总决赛：上海交大inception队案例陈述（下）

网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。

上海交通大学inception队：大家好！我们是上海交大安泰inception小组，现在由我们为大家做隆力奇渠道管理阐述，谢谢大家！

首先，我们从三方面来进行问题讲述，第一行业背景分析。第二隆力奇渠道管理战略分析。第三隆力奇渠道管理建议。

从行业背景来分析，通过5C分析模型，环境、客户、核心竞争力、对手、伙伴角度进行分析，从环境上讲隆力奇2006年拿到直销牌照，从市场对直销产品的认识以及日趋理性，也为直销产品推广提供了基础。网络进一步普及为直销渠道提供了多元化推广渠道，当然也存在一些不好方面，比如政策法规需要进一步完善，市我们的直销人才市场上存在着恶性挖角现象普遍存在，另外又缺乏既懂市场又懂管理的高级人才。非法传销对直销发展不良影响依然存在。我们认为直销市场潜力巨大、机会巨大。

从客户角度来说，隆力奇有隆力奇、阿庆嫂、娅妃、虹猫蓝兔等品牌集中于中低端市场，中高端品牌雅姸、保和堂等。我们具有三方面核心竞争力，日化100向第48位；隆力奇有强大的研发团队，隆力奇具有比较完善的产品线，在美容化装市场、保健品、家居报捷有一百多种面向直销市场的产品。从对手来说，安利、玫琳凯占据国内一线城市市场，在广大二线、三线甚至农村乡镇市场国内品牌具有无可比拟的渠道优势，如果总农村包围城市战略，隆力奇会具有一定的优势。我们认为隆力奇应该以传统的销售渠道为主，直销作为重要的辅助性渠道。

基于以上分析，隆力奇传统渠道和直销渠道现状，传统渠道，八千多家网点体系，单店数量近30000家。深度营销：直做加经销商分销。从直销来讲，有两个系统，有直销员系统，还有泰和系统，天壹系统，圆爱系统等直销系统，还有爱家店铺系统。通过爱家店铺系统可以给终端用户提供直接的面向终端用户更直观的关于隆力奇直销产品直接的体会。

鉴于我们之前科学模型的分析，我们得到内部环境和外部环境的具体情况，根据调研情况，根据我们跟他们大客户经理的电话访问，跟他们在网络平台QQ客服直接沟通，我们得出以下理论，直销和传统渠道尽管存在一定冲突，但为了企业长期的战略发展要管理冲突，创造空间。针对目前两个渠道中的冲突，我们做以下四点方式：首先品牌没有完全分离，隆力奇作为公司品牌又出现在具体的品牌上，会导致品牌定位不明晰，造成不利于产品的升级，目前产品升级正好是隆力奇发展方向。第二点，直销渠道挤压传统渠道，据我们电话调研结果来看，目前主推的是爱家店形式，相对于传统经销商形式，不是他们的政策的重点，虽然吸引更多新加入的资源以及部分传统经销商亲睐，也可能会丧失我们原有的渠道优势。第三点，企业内部信息管理的冲突，我们经过和隆力奇客服以及大客户经理的沟通发现在相同问题回答上他们的信息是不一致的，也就是说他们的这些客户经理和客服对传统和直销渠道的管理政策的理解不够清晰，同时传递给用户的声音不一致，导致用户端信息不完整，造成商机在这个过程中的流失。最后一点产品支持与服务的冲突，直销产品在技术和服务上有很多要求，原有的传统渠道并不能分出更多人力、物力进行有效推广，这会导致顾此失彼，两种渠道不能很好的支持。因为有了这样的渠道，以下就是我们对于渠道管理的具体意见。

品牌分离，从长远来看，建议把隆力奇作为公司品牌而不是具体产品品牌。其二，关于目标管理，针对经销商和直销层面，针对长短期渠道目标，应有一定差别的对待政策，短期来看公司政策对直销品牌虽有一定倾斜，因为目前有利于隆力奇推广高端产品政策。我们更需要以春秋渠道经销商进行很好沟通，建立战略合作伙伴关系，加强对隆力奇产品长远支持，做到共同进退、共同发展。第三点，机构分立政策，进一步强化事业单位的职能，建立不同的管理组织对渠道进行管理，灵活利用现有分销渠道资源为直销渠道产生助力，以及充分利用信息管理网络化优势推广直销产品，最后一点信息化管理要求，对待外部网站，我们应该整合多个隆力奇网站为统一网站，对待内部网站，我们整个公司内部对于生产、财务和竞销应该尽快做到三网合一，针对以上四点办法，我们针对传统渠道和直销渠道有具体的意见。首先对于传统渠道来说，要在渠道政策方面统一渠道政策，提供标准化服务，对终端管理要坚持公司直做和经销商渠道的不冲突，针对渠道后续管理，针对市场影响渠道发展因素变化做相应调整，针对于经销商的选择，我们认为在制定经销商选择标准上要更看重规模管理水平、合作精神以及企业发展潜力等等指标，选择最适合于隆力奇经销商，必须认可隆力奇长远发展目标，成为战略合作伙伴关系，达到共赢。

最后一点，经销商的管理，我们要加强对经销商物流管理，帮助经销商建立并管理销售子网络，加强对经销商的广告促销支持。针对目前正在发展中的直销渠道，我们认为要针对他们的客服提供专业化的产品了解、客户了解、产品特性了解以及隆力奇的企业文化了解，利用电子网络平台加强我们的服务。其次是对于电子服务平台的建议，应该建立有独立域名的电子商务平台，进行隆力奇相关差别的推广。尤其利用比较流行的BBS方式，让我们产品更近的走进客户，让他们之间有交流，通过信息平台的融合，以及面对面直销融合，配合电子商务，能做到更好的渠道开发。目前隆力奇在整个渠道把握上已经占领了广大的农村市场，我们相信完全有理由在渠道管理上做的更好、做的更强，真正做到渠道为王，成为世界的隆力奇，成为百年老店。

以上是我们的分析，谢谢大家！

评委提问：请问几位队员，你们真的认为隆力奇有必要做直销吗？

回答：我们经过比较审慎的考虑，我们认为隆力奇还是很有必要做直销市场的，直销渠道建立是为了推广中高端品牌，作为推广方式来说，我  有直销，也有很多其他的传统的卖场渠道，如果看一个数字，中国2009年整个中国直销前十位整个盘子已经做600多亿了，我们相信隆力奇通过这种方式也可以占有很好的市场份额。

评委提问：你们真的认为有必要吗？如果你们认为真的有必要？是围绕着有必要而设计的方案，还是为了这个方案而设计的方案？

回答：我们认为有必要，首先隆力奇目前正在推中高档产品，我们有中高端产品不代表我们要做中高端品牌，这是两个概念，因为之前主要攻农村市场，主要是中低档产品，你让他马上接受中高档产品比较难，我们之所以提出直销渠道为辅概念，主要利用多元化产品推我们整个中高端产品，让他慢慢渗透到更多的市场上去，也许发展到一定规模之后，我们还是会回到传统的分销渠道上来，不作为我们主要的发展目标。谢谢！

评委提问：你们在讨论的过程中，你们认为隆力奇主要特质、独特的竞争优势到底是什么？怎么发挥独特的竞争优势？我总是觉得我们讨论的很多都是把隆力奇换成大宝好象也合适。

回答：感谢您的提问！关于这个问题，其实我们也有过一个讨论，首先一点，我们认为一个企业要做大做强，必须在差别上有多元化，在服务上有一个更新，同时有前瞻性，既然提出分销与直销相结合方式，我们认为品牌推广上具备前瞻性，可能就目前而言，我们感觉隆力奇跟大宝在某些产品上会有产品重合的问题，但是我认为产品线比大宝完整，可能更适合满足各个消费层次以及各个消费需要的需求，从长远来说绝对具有竞争优势。

评委提问：我看你前面有两个数，一个数讲隆力奇在传统做法上应该做到70亿，那个市场是2000亿，后面要做直销，现在做1.5亿，市场前十名是600亿，提出应该走农村包围城市道路，后面设计是按照这个思路走的吗？要是直销的话，现在1.5亿，再往上做，做到前十，我不知道付出多少代价，做出70亿市场，面对2000亿规模，是不是有更大前景？

回答：您的问题非常好，是我们为什么提直销为辅、传统渠道为主观点的理由，隆力奇70多亿主要集中在二、三线城市，现在做的是面对高端人群的产品，对于推广方式来改，我们认为直销是比较好的推广方式，我们仍然要以传统渠道为主，保持隆力奇整个市场份额，以市场直销方式为辅，推广我们的高端品牌。

回答：我们也提出了我们的主题是渠道为王，我们认为在渠道范围上，只要我们能接触到客户，只要我们能进行推广，并且是有利于整个企业发展的，我们何乐而不为呢。谢谢！

评委逼问：四位同学，如果将来你们去做企业时候，给你们一个忠告，不是说能挣钱的行业都是可以做的，别人可以挣钱，不一定你适合挣，因为不是你擅长的，不能为了规避风险而跳入火坑，也不能为了追求发展而陷入泥潭，目前中国目前市场，要把经营者变成消费者，本身就是驱利的，在近30年直销行业中是不成功的，不是哪一个赚钱就做哪一个。

回答：老师您提的问题非常好！

主持人：时间到。

主持人：下面有请北京航空航天大学经济管理学院孙文平教授对上海交通大学inception队的展示做点评！

苏文平：非常感谢上海交大同学的精彩表现！根据评分几个方面简单说一下，首先对案例问题及产生原因分析当中，我觉得他们做了很多功课，并且用到了市场调研的一些一手数据，但是在这方面，你们只是用了电话调研，我不知道原因是不是因为方便的问题，其实样本的选取和样本选取的方法和量对最后的结果有非常非常大的影响，假如说你们选择了一个特殊的人群，哪些人愿意接受电话采访，得出的数据对最后的结论是有影响的，采用的方式会直接影响你的结果。第二个问题，提出具体解决方案时候，其实后面有几位老师已经问过问题了，感觉是你们给出的数据和最后得到的结论是有相背的，比如老师问到隆力奇独特的竞争优势是什么，以及分析当中给出的传统和直销的数据和隆力奇本身的优势和你们给出的建议不太匹配，不能就案例分析案例，应该给出第三方建议，而不是迎合老总的诉求。这组在团队合作方面还是不错的，仍然有两位同学干站着，好象要当背景似的，实际让你们前期肯定做了很多工作，在PPT演示并没有体现出两位没发言同学所做的工作，前面组似乎也有类似问题，在现场演示和口才方面，两位同学都非常优秀，回答问题时候才真正看到唯一的一位漂亮的美丽的女队友的风采，回答问题过程中不断看PPT，PPT是为了给大家一个额外补充，不能因为PPT影响了你对大家的介绍。在整体PPT制作水平来看，我认为这组是最好的，即使如此也有瑕疵，看不到文字。