圆桌对话二：中小企业是银行担保下一波蓝海？

网易财经12月2日讯 广东第三届成长企业投融资峰会今日在广州举行。在圆桌对话中，广东发展银行总行党委委员兼广州分行行长王桂芝、交通银行广东省分行行长行长助理苏为祥、广东省中小企业信用再担保有限公司常务副总经理孙宛青，就中小企业是否银行担保业下一波蓝海问题展开探讨。

以下是圆桌对话实录：

主持人：在过去的十几年当中，中国的银行一直背负着一个社会矛盾非常纠结在我们的银行身上，确实投资中小企业，你说银行的运作成本这么高，中小企业又具有天然的一些缺陷，这好象不是中国银行解决不了的问题，这是一个全球性的金融问题，自打08年之后发现这样的力量越来越多，希望对中小企业的投资。我想问第一个问题，中小企业到底是市场被逼无奈，银行必须为中小企业提供融资，还是被国家政策逼的，到底是什么原因，我们现在银行把这个话题作为一个很重要的话题来。这是我给三位提的第一个问题。

苏为祥：为中小企业提供金融服务，对于交通银行来说是支持经济发展的需要，也是我们可持续发展的必然选择，走可持续发展的必然选择，一个是交通银行一直以来一直非常重视对中小企业的金融服务，我们总行提出来在今年继续加大对中小企业的支持，实现战略转型，实际上是把中小企业服务提到一个战略转型来看，所以交通银行也是通过机制跟体制创新不断提升对中小企业的服务水平，比如说我们从组织架构上成立了专门的中小企业分销服务部，实际上是一个走事业部走专业化的道路。我们提出来一系列的考核和激励措施去鼓励客户经理做中小企业的一些业务，原来我们的客户经理因为中小企业成本比较高见效比较慢，客户经理不愿意做怕做，到现在愿意做抢着做，做这一块业务，我们广东省分行是中小企业队伍发展是非常快的，到目前为止中小企业的数量占我们总的客户的82%。增长速度是92%，我们的增速是非常快的。

服务中小企业，实际上这是银行走可持续发展的必然选择。

主持人：你刚才讲的92%是增长速度，你中小企业代表在你的总的比例中占多少？

苏为祥：我们占了37%。

主持人：如果说浦发行这样做是一个自觉自愿的，我个人理解，对于交通银行现在是排在全球前列了。

苏为祥：国家评审机构的不一样。

我们交通银行从资产规模来说，虽然进入了全球十大行列，我们要跟我们的资产规模跟我们的人力资源相适应的客户结构，建立这样一个客户结构，中小企业是我们交通银行一个重点培养的客户群体，大客户现在一方面来说融资渠道是比较多元化的。另外我们跟中小企业的合作，可能今后合作关系建立起来以后更加稳固，对银行的可持续发展来说是很有帮助的。

主持人：店大欺客，客大欺店，我们尽可能找一些小客，我们在合作当中更容易建立一个相对良性的关系。我们就让广发银行的王总来谈一下。   王桂王桂芝：广东省内就珠三角这块，我们中小企业的客户数量已经占到全部是9的%，我们在全国是占到54%，这个比例也代表了我们广东，也可以看到我们的资产跟客户结构，我们整个客户结构和贷款的份额结构是中小企业占得比较多，中国的市场非常大，实际上中小企业企业打造也是这几年开始逐步的，我觉得前景非常的大，我们起步非常早不会，现在还有金融业达成一个公示，还。   主持人：在中国很多行当里，每一个竞争者其实是汪洋里孤独的打鱼打鱼海那么大，合作是个号更好的策略。交行可能是在五大家族当中排行最后，承担的资产规模之上，选择的理性策略我不具备这么大的客户，我去进中小企业，可是广发行你们又是排头兵，属于比较大的银行，我们知道一个银行找大客户我的贷款。

王桂芝：贷款作为中小企业曾经碰到过，我们在前些年想抓大，抓大的好处在那里那里，是我的人力成本成本少这个角度我们前些年非常想追求的，我想现在跟我们在座的客户朋友讲，我们是真真从心里上改变这种理念，我首先想讲的是三个字，我想做中小企业，为什么呢？因为中小企业从我们总得收益来看，现在中小企业给我们的综合贡献度非常高，利润不仅可以上浮，同时中小企业的附加价值比较多，跟结算都可以在我这里，同时中小企业和我们中小企业的银行是谈判是对等的，我们的定位是对等的，就像我们女儿嫁老公一样，你非要攀一个很高的名门，你的地位就会非常低。我们在跟五大家族竞争当中很痛苦，我们好不容易参与进去以后，我们是参与式的贷款，一不留神就被挤出来，而且利润下浮，这样惯坏了大企业，大企业来跟银行竞标，从这种情况下，我们第一收益率高，谈判是对等的，第三中小企业给我们带来了还有其他的创新方面的一些灵感，使了我们的队伍和素质提升很快。我们必须做，现在我们随着金融危机以后，现在全球巴塞尔协议在开，马上又要提高资本充足率，你这个银行要发展的话，必须资本达到一定程度，大企业大项目中长期很快把你的项目消耗完了，现在要求中小型银行的资本率更高，你抓小不抓大你就没法发展。我们必须要做这一点。

第二还有风险分散的问题，我一个中小企业出问题在我的承受范围内，但大企业出问题我们就麻烦了。尤其在广东我们以前广发行名字就叫广东发展银行，我们在广东17家分行，有308家网点，我们的起步在广东，血缘关系在广东，广东的经济是比较活跃的，所以我们也有条件做起来，我们是对等的。我们有专门的机构、人员，出了一系列的产品，我们是完全有条件做的，想做、必做、能做，我是这几个方面。

主持人：谢谢。这是我今天在场上听到为数次数不多的掌声。天下没有免费的午餐，我们看到银行拿不到好处我们现在心里就踏实了，现在场上变成第二个问题，怎么做，怎么做得好，我个人还是有一个体会，前不久我个人办了一笔担保工资我买房，因为不让我买房，房贷卡死了，我通过担保公司做的，我发现担保公司的服务很好，专人为你服务我打一个电话他来给我办，所有的手续给你办，可是银行不是这样。我们银行和中小企业地位比较对等，但是在办业务的时候，我们觉得这好象不是服务业，好象还是在求着他，想听听两位行长怎么看待这个问题。

王桂芝：我相信不是广发，如果广发有这种情况我们会严格处理，刚才主持人提这个问题如果在这方面没有做到，是大家埋怨的，中小企业支持停留在口头上这是不行的，我们现在对中小企业的服务已经进入到实质产品上的服务，我们过去对中小企业都是看抵押看报表，我们现在进入到实质阶段了，我们非财务因素也很多了，刚才主持人说的是表面上的，服务态度。网点有很多的业务，对中小企业的服务，我们在每一个网点下面我们有一个中小企业服务部，在我们广州集中的番禺新塘这些地区更加有一些中小企业的服务中心，有很多的环节都简化，前台的服务有这些问题，我今天跟大家讲，有的话大家直接打我的电话，我一定从严处理。

主持人：苏行长。

苏为祥：刚才服务的问题，对交通银行来说，假如是为中小企业客户的高端都会成为我们行里面的Word客户，你进了一个门槛所有的服务都是非常优质的，中小企业最敏感的一个是产品服务上，另外是价格定位上，银行来说要强调对中小企业的服务效率，交通银行在产品的组合上进行了充分的研究和考虑，尽可能一系列适合中小企业的产品，原来中小企业产品比较单一。根据你的行业特点结算方式，给你开票等等，另外是加强产品组合，除了你企业何以对抗，你个人也可以以经营的方式。以产品的创新吸引了一大批客户，比如说我们的商圈、行业协会、客户包括一些工业园区，对我们原来的一些模式进行了创新，比如说我们以前比较强调抵押，现在我们也是采取了一些方式，还有知识产权这样的一种新的模式，所以推出来还是受到广大中小企业客户的欢迎。我们下半年推出的上弦额度已经超过200个亿了，我们这个产品是7月份推出来的。

主持人：为什么我一直把我们担保公司的老总不说话，我想的银行老总说完了再说，担保公司一定是在一定程度上补银行不足的，银行已经夸成这样，担保公司你们说说，银行有哪些做不到的你们来做。你们的价值在哪里？

孙宛青：前面第一个问题我想提两句，抓大放小，抓大扶小，到大力扶持中小企业，是经历了一个发展阶段，也是中国企业改革和金融改革的一个发展历程。有两种需要，一个是市场的要求，一个是国家政策的要求，比如原来是拉动经济的三驾马车，国企，外资加民资，现在大企业的服务越来越健全了，大企业配套的融资工具非常健全，他的溢价能力，得到的金融服务非常的完整，比如说从传统的间接融资市场到资本市场，直接融资市场到票据、债券、股票，这里有很多的融资市场，可以选择间接融资市场不到银行去。大量的中小企业面临什么问题？他的金融配套是非常的窄，现在形容中国的金融系统是只有五星级的服务，这就说到服务了，只有五星级酒店，但是没有多层次的服务体系，为什么建立多层次的资本市场和多融资体系，大量的企业占就业人数，占GDP，占创汇都超过50%以上，这么大量的群体金融服务得不到满足，金融从银行的角度来说是一种市场法则，利率市场化，中小企业可以付出更高的成本，中小企业的忠诚度更高，中小企业对于一个银行的依赖更高。

在国家政策方面，特别是08年金融危机，温总理三次来广东，我们说说我们广东担保的历史背景，也是在金融危机下省政府出资20亿成立的一个机构，中国现在是国富但是社会分配制度民富现在还不能这么说，包括下一步的社会分配改革，中小企业民营企业的发展问题，涉及国家安全，毫不客气的说涉及社会稳定，涉及国家安全，所以是由这些方面决定的。

主持人：我还没听到我问的问题。

孙宛青：在里讲到多层次服务，担保公司是补，补了多层次的，我们补充了市场的缺位。

主持人：有什么银行不干的脏活、累活、苦活你们在干。

孙宛青：纠正一下，担保行业发展在国际上有100多年历史了，在欧洲国外发展得非常健全，对银行是一种补充，对风险控制产品创新的补位和补充，而不是简单的说银行不干了又让担保公司来干，严格意义上是这么说。

主持人：我讲得不对，正好让你讲，你不准备说担保吗？

孙宛青：我已经说了很多，担保服务，如果说具体担保机构做哪些内容。为什么我刚才说作为补位和补充，担保机构的产品特别是融资性的产品，是一个产品链条而不是独立的，比如说什么样的担保公司介入银行的中小企业融资业务，比如说中小企业第一还款来源比较优势，担保机构很多中小企业无法提供足值的，满足银行信贷要求的一些抵押品的时候，通过担保机构来满足银行的需求，这是担保公司能做的事情。买房只是担保的一个产品，一类产品，至于融资类的担保我们是完全跟银行做一种，为什么叫配套金融服务，我们是为融资性服务提供一种配套贷款，刚才讲到的资本市场的一系列的担保，这些担保机构都可以做，一方面靠服务，另外一方面靠跟银行产品的补充补位和配套。

主持人：我觉得仍然是有一点概念化。

孙宛青：现在银行的金融创新这两年步伐加快，现在中小企业的融资市场随着国家的重视，这一点银行的创新大大加快，跟担保市场来说，一定意义上它的空间是被挤压，因为原来是担保机构来做的，在08年银监会包括市场法则的选择，银行对中小企业的支持要求开始，这两年商业银行做了大量的创新，这种创新在未来相当长时间内还不能离开担保的支持，当然有一部分客户可以，但是另外一部分作为担保率贷款也是银行支持中小企业的重要部分，我举一个例子，这个例子不一定准确，比如说我们的合作单位有在中小企业贷款的比例，比如说发了100亿，但可能担保率贷款占20、30%，剩下的是可以直接跟王行长打交道的，但是还有一部分是不可以的。

主持人：在做广告时，你说什么样的中小企业在什么样的情况下找你们，不找行长，行长说什么样的事你找我，只有我干得了，他们干不了。银行体制的创新极容易出现同质化，很多银行家在讲你好不容易研发一些东西，一看，他也推出来了，我们讨教一下有没有什么东西是他们银行家的东西。

孙宛青：中国不但是金融系统同质化，中国很多都同质化，包括我们的风险投资，专业的风险投资和做得非常宽的风险投资，我们国内跟国外很有意思的一件事，如果从担保机构来说，我们的目标客户跟银行有什么区别，我认为不存在区别，我们服务的是一个共同的中小企业，我们只能说特色，我们只能说服务特色，来源于我自身具备的专业能力，我自身具备的渠道，我自身依托的风险控制手段，和我的识别能力，你举专业市场的例子，比如我们最早一期和工商银行做市场业务，在06年的时候就进行了，专业市场普遍没有抵押没有任何东西，但是我们通过对市场的了解，我们做了共同责任分期贷款等三个原理。

王桂芝：在金融业的金融产品的同质化在中国有一段时间改不了，金融行业国家监管非常严格，金融危机监管部门对金融机构的创新会更严，这是全世界的趋势。但是同质化监管严格会带来一个什么好处？一个是在金融业竞争更加激烈的情况下，大家在服务的效率、态度、水平上会快速上升，因为大家都是卖这个产品的，你这个率低肯定不来你这里了，我觉得同质化激烈的竞争，受惠的应该是我们企业。

第二种金融同质化有利于各家银行把同质化的金融产品做得更细更专业，大家可以看到，现在银行推出的这些产品，虽然最后可能是贷款，但是里面的东西非常的多，比如说在审批的时间流程上有变化，在抵押的成数上有变化，现在我们广发行分了中型和微型，有抵押的，有一些手续很简洁，我们还有一些无抵押的，我们会更加的专业化，更加的细分客户，最后受益的是我们的客户。某种程度来说很多是改不掉的，银行在中国是监管的，我觉得同质化带来的好处是这样。

从我们角度来讲我们金融界的角度我们广发银行来讲怎么避免竞争，同意我们担保公司讲的，你自己就要用自己的特色，这个市场的特色在哪里，要细分市场细分客户，同质化的前提下做深做透，我们有重点市场。北京、上海在这个地区你相对定位哪个行业，我们在广州、浙江，我们在广东的番禺，这就是我的重点支撑企业，我们简化流程推出一些适合当地的一些产品，这样避免同质化，一个是重点市场，同时我们重点的专业队伍，这样你在效率上可以提升，服务的质量、态度那是潜层次的，必须要做到，我们只有比别人早一点，比别人行动快一点，比别人的态度好一点，我觉得做到这三点，那么你在同质化当中你可能就走在前面。

主持人：谢谢王行长，东西都一样，看谁做得好，谁做得快。

苏为祥：银行这个产品是同质化，但是服务是一个永恒的主题，服务是有差异的，中小企业可能非常看重银行的服务，这个地方是能分出高低来的。我们相对于盈利能力资产规模我们还是看重现金流，看你这个企业能不能有持续稳定的经营能力，这个方面我们是比较看重的，对产品方面我们可能推出一些比如说跟一些核心企业配套的一些中小企业，银行一定是跟他的管理水平发展战略是相适应的，应该是这样。

主持人：谢谢，今天的论坛进行到这，给我一个体会，中国的这种多层次的金融体系正在建立，都是在不同的企业发展阶段，不同的服务模式，中国改革开放30年还不就是这样过来的，你不能较真。什么是真理不重要，在什么时候掌握真理最重要。在什么样的状态下找到什么样的融资渠道，也许更重要，天下没有一个统一的制度，统一的市场。

既然说到这里，我就用一句很著名的基督教的祈祷词献给所有来的嘉宾：“请上帝赐给我平和让，我去接受我无法改变的东西，请上帝赐给我勇气，让我去改变那些我可以改变的东西，请上帝赐给我智慧，让我分得清上述二者的区别。

谢谢大家，我们今天上午的会议就到此告一段落，感谢大家。