总决赛：浙江大学WOW队案例陈述（上）

网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。

浙江大学WOW队：各位评委、各位老师、各位参赛同学，大家好！我们是浙江大学WOW队，我是黄凯明，我身边是我的队友，金蝶国际服务转型过程中会遇到什么挑战，以及我们应该如何应对这些挑战，主要思路从三个方面分析：第一步分析金蝶国际为什么要转型？第二，转型过程中会碰到什么问题，遇到的最大挑战是什么。第三，针对这些挑战会给出应对措施，下面由我的队友进行进一步讲解。

中国管理软件发展趋势，肯定从产品导向走向服务导向，这张图是咨询公司提出来的，从2010年开始市场规模的增速明显加快，预计2013年左右有将近800亿左右的市场规模，在这样的大背景下我们看一下金蝶国际市场竞争状态。通过竞争能力、运行机制等几个要素分析得出金蝶国际处于领导者市场区间范围内，市场发展趋势是从产品导向型转向服务导向型，而且市场规模也是巨大的，金蝶为了保证或者赶超自己的领导者地位，必须要转型。策略方向上我们提了两点：满足客户需求到引领客户需求方面要加强，从技术产品到中国管理模式服务，最主要的还是出现的执行层面，接下来由我的队友分析一下执行层面金蝶的问题和挑战。

我们看一下金蝶在近三年最大的挑战，服务收入比重最近三年呈逐渐稳定的增长态势，近三年达到50%以上，我们把挑战分为企业的内部以及外部挑战，从内部来看，主要有战略定位，还有成本控制，还有知识库，重点要强调成本的控制。我们看一组成本控制数据，从数据当中可以看到金蝶从去年到今年由于人员大量招聘以及营销渠道的转变，在成本上已经有很大的提升，特别是2009年，市场、成本已经达到33%的比例，今年上半年已经达到40%的比例，金蝶利润要想不断提高，成本控制是非常大的挑战。在企业外部主要是业务的拓展还有渠道合作，我们特别要强调SAAS业务的拓展，2009年金蝶SAAS这块业务氛围可能只占3.4%左右，和国内同行相比还是处于优势地步，我们预计明年SaaS业务可能达到500亿，金蝶在外部要通过业务的扩展，SaaS就是业务的深度扩展，我们也要兼顾间谍横向业务拓展，主要看一下行业领域的拓展，我们看一组数据，2008年、2009年在制造、流通、金融三大领域的增长量以及客户需求量还是满大的。市场趋势三大领域里，我们觉得金蝶横的业务要不断扩展。

关于解决措施，从三个方向来说明：首先，成本的控制，第一点是首先加大金蝶企业自身人员培养力度，培养员工的忠诚度，从而减少高薪聘请外来人员成本费用。第二点是金蝶现在已经与IBM合作，金蝶应该紧密与IBM合作，充分利用IBM团队，以更加低成本的方式增加金蝶企业内部高级咨询人员。第三点是金蝶组织架构，在现有多维矩阵式组织架构下减少人员闲置率，让合适人员坐在合适位置上，减少不必要的开支。在SaaS业务拓展上，从营销方式和创新方式两个纬度进行说明，营销方式上，推荐采用线上和线下病毒式营销和体验式营销相结合的方式，在线下采用病毒式营销推广，以免费体验方式扩大线上市场份额，线下采用营销人员上门推广的方式，再采用免费体验的方式，扩充线下市场份额。在创新上，我们建议在原有行业采用维持性的创新，在原有基础上不断突破，扩大原有行业市场份额。在新市场开发商，我们建议采用破坏性创新，开发未曾开发的消费群体，先满足少数群体的喜爱，在这个基础上再扩大市场份额。

在行业拓展上，金蝶在2009年跟2010年兼并了很多行业企业，比如零售业、服饰业、制造业，在我们认为比较重要的制造业、金融业、物流业建议金蝶充分利用已经兼并的行业企业扩大市场份额，从而提高行业渗透率。

以上就是我们对金蝶案例的分享，谢谢大家！

评委提问：金蝶一方面要进行服务转型，你们案例当中也提到要进行行业拓展，这是两个不同纬度的变革，请问应该怎么样适应这两个不同纬度的变革？

回答：金蝶最近三年目标就是服务转型，服务转型里我们考虑行业拓展，行业拓展基础是在保持原来软硬件情况下通过企业间的兼并，通过兼并可以累计该行业人力资源，通过管理上兼并的方式会比较好一点。

评委提问：我一生最大遗憾是没考上清华，但今天很荣幸在清华考人！我有一种感觉，你们这些孩子们太优秀了，千军万马厮杀过来，真的感到我们老了，非常优秀，我说一下我的感觉，前段时间我参加一个高层论坛，一帮经济学家给一帮顶级企业家上课，我当时说了这么几句话，我说：第一，企业家们面对的都是一些难题，而学者基本都是问问题，今天你们是在解决难题。第二，企业家从来把复杂的问题简单化，学者和书生恰恰相反。第三，通俗的问题，那天我在人大参加答辩，我说把猪都明白的问题讲的人都不明白，你们将来要走向社会，我的话不算点评，也不算问题，你们如何看待我说的这句话？

回答：我们也是从实际角度出发，首先我们觉得战略方向是没有问题的，确实也需要转型，也不需要我们再去论证什么，我引用阿里巴巴副总裁的话，他觉得商业模式是磨出来的，我们相信实践出真知，所有问题、架构设计全部都是在实际问题的基础上提出来的，落实多具体层面，肯定是净利润或者收入问题，收入问题分两部分：一个扩大收入部分，比如拓展SaaS市场还有行业细分，另一方面成本控制，2010年上半年金蝶软件财报中已经显示出销售推广费用已经达到28%，但是营业额增长只有21%，而且人员福利增长已经到28%的水平，我们觉得有必要提高每个人的产出效率，所有组织架构的设计也是在这个思路基础上提出来的。谢谢！

主持人：下面有请IT经理世界副社长胡明沛先生为浙江大学WOW队展示做点评！

胡明沛：总的来讲都很好，只有几分钟时间，可以分析的很全面，但是展示时候一定要抓住重点，这是我要说的第一点，跟我们写文章是一样的，背后逻辑一定要清楚，在你的这篇文章里不见得把所有逻辑都写在上面。第二点，一定要有置疑和怀疑的精神，所有的深入思考，其实大部分来自于你的怀疑，你对这个事情有提问我们才可能进一步深入下去，金蝶转型的目标是什么，绝对不是50%占比，如果仅是50%占比，把总收入降下来比例就上去了。有的同学展示时候提了一些数字，用案例里边的数字算一下，那些数字不对，第一年收入3.08亿，占35%，第二年4亿，占40%，收入增长只有13%点几，根本没有20%几、30%几。