总决赛：广东商学院二队案例陈述（下）

网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。

广东商学院二队：各位评委、嘉宾、参赛的同学，下午好！

很荣幸站在清华再次讨论上发展供应链金融的未来，面对激烈的竞争，深发展究竟该做什么样的决策，又该通过哪些变革，从而实现持续性领先。首先，让我们回顾一下深发展供应链金融的路径图，在研究了深发展供应链金融以及竞争对手的发展历史，我们觉得可以得出两个结论：第一，深发展供应链金融在随着市场的深化而深化，第二，深发展供应链的金融的深化趋势不可逆转，在华南区的比赛中，我们用4T方法分析出市场存在着同质化问题，深发展供应链金融如何通过差异化实现一个优势从而凝聚出自己的凝聚力，今天我们将尝试用4C方法分析和解决这个问题，下面有请我的队友进行阐述。

在这里今天我们将会从4C角度进行深发展供应链金融竞争与决策的案例分析。首先，请看一下第一个C，沟通，而且从心开始，为什么这样呢？因为在案例之中，深发展供应链金融反映出两个问题：一个就是风险控制与扩张式营销存在着矛盾，还有一个是管理带来的弊病，归根到底就是信息传递是否有效，沟通是否能够加强，第一步要做的是进行组织架构的变革，深发展必须麻烦成立供应链金融事业部，以核心管理加矩阵式管理的模型进行供应链金融管理，我们可以看到上面三块就是核心，下面是矩阵式管理模型，我们认为通过这样的组织架构的变革，能够有效提高信息传递的有效性，并且能够加强企业内外部的沟通，而且能够为深发展在沟通方面提供可能。

第二成本，结合刚才的组织架构，我们建议采用行业审核经理制与行业风险专员制相结合。为什么这样呢？我们会发现对于银行和企业综合成本来说，关键点在哪里呢？关键点在于货币的效率，货币的效率如何能提高呢？我们觉得货币效率要提高，就是要做到专，必须要有专门、专行做这个事情，俗话说专一行熟一行，专人做这个事情，做的熟自然做的效率高，审批效率高，风险控制强，资本周转率提高，银行企业综合成本自然下降。

第三便利，我们提出一个建议，深发展供应链金融除了在线上供应链金融应用继续做好之外，能不能再提出一个量体裁衣的供应链金融方案模式？为什么这样呢？因为我们研究过深发展供应链金融两个案例，一个是浙江宏图，还有重庆的永安，我们发现他们先提出几个融资方案，并且对这几个融资方案进行了深入的分析，最终确定了企业的需求，我们觉得这就是量体裁衣供应链金融的雏形。因为我们现在企业需要的也许不仅仅只是融资，可能需要财务方面的咨询，还有风险管控方面的咨询，以及投资、策略上的咨询，深发展能不能利用自己的优势，分析企业的需求，立足于企业需求点，然后挖掘便利融资的接触点，为中小企业提供量体裁衣的融资方案。

第四客户，我们真的真的非常欣赏深发展，他真的做的很好，才短短几年就能做到一百多家核心企业、七千多家中心企业在深发展供应链金融里面，真的做的很不错，供应链金融产品既是产品，也是一种模式，这个模式就是动态的网，在这个动态网里有银行、核心企业，还有中小企业，一定这个网形成，核心企业和中小企业要退出，退出成本反而更高，这个动态反而可以形成优势壁垒，有效的规避竞争。

那我们现在应该怎么做呢？我们当然需要做好客户的维护和开拓，我们现在已经有了一百家和七千家老客户，我们要做好客户关系管理，还要深挖渠道，维护一个老的客户远比开发一个新客户来得成本更低。第二方面，在中大华南赛区比赛时候曾经提出的开发新客户时候可以变被动为主动，我们可以提出一个免息项目的征集，以感情的体验谋求和其他新客户、新的中小企业的合作。最后核心企业不能放弃，我们紧抓核心企业不放松。

4C做完以后我们发现一个很有兴趣的现象，这个现象是什么呢？我们发现通过所有的优势的变革，最终成为了一个企业的核心竞争力，一个核心竞争力就像机器人的模型，机器人模型是我们的原创，在旁边加了一个旗帜，以供应链金融这个产品为契机，最终我们成为一体化的金融方案供应商。

模型理想状态，由之前所述，通过量体裁衣的深发展的供应链金融产品竞争性变革之后，保持了企业的核心竞争力，最终成为深发展是中小企业金融一体化服务商。

谢谢大家！

请各位评委老师批评指教。

评委提问：请问广东商学院启航队，深发展在国内较早或者很有特色的提出的供应链金融这么一个商业方式或者商业模式的市场跟目前的市场环境或者中国金融业市场环境有什么联系，或者说市场依据是什么？

回答：大家都知道，中国是世界的加工厂，所以中小企业占绝大多数，但是中小企业在中国融资很难、壁垒很高，市场进一步发展，银行业开始介入这个业务，而且深发展是实力巨大的银行，发展这个业务，业务可以发展的很好，说明市场很大，企业也有这个需要。

评委提问：你们怎么样做这个案例？做了哪些理论研究？跟企业做了哪些接触？你们数据来源于哪里？

回答：怎么做案例呢？PPT里面有一句话，我们认为沟通应该重新开始，我们做案例也是重新开始，可以说呕心沥血的做案例，但是并不是没有逻辑的，我们的数据来源于哪里呢？第一来源于组委会给我们的东西；第二我们和深发展本身有联系，因为我们经MBA，我们不是在校生，我们有自己的人脉资源，我们有一些朋友，我们会进行电话沟通，征集他们的意见。数据方面，把自己找到的数据进行整合分析，最终确定一条主线，然后就得出今天的逻辑。为什么做4C而上次是做4P呢，深发展给我们的问题是品牌，我们觉得品牌是企业方面的，我们这次转而做4C，要更关注客户的需求，企业做竞争与决策时候，恰恰就应该着眼于这一点，就是做客户的需求，因此我们把这次主题从4P转向4C，希望这个答案令您满意。谢谢！

回答：我们在广州，和深圳有地理上的优势。第二，我们有很强的资源，我们有校友在深发展做副行长，所以我们有很强的资料来源。

评委提问：深发展供应链金融的本质是什么？希望你们能用一句话讲出实质性意义，因为听起来像是一个概念。

回答：我们边做边学，边和老师进行讨论，从老师和师兄师姐那里学到一句话，深发展供应链本质就是创新的企业经营模式，就是给予中国供应链上面中小企业和核心企业综合方案的解决，我们也要朝着这个方向努力。

回答：是整个供应链金融方案的提供。

主持人：首先有请对外经济贸易大学国际上学院吴革教授为广东商学院二队进行点评，有请！

吴革：我连续听了五个深发展案例，说句老实话，我觉得我没听懂，没听懂什么叫供应链金融，核心是什么问题呢？没把中小企业的特征跟供应链金融连接点讲清楚，我做一下我的解释，中小企业有一个很大问题，我一般叫做前行企业，上游特别强势，下游也特别强势，到上游买货时候，一般先款后货，到下游卖货时候，一般先货后款，看中小企业会计报表，要么应收帐款，要么预付帐款，一看报表就知道苦大仇深，到银行借钱时候，固定资产已经借完了，不敢做产能扩张，一扩张更没东西可抵押了，银行能不能贷款呢？过去讲能不能找到强势背书，强势钢铁企业说我不背书，买我的人多，银行接下来又问如果向上游不背书，能不能用存货作为抵押呢？你发现中小企业买一笔存货的流动资金都没有了，因为他的钱被下游占着，他有钱，有应收帐款，中小企业资金结构优个特别有意思的特点，我们一般认为客户越多，财务状况越好，风险越低，在中小企业恰恰相反，如果客户越多，资金需求量反而越大，上游是预付，下游是应收，风险变得越来越高，不是越来越小，动产抵押做不了，链条就断了，接下来说，好，下游有应收，把应收拿过来，拿钱以后到上游买钢材，用钢材存货做动产抵押，打通链条。这五个队貌似都讲微观东西，但是实际上微观没讲清楚，反而显得有点小气，如果这样很多人模范深发展，深发展对中国的贡献太大了，因为他对中小企业贷款起了推动作用，如果其他银行再模仿深发展，通过中小企业融资贷款，中国GDP再长2%不成问题。