徐茂栋：创业企业需要把持的十个原则

网易财经讯 由清华大学中国金融研究中心、清华大学中国创业研究中心和清华大学经济管理学院EMBA教育中心共同主办的“第二届清华大学中国创业者训练营”于2010年12月8日-12日在深圳举行。以下为著名天使投资人徐茂栋演讲实录。

徐茂栋：大家下午好，很高兴有机会和大家分享。今天上午寥院长把我找到他那里大概有一个小时。我相信在座的各位很多是来自于全国各地的一些企业家，我想今天讲的内容还是多讲一些实惠的，书上看不到的、媒体上看不到的，如果书上和媒体上看得到了，大家就可以不用上课了。PPT我就不看了。

天使投资人大家听得很多，天使投资人有一定的净财富对个人或者机构，对巨大发展潜力的初创企业进行早期的直接投资。不光是有净财富，重要的是他曾经是一个成功的创业者，他和创业者之间有非常多的共勉，这个非常的重要。在中国其实我们知道很多有名的企业，尤其是互联网企业，他们都没有离开天使投资人的身影，比如说伏虎，他们都曾经动用过天使的投资，据我了解天使投资人对他们创业的过程中发挥了非常大的作用。一个好的投资人在公司里投资的价值不光是钱，一个好的投资人，他的资金和隔壁老大妈的钱不一样，如果他今天给你投几百万，上千万，不能给你提供附加值，那就是他没有附加值的，是不是好的投资人。如果能找到和你行业相关的天使投资人，或者是在一个行业里面，或者是在一个行业产业链的上游或者下游，或者是可以给你带来用户或者客户，或者可以给你公司的发展注入其他的力量，这是非常重要的。评价一个投资人是否适合你，我觉得有一些标准，对创业者来讲，重要的标准是什么？你可以去想，如果我拿了他的钱，对我下一轮的融资是有什么影响，如果你断定拿了他的钱下一轮的投资不成问题，拿了他的钱下一轮有很多人投你，那他就是匹配的投资人。如果你拿了他的钱仅仅是满足了你缺钱的需要，这就要小心了，如果你拿了他的钱，他并没有在战略上给你指导和决策上的帮助，这可能就是中等水平的投资公司。另外要加强和天使投资人的跟踪，很多人在上市的公司里负责，或者是董事长，或者是CEO，和他们充分的沟通是非常有意义的。我投了什么项目？我投了很多早期的项目，每次董事会至少是半天的时间，每次董事会几乎成了产品的讨论会。其实作为天使投资人，我也非常愿意这样深入的讨论。

今天的这个阶段，中国非常需要天使投资人。我相信很多创业者在早期找投资人是很困难的，尤其是找到匹配的很难。为什么偏少？一是钱越来越多，天使VC化，然后就PE化了。事实上中国的创业者更需要天使投资人。

找正确的天使投资人是很重要的，刚才我讲的是表针，你找到一个好的投资人对你公司今后是有利的，在战略、投资上都是有帮助的，不仅仅是拿到钱，每个天使投资人都有自己的投资偏好，没有一个天使投资人是什么都投的，因为他投资的领域一定是他看得懂或者是擅长的，或者是一个来自互联网领域的成功投资人，他就愿意投互联网领域，不会投传统的领域，而传统的投资家就很少投互联网领域，不熟不投。每个人都有自己的投资偏好，他有自己的投资领域，巴菲特的话就是有自己的投资范围，一个好的投资人会清晰的知道自己的投资范围，投资会锁定在自己的范围之内。好的天使人还有自己的固定的投资额度和节但，有的天使人太小的就不投了，因为股份太多投入的就太少了，影响精力。同时对团队有要求，团队必须有什么特制，这个是很难沟通的。我个人举个例子，我一般投资是100万是1000万，在投资人里来说是投资的不少的，在美国来讲是超级投资天使，是在天使和VC之间的。我投的领域通常是在移动互联网为核心，跨互联网和媒体的领域，我过去创办的企业或者经历的，基本上都在这些领域里。我投资的团队是偏一流的团队，上次第一届虽然投了，我在二线城市搞项目，同一个产品在一个城市里，我看到有竞争的企业就有100家，这时候我就要从100家里找到自己的投资对象，这个工作量就很大，要调查大量的一手的数据，还要碰TOP10的团队去碰，虽然业绩是TOP30但是他的团队是一流的，我认为通过我们的投入，他就有可能成为我们的重要投资对象。他眼前的业绩是第二位的，是不是一流的团队，是不是可以颠覆的。我们宁愿选一流的团队，不选一流的项目。我投的产品往往是唯一的领域的，或者是唯一行业的杀手企业用，而且是未来有巨大的市场。在市场上不超过几亿和10亿那就很难进入我们的视线。

所谓找到正确的天使投资人，找到最牛的投资人不一定是最正确的。我们也看到了很多天使投资人，企业盲目的去追求这个投资人是不是很有名，但是这个投资人不是这个行业里的人，而且他很忙，一年没有去过你公司一次，一年开了4次董事会，结果他的助理来了4次，他1次没有来。投了钱之后后面的投资人都不认识。还有就是天使投资人是门外汉投错了，这是部队的。一个好的投资人会给你正确的评价，如果你找对了投资人，VC会给你很好的支持。好的优秀的投资人会给创业企业很好的包容。这么多年来，和创业者沟通我还是觉得很容易的，几乎没有什么障碍，我觉得我也是创业者。很多人投了项目之后非常急的要回报，对企业的成长曲线没有足够的包容。10个创业者里也走不出1个。有时候处于乐观的预期就要盲目的承诺，客观市场有变化会导致创业者的承诺没有办法兑现，如果投资人不理解你，这个时候投资人和创业者之间的沟通就产生了，不信任就产生了。投资人认为你对承诺没有兑现，这个对创业者不利。一个好的投资人不会在创业企业里指手划脚。我们发现一个VC里面好的合伙人，往往是有成功的阅历，可能是成功的操作过这样的企业，总而言之他有成功的阅历。而我看到很多不是这样的人，他在董事会上说话是最多的，他是代表投资经理做出的，在董事会上提出更多意见的往往是投资心理。这个时候对投资者有很大的误导。有的投资人在哈佛刚毕业，一天没有在企业里待过，就找到一个VC企业学习，这个时候他没有发言权的，这个时候他就会给企业带来很多的误导。从投资人的角度来看，至少我们这边的理念是钱投了以后，创业者永远是正确的，我们需要永远站在创业者这一端理解创业者，我最多请创业者吃一两次饭，把我该说的说完，我告诉你这个是有风险的，这样做没有风险，说了几次之后，创业者就永远是正确的了，就不再需要投入了。

成功的企业。我们都知道，中国创业者的特点是非常非常小的，你到美国去看，到其他国家去看，你很难看到这么好的创业特点。在北京，在一些酒店的大堂，我会看到很多的创业者，很多投资人和VC在那约见创业者，我觉得中国经济的指数可以以中国大饭店的大堂的人数来衡量。你看到几十桌上上来，你会看到很多的VC在见投资人，中国正在迎来新一轮的创业的高潮。中国的创业者也有绿色的通道。创业是我们很多人走向成功的绿色通道。

什么是成功？我觉得媒体对创业者的误导是很大的。很多人认为上市就成功了，尤其今天我们看到中国的很多创业板的企业，很多企业家把上市当做成功的唯一标准。我们看到很多创业者到500万美元，说拿了5000万美元，这个是有问题的，一个好的企业是要在正确的时间做了正确的事情，为自己的投资人创造了良好的价值。是要拥有可持续回报的。去年在互联网业界发生一个事情，一个公司拿到上千万美元，到最后出了问题，人都跑了找不到了。这一个事件对中国所有的创业者产生了很大的影响，一个公司不负责任，对投资人造成了很大的损失，最后对后面种种上市企业也造成了很大的影响。

我帮助上市的企业都是有信心的，我觉得有2个误区。95%的企业在5年内是倒闭的。有9成以上的管理者对未来充满信心，90%以上的经营者认为自己的决策是正确的。这和5年之内95% 的企业倒闭是有很大的反差的。第二个误区是什么呢？就是有了技术就可以建立竞争了壁垒，现在的互联网没有技术壁垒，像冯志毅他就说永远不投技术领先的公司，他说8强滑翔最快的公司永远死在比他们差的公司里面。

这是我上面要讲的10个原则。好的创业企业需要把持下面10个原则。

第一，要专注，说起来大家都知道专注，都会说专注，但是我们看的时候发现90%的企业是不专注的，他并没有很好的专注自己要做的事情，就是没有交代，他本来做了非常细小的应用，做着做着成了大包，他本来做了很专业的产品，最后做着做着成了笨重的大产品。

第二，要有包容心。我们看到很多创业的团队项目是一流的，项目非常棒。如果有资源他们有机会在国内做出一流的事情来，多公司发展多一定阶段的时候，你是不是愿意引进外界的资源，这个时候他往往是摇头的，他认为企业是他自己的。我们看一下GOOGEL，如果当时没有现在的CEO当合伙人，我认为就没有GOOGEL的今天。很多创业的团队都是功劳分享，出了问题就是创始人的，尤其是一些团队是因为短暂的工作时间拼起来的，几个人一拍即合就创业了，之前你们本来了解就不深，遇到创业中的问题就更容易出问题。这个是我们做评估的时候评估一个企业能否的远的评价。

第三，我认为是最重要的原则，用减法作业，就是用最简单的最少的事情做，从最简单的事情和题的焦点来入手。很多公司做产品的时候，把一个很简单的、很小的应用最后做成又大又笨的产品，等产品出来的时候，竞争对手已经很多了。这种减法式创业你的办法是最简单的，是最早接触市场和客户的，这样就能成功。一个小的企业就很难做大的事情。中国99%的失败的民营企业是撑死的，不是饿死的，都是因为他们贪婪，因为想要赚钱，就什么事情都做。我们互联网里有这样一个企业，本来是一个很小的企业，今天了中国移动互联网所有的敌人，现在他就到了二线的阵营里。一个小的企业拿了几百万美元，这个是很小的钱，相对于大市场来说，你的钱是小钱，你的公司是小公司，这么小的公司怎么可能战线拉的那么长，怎么和大鳄竞争呢？这个是我们发现的问题。今天在互联网里创业，我们希望大家具备狼性，要有攻击性。一个好的创业者一定是做一件事交一批朋友，这是品德问题，而不是做事你的朋友越来越少，你的人脉越来越少，说明加法做人，就是要通过做事不断的加强自己的人脉和网络。

第四要跳出来看自己。有一年中央2台采访杨建宁，他是诺贝尔奖的获得者，你为什么成功？你20年前就在做这样的事情？为什么有前瞻性。他说了一句话，他说人生很想是画画，过了一段时间之后要跳出来看的更清楚。很多创业者在二线城市，你接触的人脉有很大的局限性，你埋头做事，对你商业模式和核心竞争力的排名会更清楚，一个二线城市里，一年有千百万的利润，几千万的收入，其实他这样的企业在中国是很容易的成功，但是要搬到一线城市去，他在中国是可以发展得很好的。他说他不需要钱，他觉得自己挺好的。我觉得作为一个创业者，千万不要说自己不缺钱，做大事需要大钱，做小事需要大钱。如果不需要钱那就是你有问题了，哪有不需要钱的。

第五，饥饿感。我们发现成功的创业企业，饥饿感是必须的，当一个创业团队小富即安的时候就不要投了，这样的企业就不要投了，他没有饥饿感。饥饿感是需要培养的，我觉得你最好是多转转，多看看你的同行和对手，多比较才知道差距。当你觉得你家里有300、500平米的房子觉得很牛的时候，你就要到北京等大城市的3000多平米的别墅里看看，你一比较就知道问题了。

第六，坚持是创业者永远的法宝。大家可以想一下什么是坚持。98年的时候抗洪救灾，大水淹了一波，一个小孩抱了一个树坚持了10几个小时，他要一松手就掉下去没有命了，下面是洪水，一直到解放军来把他救了，这个就是坚持。如果你把坚持放在嘴上就不叫坚持。如果一个成年人抱树3、4个试试，那你就知道什么是坚持了。坚持是容易做到的。

第七，好的产品是运营出来的，好的公司是修正出来的。没有一个公司在刚开始的时候坐在办公室里就知道未来是怎么样的。好的产品一定是和市场和用户不断的磨合，不断的调整，公司的战略是一样，一定在实践运营中不断的去摸索和调整，和竞争对手去比较才能出来好的产品和公司。

第八，找到正确的伙伴，包括天使投资人。在创业的时候，过去一个人做一个企业，你在一个领域是很可能的，你可以做很牛的企业，但是今天在互联网上，往往都是团队创业，往往是3、2个人，2个人是最佳搭档，找一个合伙人是最重要的。有的人觉得我是现场营销，我需要找一个有技术的，结果临时拼凑，做了一个团队，然后遇到问题之后，或是成功了大家钱赚多了怎么分，或者是有困难了互相的推诿。正确的投资人是什么样的，我们看到很多企业关门就是因为找错了人，找错了搭档，有些企业成功也是因为找对了人，刚才我说的在全国找项目的时候，发现有的企业的销售在国内基本上是三流水平，但是最近几个月上升到二流水平，就是因为加入了一个人，就是一个重要的合伙人，就是找错了一个人给你企业搞掉，但是找对一个人，就会让一个要关门的企业起死回生。

第九，要把投资人的钱也当钱。虽然拿了钱之后你永远是正确的，但是一个创业者往往你的融资机会只有一次，如果你一次不把投资人的钱不当钱了，就没有第二次了。大家知道融资不像银行贷款，很大的程度是靠你的信誉和品德。如果一次不把投资人的钱当钱，就证明你的品德有问题，没有投资人愿意把钱投到这样的企业。互联网企业就有很多这样的例子，很多企业就拿不到钱，因为他在过去融资的历史上发生了问题，后来就没有人愿意碰他。

第十，作为创业者不要太多的关注资本市场，更不要过多的关注上市，像中国创业板100、200P，引导了很多创业者拼命的追求创业板，能够达到上市条件的去上市是应该的，但是没有达到条件的去创造条件是有问题的。我觉得作为一个好的企业是百年大计，至少要考虑5到10年之后的事情，没有必要潦草的追求上市。我相信中国创业板的很多企业会后悔，今天的潦草的上市留下很多的后遗症。但是对于创业者来说，资本市场的机会要抓住，但是不要盲目的追求，对资本市场也要有感觉。我说资本市场就像云，飘忽不定的就吃不准，没有知道未来什么样。创业板忙着上市的时候不是特别健康，它还像雾看不见摸不着，还像风一阵一阵的，今天大风明天就没了，没有办法看到。但是今天我奉劝创业者，今天是融资的最好的机会。你融资的时候，如果你没有很好的利润，就是没有收入和利润，我建议你找外资的投资，如果你有很好的利润，那你就找人民币的资金，人民币的资金是看报表的，外资的VC是喜欢看早期的。今天无论你去着人民币还是美元，这个都是好的现象。

我把最后一句话送给大家，没有人可以预见未来，但是未来属于创业者。