总决赛：中山大学智狼团队案例陈述（下）

网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。

主持人：终于迎来了今天比赛最后一支展示队伍，他们是中山大学岭南大学学院智狼团！

中山大学岭南学院智狼团：尊敬的各位评委、各位观众，大家下午好！我们是来自中山大学岭南大学学院的智狼团，今天我们分析的案例是供应链金融的先行者--深圳发展银行的案例，题目是“纵深发展为天下先”。

中小企业融资难，一向都是困扰我国经济快速稳定发展的一个难题，究其原因，因为中小企业普遍存在信用度不够、财务报表不够规范，同时又缺乏可抵押的固定资产，很难得到银行的长期支持，但是大部分中小企业又与我们的大企业直接或者间接的建立了贸易关系，同时，他们可以提供存货或者应收帐款作为还款的担保，基于以上原因，供应链金融就成为了中小企业融资的最佳选择。

接下来我们看看深发展，深发展作为中小型股份制商业银行，在人员、网点、资金方面拼价格、拼规模不是强项，深发展果断提出面向中小企业、面向战略融资的战略口号，他们在2000年首先引入了贸易融资的产品，2006年率先提出供应链金融这样一个品牌理念，到今年上半年，上发展贸易融资业务已经占整个授信业务的30%以上，年增长率达到了40%，同时深发展已经建立了一个完整的产品结构，以及先进的风险管理体系，在同行业中一马当先，打造了供应链金融这一金字招牌。

那么金融市场往往都是一枝独秀的，追逐着的进步已经慢慢接近了，现在我们通过波特五力模型分析，发现现在在中国包括四大国有银行以及广发、普发等股份制银行以及数量众多的城市商业银行越来越多的银行同业已经进入了供应链金融这个市场，他们的可替代的金融产品品种与日俱增，随着市场竞争的白日化，我们发现银行的议价能力在不断下降，但是客户的议价能力却慢慢的提升了，为了争夺市场，很多银行已经拉开了价格战以及规模战，深发展银行  的优势已经慢慢的受到了威胁。

现在看看SWOT分析，深发展银行作为行业先行者具有明显的先发优势、品牌优势、专业优势以及成本优势，同时先进的风险管理优势也在某种程度上成了营销的劣势，那么面对这样迅速发展以及庞大的市场，以及激烈的竞争，深发展要何去何从呢？我们建议深发展应该致力于提供差异化的产品以及服务，以保持他的行业领先地位，以及同时要改良内部组织结构，兼顾营销与风险，从而提高核心竞争力。

如何纵深发展，现在将由我的队友继续阐述。

深发展如何才能实现纵深发展呢？我们不想泛泛而谈，我们目标、我们关健词其实只有一个，那就是创新，只有创新才能让我们挺在时代潮头，让我们拥有自己的核心竞争能力，我们将从机制创新、服务创新、价格创新以及产品创新方面深入展开她们。

下面说机制创新，就创新本身而言来自于哪里？并非闭门造车，而是完全来源于客户的需求，只有客户的需求才能成为创新，我们必须通过客户到营销部门到产品部门的信息联动，以便使客户需求第一时间传递到产品部门，并使我们产品第一时间应用于实践，从而提高创新的时效性。另一方面如何提高创新的动力，希望改善我们的创新激励机制，包括深发展内国内大多数银行而言，激励往往针对于前端销售部门、营销部门，对产品部门和客户方面往往关注度不够，因此我们建议可以通过合作创新产品的贡献值给产品经理激励，对于营销经理，可以以推销创新产品获得业务提成，对于客户而言，只要提出需求，我们可以把创新产品优先给你使用，并且提供相应优惠，提高创新的动力。同时建议要建立完整的、高效的人员团队，并且不断吸引高素质人才，保证创新能力。

服务创新，这就是深发展1+N供应链金融富士，在现在竞争情况下，我们应该如何维系这种服务模式，我们提出的方案是成为核心企业的金融管家，包括两方面含义，一方面可以提供存款、贷款、转账结算，以及理财等金融服务，另一方面可以为核心企业提供共融金融管理服务，成为核心企业供应链管家，通过为企业高效优质金融服务，从而提高整个供应链稳定性和效率，从而实现核心企业自身运营成本的降低，从而提高核心竞争力，用句简单话来说通过N抓住1，通过1扩散更多N，创立从N到1完整的服务体系。

价格创新，这张是太极阴阳图，用它说明风险与营销之间的关系，缺一不可，深发展十分重视风险管理，所以能保持供应链金融不良率始终保持1%，业务快速发展时候能够保持十分稳定，在我们营销中，我们任务就是如何找到营销和风险契合点，保证做业务过程中，兼顾风险时候保证业务快速向前发展，我们方案是实现向事业部转变的渐进式架构改革，从职能部门向准事业部转变，同而提高协同性。下一步在准事业部成熟以后，逐步向完全的事业部迈进，把营销部门和财务部门纳入进来，从而实现整个总行垂直管理体系，实现人财物的集中，从而把专业优势和风险管控优势发挥到极至。

最后产品创新，为什么同质化竞争如此惨烈，我们创新能力是很好，但是模仿能力更强，我们新产品出来以后很快被其他银行模仿，马上陷入同质化竞争之中，意味着拼价格、拼规模、拼关系，深发展并不具有绝对的优势，深发展必须创造难以被模仿的产品，也就是线上供应链金融2.0体系，通过电子商务平台组织在一起，为客户提供的不仅仅是资金流服务，还包括物流、信息流服务，从点对点到面对点的竞争，我们是一个人在战斗，因此下一步应该继续推而广之，从现在覆盖的钢铁、汽车和家电等行业逐步向化学、纺织等等行业推荐，深发展可以加大与政府部门的合作，平台用户越多，核心竞争能力也就越强。

最后一部分，为天下先，深发展首先尝试贸易融资服务，首先建立供应链金融概念，现在又建立了线上供应链金融系统，未来逐步向供应链金融事业部迈进，始终用自己行动阐述敢为天下先的格言，在未来更加激烈的竞争中，我们如何保持自己的优势？答案只有一个，仍然是为天下先，包括产品、服务、架构等方面坚持不懈的创新才能维护我们的企业核心竞争力，保证我们始终屹立于潮头。敢为天下先行者，方为天下领先者，纵深发展，为天下先。

谢谢大家！

评委提问：你们好！你们开始说的时候我还以为第一个开头的队员我还以为演员海青到中山念书了。据我了解，大家分析这个案例时候都觉得深发展虽然占了先机，但是现在陷入竞争非常激烈的情况，不断的改进，不断的发展，要改组，据我了解，事实上现在深发展供应链金融业务是做不过来的，非常多的人找他们做这个事情，你们给他们出什么主意呢？

回答：现在是这样的，因为我们首先是由N到1的领先模式来创新，对于企业而言要抓大放小，不能抓住芝麻丢了西瓜，阐述时候我们说要先服务好N，同时为1排忧解难，在贯穿策略上一定牢牢抓住1，在一些好的消费机会选择上，始终要以为1服务，同时又兼顾N的要求，具体情况应该具体分析。

回答：首先不管谁来说，不管任何企业，如果很多人向你买东西，难道我们能不高兴吗，很多人向我买东西，根据经济学价格曲线，门槛当然就要提高，越多人来我们越欢迎，从此可以在客户中进行进一步筛选，从而发展真正能为我们创造利润和创造品牌价值的客户，据我所知深发展供应链金融做不完只是目前问题，现在逐步向事业部转变，如果实现向事业部转变，人才配置会大幅度提高，在这种情况下当然希望业务越多越好了。谢谢！

评委提问：给智囊团提一个问题，你们做了这么多方案，用最简单话说一下深发展现在的目标客户群最大的需求特点是什么？以及深发展是怎么满足这些需求的？

回答：对于目前的深发展而言，我们是1+N模式，主要目标群体仍然是N，首先基于我们目前市场定位而言，N能够为我们创造更高的收益，但是我们提出为什么要抓住1呢？因为通过1扩散到更多N，对于N来讲，他们的需求我的队友已经阐述了，因为我们提供不了包括抵押等资源，需要的是一种能够以自己的资源为担保的先进的融资模式，从而向银行获得资金方面支持，这就是我们的客户需求。

回答：优质的服务，以及银行记录各个企业信用积分，筛选更多客户，这也是客户需求，优质的服务。谢谢！

评委提问：尤其是第二位发言，激情洋溢，我都被感染了，你已经加入深发展了吗？还是已经加入了？在这个状态下我担心你们的中立性怎么样？

回答：首先声明我不是深发展员工，但是我也是一位银行员工，所以对这个案例可以说深有体会，我们银行今年刚刚成立贸易融资部门，也开始与深发展开始抢生意了，抢生意过程中，我就是一名风险管理部门人员，所以更加深有体会，在这个过程中不断向深发展学习，可以说我们很多先进的理念是从深发展那边学习过来的，我们正在不断的完善自身，讲这个案例时候所以我会热情洋溢，一方面因为这个专业比较契合于这个题目，另外也是有感而发。至于中立方面，请大家不要怀疑我们的职业操守。谢谢！

主持人：下面有请Vivitek丽讯中国区总经理吕文平先生为中山大学岭南学院智狼团进行点评！

吕文平：今天对我有是一个学习的机会，我针对两点提一下自己感想：一个是案例分析，一个是参赛同学们，从六个案例来看，我们发现有一个共性，即使都在求变，要国际化，要渠道变革，然后要创新，都是求变，求变是很难的事情。第二点，其实各位同学探讨时候会很积极的讲营销，尤其是营销方面怎么把题目做成功，我倒觉得谁能把这个故事做成十年、二十年不败的内容会很有用。第三点，提一下我的感想，也替代北大同学回答一下，在哪里创新呢？我个人经验和体会是在流程上创新，业务逻辑、商业逻辑，为什么？流程是承载价值给你客户的工具，大家都讲客户导向，怎么导向，用什么东西把你的价值按客户的需求传递给他，我提一个我个人的体会，不是组织，是流程，今天上午到现在我听了十队两次只有第十九次北大提到流程，而且也说的比较多，前一位评审讲到把所有东西都放进去了，所以当然比较杂，但是我体会到你们点到了流程，贯穿了所有东西，只有流程创新之下做完了才有激励机制，才知道为什么而激励。我个人也非常喜欢深发展这个案例，因为就是流程创新，未来的创新继续在流程。跟我自己的想法和经验比较接近，所以我特别说一下。对我来说也是很好的学习机会，感谢三个主办单位让我们在短短一天时间里学到非常好的东西，从此我就不用上MBA的课了。