总决赛：清华大学天罡地煞一队案例陈述（上）

网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。

清华大学天罡地煞一队：各位评委、各位老师、各位同学，大家好！很荣幸由我代表天罡地煞队与大家一起分享在金蝶软件灿烂转型之路案例中我们的一些心得体会，我们报告名字叫在学习中腾飞。

下面我们将从市场环境、外部挑战、内部挑战以及未来整体规划四个层面为大家分析金蝶软件的案例。首先我们看市场环境，我们发现近些年中国软件市场成长可谓非常迅猛，在这样好的市场成长情况下，金蝶为什么要选择向服务转型，带着这样的问题对市场进行分析，从下游购买者角度来讲，需求正在不断改变，现在中国企业信息化正在面临从全面信息化转向定制化信息化需求变化，由于这种需求的变化，服务市场发展非常迅速，增速不断提高，再从市场竞争角度讲，原有管理软件市场竞争非常激烈，金蝶产品近些年增长速度和整体市场增长速度相同，市场份额没有增长，这时候面对原有市场红海一片竞争寻找一个新的增长点也就成了自然而然的选择。第三从替代品角度讲，盗版软件对软件行业利润的蚕食非常剧烈，选择难以服务的业务就成了势必的选择，金蝶由于用户需求、盗版山寨以及市场环境的变化，转型服务是势在必行的选择。既然转型势在必行，那么在转型过程中要遇到什么样的挑战和用什么样的应对方式呢？我们首先看外部挑战，我们对金蝶转型进行SCP分析，在金蝶转型冲击情况下，对结构、行为和业绩进行了分析，我们可以发现在过去两年金蝶转型过程中取得了一些业绩，可以说取得了初步的成功，未来又如何？我们对金蝶的转型后服务和产品做了结构图，在这个结构中，金蝶由管理软件向上下服务转型过程中会面临固有市场中领先竞争者强烈挑战，首先看管理软件市场金蝶面临的最大挑战，也就是国内管理软件龙头企业用友公司，我们发现用友公司近年来也提出转型，向客户化方向转型，金蝶选择服务化转型，我们评价为独辟蹊径，敢为人先，在这样一种转型方式下，金蝶有了超越用友的可能性。的确说自己转型很容易，如何让客户认可自己的转型呢？这时候金蝶遇到了非常大的外部挑战，外部客户对金蝶品牌的认知，针对这一外部挑战，我们提出金蝶应该针对不同ERP市场提出不同的品牌营销方案，将自己品牌从软件品牌打造为服务的品牌。我们向软件转型，转型的第一步遇到了管理软件实施商的挑战，这个挑战里面有IBM、ICP、思科的挑战，金蝶又该怎么办？金蝶应该发扬本土化和优质客户优势，主动学习，和世界先进企业深入合作，向他们学习，形成自身迅速提高软件实施能力的能力。对于流程的改进和管理咨询方面金蝶面临什么样的挑战呢？从高端需求，从战略管理咨询到流程再造、到软件实施落地是一个看起来和美的过程，但是不可避免的发现金蝶仍然有品牌口碑不足、专业能力有限以及客观性会被人置疑，面对这样难以解决的难题，我们认为短期内金蝶难以撼动传统管理软件领先地位，金蝶应该从中低端软件实施入手，在行业中首先找到一个最领先的行业标杆企业，在实施过程中梳理、分析、学习行业标杆企业流程，将其混入智库，学习中不断发展，实施中不断学习，提高自身在管理咨询方面能力，将管理咨询做成自己软件实施服务的一个专业增值服务。

金蝶在SAS方面遇到了其他电子商务平台的挑战，通过对金蝶的深入分析，我们认为金蝶在面临其他电子商务平台方面在互联网精髓、ERP积淀以及中国化管理方面有一定先发优势，像电子商务平台，主要面对的是中小企业，中小企业面对的难题是没有钱实行昂贵的服务和实施，我们应该在软件上加强智能化，通过对用户使用习惯的收集和分析自行对用户进行服务的实施，完成对用户定制化过程。

金蝶在中间件产品上面临的挑战仍然是大品牌的挑战，金蝶应该发挥本土化和信息安全优势，利用开源交流平台，培养本土工程师团队，能够在中间件未来开发中获得优势。

看完外部挑战，我们再看金蝶会面临什么样的内部挑战呢？我们首先发现金蝶面临最大的内部挑战是人才挑战，一方面人才缺乏，难以招到；另一方面人才又在不断流失，针对没法招到相应人才，我们建议间谍采取从左上到右下的培训通道，打造技术咨询专家。从如何留住人才角度讲，金蝶目前遇到最大威胁是他的客户会挖他的墙角。除了人才挑战以外，金蝶还面临着对内认知的挑战，对内认知，金蝶员工要改变软件公司的工作惯性，将自己品牌理解成服务品牌，我们建议金蝶建立企业文化、建立新的考核和激励体系，当然金蝶在转型过程中还不可避免的遇到其他的内部挑战，比如组织结构和技术保障，但是我们认为金蝶在过去两年做的已经比较不错，我们在此不赘述了。

我们已经知道了内部、外部会遇到什么样的挑战，未来几年金蝶应该如何发展呢？我们深入筛选出三个方向：首先以EAS为主的ERP实施服务，其次上友商网，再其次是中间件，未来三年通过这三个方向快速发展打造出管理软件服务专家。在EAS发展中，金蝶应该加强对客户学习，向领先者学习，学习中不断加强自身管理软件服务的能力，而在友商网方面，金蝶应该发扬自己在低成本上的优势。我们希望金蝶通过中间件大量实施，为自己做商业智能服务提出一种可能。

我们相信金蝶未来一定能通过这三个方向快速发展将自己打造成中国最领先的管理软件服务商，从容面对领导，学习赢得发展，金蝶灿烂转型之路成功蜕变，我们认为金蝶必将成功，谢谢！

主持人：下面请评委提问！

评委提问：你们在定义时候定义叫独辟蹊径、取得领先，定策略时候，又让他从低端软件市场开始切入，我认为这两个是有矛盾的，你们怎么看待这个问题？

回答：我们在这两件事情上定义并不是完全相同的，独辟蹊径是指金蝶在原先管理软件厂商中将服务作为最重要一条转型渠道，转型方向是独辟蹊径的，但是从软件实施角度入手，软件实施本身也是一种服务，金蝶在管理咨询方面缺乏优势，我们提到三个重要劣势，为了避免劣势，金蝶从软件实施角度出发，将管理咨询和流程再造作为一种增值服务，加到自己管理软件实施服务上来说，从这个角度讲也是独辟蹊径，中国目前也没有一家厂商明确的以这种方式提出自己的产品发展计划。谢谢！

评委提问：刚才同学分析金蝶需要新的增长点时候直接说要转型，实际上我们看国外很多软件公司，大多数通过软件收购，我们讨论时候有没有分析过金蝶在软件领域做强？还是要变成咨询服务综合商？有没有分析过这两个方案的利弊？

回答：我们发现管理软件范畴之内金蝶提供的产品已经足够的完善，包括从最底层中间件，一直到客户定制化产品，已经形成了比较完整的软件体系，如果扩充的话，做的事情也许就不一定是他的主业，在他擅长方面已经具备了非常非常强的客户基础，利用好这个客户基础，其实是金蝶取得发展的最好机会。在客户基础方面，我们分析了客户需求，客户现在的需求可能是希望在提供软件时候还要有咨询服务。

回答：您提到很多都是国外大公司的做法，其实国际化大公司覆盖的是全国市场，通过收购可以以更快速度占领更多市场，金蝶立足于国内市场，走的还是比较专的道路，要把转型服务作为新的增长点。

林正钢：你们的名字有点煞气。做评委很累，通常我不干，这次很好的体验一下，我的出发点可能跟其他各位不太一样，我平常工作就是这样，整天看评审，从这方面说两句：你们的分析做的很到位，但是老实讲几分钟之内想讲清楚是不可能的，但是现实上只有3分钟，过3分钟之后我听不懂基本上想别的地方去，这是企业运营的现实，不能够吸引我继续听下去，后来我总的感觉是你们的内容太多，最后找不到重点。