利明献：不单纯追求信用卡发卡量

网易财经讯 2010年12月，网易《财经会客厅》专访广东发展银行行长利明献。利明献表示，截至11月底，广发行今年净利润已接近60亿元，较去年同期增长接近100%。同时，利明献还透露，广发行目前的资本报酬率接近20%，不良率年底将降至1.5%。

网易财经：广发银行的目标是成为一家领先的零售银行，私人银行和信用卡这两个领域都是一个零售银行的必争之地。您能否介绍一下目前广发银行私人银行和信用卡这两块业务的经营情况？

利明献：信用卡我们已经有蛮好的一个基础，我们已经有1100多万张，在国内是排名在前面的，第六、第七的一个份额。我们单卡的消费金额，我们的有效卡的比例都是最好的。我们现在是要往所谓信用卡的一个高层的客户去做。信用卡里面当然也有蛮多的客户是需要资金的，就是透支的余额，透支户的信用卡客户。所以将来我们在发展信用卡的同时，也可以发展出私人银行的客户。私人银行需要什么样的服务呢？他需要全方位的，他可以把钱存给你，但是他有时候也会需要借钱。他用一个高端的信用卡，可以显示出他一个比较尊贵的地位。剩下的我们要怎么样把这两个层的客户，有些是可以重叠的。但是重叠可能就是说你在服务上面没有一个全套的服务的方案的话，他不见得会选择你这个银行来作为他一个全方位的私人银行。所以你要做好一个全方位、高端的一流的私人银行的话，信用卡这个品牌非常重要。

第二个就是财富管理。财富管理不仅是产品，还有我们的服务人员，理财专员的素质。所以我们会从花旗银行引进一些比较高端、先进的私人银行的一些服务的方案，还有一些产品的设计，还有人才的培训。我最近也会引进三、四位十五到二十年，花旗银行有财富管理、信用卡还有私人银行经验的、高端的、资深的银行家来到广发银行，帮助广发银行设计出一个最好的平台，而且是帮助广发银行培训他最优质的一个理财专员，来服务高端的私人银行客户。

网易财经：现在广发私人银行的业务情况是怎么样的？

利明献：我们高端的私人银行业务现在才在起步的阶段，我们现在服务的个人金融业务基本上是终端的这些客户群。将来我怎么样在这个私人银行跟信用卡之间形成一个交叉销售，还有全方位的一个理财专员，这也是我另外一个要努力的目标。

网易财经：您觉得信用卡业务我们和竞争对手（相比）有什么优势？

利明献：我想在中国要做到一个差异化其实蛮困难的，因为大家都在同一个市场，同质性非常高。就广发来讲，我们的特色就是说我们会慎选我们的目标客户，我们的目标客户是偏向中高端的。所以最近这几年来，你看我们的发卡量很多银行追过我们，但是我们还是坚守我们的原则，我们讲目标客户绝对是要慎选，而不是说快速的发展信用卡客户的数量为主，这个就是我们的特色。

网易财经：现在一些人选择私人银行的时候，可能会情愿选择国外的私人银行。广发银行现在要做私人银行这个业务，您觉得它的优势会在哪些方面？

利明献：我想真正能够选择国外的私人银行的客户数量是非常非常少的。就是说他能够有机会到国外，开立户头，他也有很大的生意在国外投资，他的资金必须放很多在国外。广发银行当然是一个国内的银行，境外目前是只有一个澳门分行，所以你要去跟外商银行竞争是不可能的，就是跟境外的一些所谓私人银行。我们只有在境内把我们的服务、人民币相关的这些产品，还有理财的一些配套的措施，还有跟客户建立一个比较紧密的关系，怎么样帮他量身订做，做好一个他的资产配置的方案，然后我们在网点上面，比如不管你是科技平台，或者是所谓的CRN，就是客户管理系统上面做好这样一个分析，所谓的DATA MINING的工作，我想我们就能够比较精细的做一个客户的分层化的管理，我们也不会想要去跟外商银行竞争国外的生意。