总决赛：广东商学院二队案例陈述（上）

网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。

广东商学院二队：大家好！在成功获得了五个第一之后，我们朝着第六个第一进发了，也就是这次比赛的第一名，下面我把时间交给我的队友罗云同学。

非常感谢我的队友的信任，大家看到我肯定非常高兴，因为我们队四位队员长的非常的喜气，我们觉得能站在这里基本上是种缘分，我当时给马总打电话了解这个案例相关情况时候他的手机铃声也是非常喜气的，这是一种缘分，大家看到我们非常开心。今天的题目是逆向思维，寻找优势。

我们有普及期的概念，当一个市场产品接受程度高的时候，这个市场自动就引爆了，我们称之为观念普及，市场就引爆出去了。三花良治现在处于什么地位呢？我们认为并没有到这个引爆点，其实是导入期，所有经典的企业在导入期时候都有几个经典行为：第一个经典行为就是这个企业规模比较小；第二个行为就是消费者对这个品牌的人事部是很深；第三个是有着一群虎视眈眈的竞争者和竞争对手看着你做的好不好，你做的不好我不介入，你做的好我马上介入。还有一部分人关注我们到底怎么做，怎么样及时调整企业经营模式和策略，三花在这时候怎么做的呢？我们做的非常符合我们自己的定位，以一种有针对性持续的促销行为的推广，加上合适的传播途径，打造出我们现在的市场领先优势。

三花良治的领先现状，第一点市场份额远超于同行竞争者。第二点三花良治洁身器在全国70余个城市有代理商，我们觉得这点非常好。第三，销售终端有百货、生活超市、建材超市。第四，网络市场，三花良治洁身器稳居销售排行榜榜首，很多创新者都在网上，这些创新者在互联网上不是被动的，他们是主动的，我只有想尝试才会买用了你之后我会乐意帮你传播，三花在这块做的很好，我觉得是非常非常值得肯定的。第五，经过那么多年发展我们有了良好的口碑，正因为有良好口碑，我们才有做案例分析的基础，有良好的消费者口碑，我们才可以继续思考该如何在接下来日子里保持我们自己的竞争优势。

三花良治的未来，案例中曾经提及到三花良治打算从2011年开始启动推广工作，目标在三年内达到年销售量突破200万台，如果能达到这样的情况，预计明年马桶销售量可能三千万，我们希望在三年内可以达到200万，也许不能做到，也许可以提前。在这样的情况下，市场越做越旺盛，虎视眈眈的竞争者必然会尾随进来，他们进来之后我们应该怎么办呢？我们好不容易踏踏实实做出来的竞争优势应该如何保持呢？我们的主题是逆向竞争寻优势，这块的竞争非常激烈，当我们做到两百万时候其他人也要来试试，就会出现潜在的新竞争者，就是虎视眈眈的企业，在这边会有替代品的其它企业，我们做的是洁身器，只是做马桶盖，我可以买一体式马桶，中国还有大概70-80%家庭没有用马桶，这是中国人消费观念问题，是如厕文化问题，我没觉得有什么不好，随着如厕方式改革的出现，我觉得日后会得到改善，这个市场肯定能够做起来。我们应该怎么做呢？中大做的我们全部有思考，持续的市场推广工作何时何的媒体传播我们要坚持做，我们的突破点在供应商这块，现在市场没做旺，没有引爆，我们会觉得我们的洁身器可能是马桶的配套，和他谈合作行不行？不太行，如果这个市场引爆了，相关利益群体会非常关注我们，当每个人都想用智能化、不用纸巾、喷喷水烘干屁股马桶时候，这时候马桶商就会成为我们三花的配套，这时候就形成互补关系，我们有共同的竞争对手。

我们的创新，形成系统一体化的战略类型，以系统经济性为竞争优势，住建部有两个标准，就是因为马总看的很透，就是想着未来要这样做，中小企业要自信、有眼光的进行发展，我们的确也应该这样做。最后我们得出的结论就是：第一，整合企业资源，这是必要的，最好在未来几年成功上市，通过创新打造产品核心竞争力；通过促销做好CRW管理，最后达到竞争优势的保持。我们有一个理想模型，选择洁身器，当然是三花良治洗之郎。谢谢大家！

我们有一份资料需要分发给各位评委。

主持人：下面请评委提问。

评委提问：如果我是一家很大的马桶生产企业说你只需给我待工就可以了，不用再做你的品牌了，咱们做的价，你会不会决定把你的企业卖给我？

回答：这个问题本来应该马总来回答，我问过他，我说你怕不怕，他说我不怕，我相信他和我的答案都是不卖的，现在虽然是配套，我们有信心这个市场会做旺，那时候马桶是我们的配套，我干吗要卖给你。

回答：现在可能我们的洁身器是马桶的配套产品，但是我们非常有信心将来潮流会变成马桶是洁身器的配套。谢谢大家！

评委提问：中国或者国外市场是什么样子的？

回答：我是这样理解您的问题的，国内和国外的市场有所不同，我在日本第一次用到洁身器，确实感觉是比较新奇的东西，日本市场普及率非常高，大概80%左右，国内市场从1995年才开始起步，行业标准是2010颁布的，在座所有的人跟我们一样，对于中国消费者来讲这是一个新兴行业，这是目前的市场状况。谢谢！

主持人：下面有请江苏新日电动车股份有限公司副总经理胡刚为广东商学院二队的展示做点评！

胡刚：大家好！听到广东商学院的案例，我觉得有一个好的地方，就是他们在组织形式方面做的不错，但是不足也非常明显，没有实质性内容，给我的总体印象就是市场前景很好，市场很乐观，企业前景不错，但是并没有实质性举措，没有告诉我们怎样做，没有解决措施。在企业里强调没有计划如何工作，没有措施免谈工作，我看不出下一步具体应该怎么做。同时跟刚才那位女士的疑惑一样，我也有一大堆疑惑，两支队伍减少中都没有解答，比如当前企业的竞争优势是什么？为什么能够打败竞争对手？我翻阅资料，看到样板市场放在西安，虽然离总部可能比较近，但是西安并不是一个能够引导全国潮流的城市，京、沪、广、深这样的城市可能更容易普及新的概念。第三，作为一个新兴产品，核心技术卖点在哪里也没有人介绍。第四，这样一种产品科技含量在哪里，是不是会有一些核心零部件，这些核心零部件是不是在中国进行制造？是不是自己掌握技术？第五，如何对消费者进行新概念的普及教育？刚才两个案例都在谈营销问题，这方面内容听到的比较少。第六，在中国进行OEM生产时候质量很难控制，有时候你派的团队容易被收买，通过OEM方式加工制造，如何控制质量？最后一点，在北京选择物美超市，在我眼里物美超市不是能够以高端商品引导时尚生活的渠道，是不是比较理想？

最后补充三点：第一点，我知道瑞士人均消费巧克力每年几十公斤，不等于瑞士是这样的其他国家也是这样的，日韩做的好，未必在中国做的好。第二点，主持人花了比较多的时间进行铺垫，我认为9分钟是非常宝贵的，应该用于介绍实质内容。第三点，图表没有数据来源，我希望看到权威的数据来源。