起，做好投资人的服务和教育工作。因为渠道的客户散户比较多，觉得买了基金以后就得赚钱，风险承受能力很低。这个就说明基金公司事先在销售过程当中，投资者教育还是不够的。没有引导投资人从长期投资的角度来理解基金这个东西。

以下为摩根斯坦利华鑫基金管理公司总经理 于华 演讲实录。

今天会议的议题让人非常振奋，因为基金的发展在销售方面肯定是遇到了很多问题。现在终于第三方闸门打开了，而且第三方地位也极大地提高，可喜可贺。我们对于新的生力军加入，肯定是举双手赞成，从我个人来看，我觉得这对基金行业的发展是一个利好。

从另一方面来讲，行业的发展的根本还是在自身。销售肯定是一个重大的方面，是一个有力的推动。过去看美国的发展，80年代的发展主要还是靠养老金，后面还有一个低利率的政策，使得固定收益类的基金有了大规模发展。

所以我们今天销售方面的进步，肯定是能够有力地推动基金行业的发展。但是另一方面，我们觉得我们自己最后要使行业发展，还是要把产品做好、业绩做好，把客户服务好。

在这方面，刚才秘书长也出了一个题目，就是商业模式。除了商业模式，我也想讲一讲个人的感受，怎么样让基金公司和第三方合作，能够实现双赢，实实在在推动基金业的发展。

第一，销售的话题，是在座基金同行很痛苦的话题。讲投资，今年涨、明年跌，熊好几年总还有一个牛。但是这个题目总是越讲越痛苦，觉得看不到头，觉得形势越来越糟糕。这个问题有了第三方的加入之后，应该能够看到一些曙光。

那么怎样抓住这个机会呢？

一是我们非常希望第三方的销售机构能把基金这个产品作为客户服务的一个重要的产品在平台上能够把它推荐于客户。

其实我们现在看银行业，现在也实现了顾问服务了，他们也有三级销售体制，大堂客户、贵宾客户，再往上是私人银行。

但是我们基金业，真正算下来，都是散户，买平均的大概5万左右。真正的财富客户和银行私人银行的客户，还没有真正进入基金的这个业务当中来。原因有很多种，商业模式是一个原因。另外一个原因，我觉得基金透明度是非常高的，我们收了那么0.5%的管理费，还要分给银行，申购、赎回费加起来，投资人也不过拿了3%左右，不比保险，就拿20年的人寿保险，他能拿到5%。第一年，寿险的保费一半都让销售人员拿走了，但是它是暗的，你看不见，媒体也很少有人说。

另外，基金业绩变化也大，卖了一个PE，捂了两年也没有任何波动，一下子能够翻2、3倍，大家都高兴。作为第三方销售顾问经理，他的压力也要小很多。

怎么样解决这些问题？一个就是刚才杨总讲的，我听了挺高兴。他想把基金这个产品作为销售理财的一个重要产品推荐给客户。我们非常希望第三方理财能真正把基金作为一个长线投资的品种给客户提供过去，真正能够突破中高端这个客户群体，潜在的客户资金池。

我看了一个报告，好像中国中高端的客户群体，私人银行那一块大概有10多万亿，500—1000万的客户群体也有好几万亿的资产。能不能把基金行业冲入到这个群体里面去，第三方的销售机构是不是实实在在把客户服务和基金行业结合起来，这个我们基金公司肯定愿意和第三方销售机构合作。

另外我们现在通过银行渠道在做销售，现在有一个问题，2010年发了将近200只基金，结果基金的份额不但没有增长，还减了1%，净值少了7%。这实际上就是在搬家，今年发行的只数更多，还是在搬家。什么时候能解决这个问题，让基金的销售变成持续的现象，而不是像打仗一样，一次又一次为新发基金在忙，忙了半天以后最后是竹篮打水一场空。

无论是基金公司，还是销售机构，它是一个双输的结果。什么时候我们能双赢？我觉得这就取决于咱们第三方销售机构能不能够真正的和我们基金公司一起，咱们改变这个市场文化、渠道文化，咱们把持续的营销，把好的业绩作为一个工作努力的方向。而不是去做那种抢一次性交易佣金的分成。我知道在全世界的第三方销售机构里头，尽管他可以用尾随的方式来收费，但是他最后为了能够给他销售经理支付，总是一次性让前端支付，让公司垫付。但是有没有办法通过合理机制，减少销售机构里头所谓销售顾问的一次性销售冲动，而让他变为一个长期行为。这个我觉得可能是比较大的挑战。

我们非常希望能够和第三方销售机构一起改变我们这个市场文化。

说到商业模式的问题，其实我觉得我们现在基金公司已经有的一定的商业模式了。就我刚才说的佣金，虽然我们低一点，但是它还是有一定的收益，对于第三方公司来讲。无论是从资产里面抽，还是基金公司管理人，通过尾随方式支付，应该来说已经能够足以维持和保持我们第三方销售机构维护客户的需要，有经济上的合理性。

最后一点，我们非常希望从基金公司的角度和第三方销售机构一起，做好投资人的服务和教育工作。因为渠道的客户散户比较多，他们觉得买了基金以后就得赚钱，一亏钱，哪怕是打开以后有那么几天或者几月，就没有这个承受能力。这个就说明我们事先在销售过程当中，投资者教育还是不够的。没有引导投资人从长期投资的角度来理解基金这个东西。

我们希望能够和销售机构一起，树立一个比较好的市场文化。在这一点上，多少起点应该有了新的起点，重新来塑造这个市场的销售文化，我觉得我们还是应该抓住这个时点。

我就说这么多，谢谢大家。