罗威：银行转型要做真正的精细化营销

网易财经4月17日讯  由《银行家》主办的2010中国金融营销奖颁奖典礼今日举行。赛仕软件市场总监罗威指出，如果银行要转型要做真正的精细化营销，一定要突出数据挖掘和数据利用的办法，第二要搭建智能化的平台。

他表示，中国银行业仍然依靠存贷款的利差，客户依赖大中企业，模式停留在资本不断扩张的这种老路，但是市场变化越来越快，利率市场化的这种脚步声已经隐隐可闻，这一切决定了中国银行业走资本扩张的老路，需要转型。需要转型就意味这我们面对更加动态的市场，更加激烈的竞争，更加面向零售，以及面向更多增值业务的市场，需要做到精细化管理，比如营销的精细化管理。

以下是文字实录：

罗威：尊敬的王主编，尊敬的各位女士各位先生各位来宾，我非常荣幸非常感谢我们主办方银行家杂志社，非常荣幸有机会作为今天会场上唯一的一个为银行提供服务的服务提供商来发表一下我们对目前银行，尤其是营销方面，我们在转型创新方面的一些看法。

大家我相信都同意中国银行正处于一个非常关键的转型时期，虽然我们目前正在经历宏观经济的调控，我相信各位也会同意在未来的十年到二十年期间中国的GDP仍然会快速增长，同时我们会超越美国，成为全国第一大经济实体这种宏观背景条件下，意味着我国在未来很短的时间内，一定要建立起一个与我国的经济实力相匹配的，非常强建的心脏，也就是我国的金融系统。

由于我国的历史上面的原因，中国银行业在我国的金融系统中，一直扮演着不可替代的非常重要的绝对主要的地位，但是同时我们应该看到目前我们中国银行业仍然停留在我们的利润来源，主要是依靠我们的存贷款的利差，我们的客户依赖大中企业，我们的模式停留在资本不断扩张的这种老路，但是市场变化越来越快，对我们提到的要求也越来越高，比如说我们现在利率市场化的这种脚步声已经隐隐可闻，为我们将来真正市场化的运营提供很好的条件，无论是巴塞尔3银行资本协议的颁布，还有证监会的一些新规，也标志着对我们的资本质量和数量上的要求不断提高，决定了我国银行部分走资本扩张的老路，需要转型，需要转型就意味这我们面对更加动态的市场，更加激烈的竞争，更加面向零售，以及面向更多增值业务的市场，需要做到精细化管理，比如说我们谈到的营销的精细化管理，需要用到决策。

我们的管理层，银行的人员做决策的时候，不能再凭经验，不能再拍脑袋，而是要依赖数据，需要依赖信息，需要基于事实做到这种决策，我们的观点就是银行在做转型过程当中，不断的提升营销的过程当中，需要发挥数据与信息的作用，需要利用数据达到这一点，所以今天我会在这里面有两个问题。

一，数据利用在银行的转型以及我们的营销中发挥哪些作用，第二个问题就是我们的银行如何利用数据的这些作用，去发挥到真正的作用，所以第一个问题，我们数据利用怎么发挥作用呢，宏观管理，微观管理，以及业务创新，宏观管理刚才最开始在王教授，王主编提到的银行跑马圈地的时代已经结束了，我们进入到精耕细作的年代，所以一谈到精耕细作，就要看到银行具体哪个板块，哪个业务，哪个产品我们是真正盈利，哪些是占用我们最稀缺的银行的资源，就是资本最多的创造最小的效益，这些衡量就倒逼到我们要引入非常先进的概念，我们的经济资本，经济的附加值，包括风险调整后收益的概念，谈到风险调整后收益的概念，这个指标的话，就不得不提到我们首先做到风险的可衡量性，于是我们有嘉宾提到了流动性风险，市场风险，所有这些风险具体可计量的前提，也就是我们需要利用到非常强大的历史数据，行业数据，以及我们银行自身的这种数据，实际上我们行业对风险计量的开始，可以说随着我们第一批银监会要求的5+2巴塞尔合规开始的，我们聊天的时候大家提到任何一个巴塞尔的项目，风险的项目最终变为数据的项目，因为数据是核心也是重中之重，只有在真正掌握了数据，真正利用到数据的时候，我们的银行才能真正的计量风险，真正在未来，把我们的银行，从规避风险，到管理风险，一直到未来，我们真正实现运营风险，这个现代化的管理的理念成为可能。

第二个层面就是微观管理，比如说我们今天的营销，今天的银行更多的是停留在比较传统的推送式的营销概念，我们今天做一圈促销活动，送一个U盘，明天做另外一圈的促销活动，打一些折扣，但是具体效果怎么样，哪些客户适合哪些客户不适合，我们并不是的，我们可以叫做工业时代产品为理念的营销理论，也就是产品的内容，产品的定价，产品的促销，产品的渠道，但是刚才嘉宾提到，我们银行现在是一个服务业，我们要建立以客户为中心的理念，于是我们的营销理念一定要从4P理论发展到今天的3I理论，我们需要更好的对客户的更深入的洞察，我们需要更好的跟客户之间的互动，以及我们需要不断去提升的这种营销的这种回路，或者说营销的流程，因此，我们大家看到，刚才我们很多的银行的管理层面提到了，比如我们刚才的手机银行，也提到了我们的网商银行，甚至说我们的ATM机，我们的呼叫中心，所有的柜台系统，大家感觉到没有这么多的渠道跟我们的银行沟通，每一次沟通都是更好的了解客户，更好的推送或者了解客户需求，增加我们跟客户之间关系的一个机会，但是如果没有数据，没有信息，您不能360度的，我们叫全方位的看待一个客户，如果我们在全行的范围内，没有一个对客户统一的试图，您的银行很难做到这一点，客户在走到一个银行柜台的时候，你的柜员是否能够，哪怕培训一个月的柜员是否可以在第一时间内找出两款产品，第一这两款的产品购买的可能性很大，第二可以更好的维护客户与银行的关系，只有形成一个信息系统，形成很好的回忆录，我们的银行营销才能从推送营销发展到基于关系型的营销系统。

第三就是业务创新，数据和创新对银行创新有什么作用，最简单的例子就是信用卡，信用卡是美国在1960年发展起来的，之所以发展起来就是背后有一个非常大的环境就是数据挖掘技术的飞速进展，有了数据挖掘技术以后，银行发展到说非常廉价的成本去解决一个大规模的数据不对称的问题，也就是说，我们能够廉价的成本做到客户的评分，客户的评级，区分出好客户坏客户，可以做到民生银行艾总提到的我们对风险客户不同的定价，带来真正的利润，所以数据可以帮助大家做到业务创新的，比如刚才提到的小微贷款，利用到了大数原则，这是一样的原则，我们前两年汇丰银行在全球做到了时时的反欺诈系统，银行在抓欺诈交易，从几十秒的这种级别，提高到了几微妙的级别，有了这个系统以后汇丰可以把这个卡推广到全球最偏远的郊区，比如说欺诈行为加油站的机器上面，因为他们有了时时可控性，所以第一个问题数据在银行的转型中，在宏观管理微观管理以及我们的业务创新中都可以发挥很强的作用。

第二个问题就是如何做，大家知道我们的数据，尤其银行的数据，并不是太少了，而是太多了，九年前业界有一个数据，我们的数据11个月翻一番，在今天我们的数据每11小时全球的信息量都会翻一番这样大量的数据飞过管理者的眼前的时候，我们是否可以抓住这1%真正有用的信息就成为了一个关键，所以我们的银行经过电子化和目前的我们第二代数据大集中之后，我们的数据已经经历了电子化和标准化的年代，我们银行可以说跑得越来越快，可以处理更大的交易量，我们能够支撑更大的用户.

如果你不构建第三代的数据平台，也就是智能化平台的话，银行永远不能跑得越来越聪明，您永远不能做到越来越明智的选择，所以数据的智能化平台，是我们向银行提出的一个可以帮助您从客户分群到客户细分到战略考核风险管理第三代的数据运营的一个解决方案，而赛仕软件公司我们总部在美国，我们的理念就是为用户提供利用数据分析具体的平台，我们公司的理念是满意的员工，能够创造满意的客户，所以在今年和去年我们在财富杂志，全球评选的最佳雇主当中，我们两年蝉联第一位，因此我们在国内的这种全球超过两千家经营机构，国内各大银行，从政策性银行，国有商业银行，股份商业银行基本上都是我们的用户，同时我们很荣幸的配合今年要上线的央行的征信系统，不管是个人征信还是企业征信，以及银监会的房贷压力测试，都在进行更多的测试，因此我在这里也不会谈更多.

主持人已经站在那里了，今天的两个问题，简单替大家说一下，第一我们认为如果银行要转型要做真正的精细化营销，一定要突出数据挖掘和数据利用的办法，第二要搭建智能化的平台，最后我感谢银行家各位同仁有这个机会分享我们的经验，祝愿我们的中国银行业越走越远，最后对所有获奖银行表示衷心的祝贺谢谢大家。