第八支队中山大学青年先锋队案例陈述

网易财经讯 2010年11月06日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛华南赛区决赛在中山大学岭南（大学）学院管理学院隆重举行。

第八支队中山大学青年先锋队案例的文字实录展示：

参赛者：链动无限，网融天下，深发展供应链解决方案由中山大学岭南学院青年先锋队呈现。

我们的愿景是透析深发展供应链金融品牌，建立品牌绩效评价体系，紧跟时代深化品牌策略，构筑银行产品核心竞争力，实现立足珠三角领先全国的品牌目标。

我们今天案例分析的逻辑框架主要分为四个部分，首先是品牌绩效评估模型，其次是深发展品牌评估，再次是增强品牌核心竞争力战略策划，最后将对结论进行一些阐述。

下面进行第一部分的介绍，深发展品牌绩效评估，客户对产品的认知度是品牌价值重要的驱动力，所以我们在这里构建了一个品牌绩效的评估模型，这个评估模型主要分为两个维度，一个是品牌价值，另外一个是品牌认知，相应的维度有相关要素，下面我给大家解释一下品牌价值评价指标，我们认为银行在进行金融产品价值评价时，除了使用一些常规的银行业通常使用的指标之外，还应该从以下四个方面来进行评价，第一个是产品差异，第二个是创新能力，第三个是客户关系，第四个是市场占有。产品差异就是深发展供应链金融产品能够提供不同行业的企业以及处于供应链不同阶层的企业，他们需要这种产品的能力，创新能力是指深发展供应链在结合现有经济形势情况下，开发产品的前瞻性以及可操作性。客户是指通过深发展供应链金融品牌通过这个品牌的集聚扩散，以及磁场效应。另外一个是市场占有份额，在珠三角乃至全国供应链金融产品在同类市场中所占的产品份额都是非常大的。

下面我们来看一下品牌认知评价指标，客户对于品牌认知程度是由知晓度、美誉度、满意度、忠诚度四个维度依次构成，我们查阅相关资料，得到了下面的数据，四所商业股份制银行客户对于银行品牌的满意度调查结果，通过这个结果得到深发展银行品牌满意度还是比较高的。由此我们得出一个品牌认知品牌的指标，深发展开展供应链金融在全国属于领军人物，服务和产品非常独特，深受客户的喜爱。因为珠三角区域特殊的经济以及产业模式结构，注定了供应链金融品牌在珠三角地区有比较大的发展能力，所以我们甚为扩大市场，吸引客户，互利互惠以及保护壁垒这四个指标可以来衡量品牌认知的程度。

品牌战略策划分两部分，第一是品牌目标客户拓展方面，建议从B2B电子商务平台达成战略合作关系，B2B是针对企业内部和企业上中下游的资讯整合，通过互联网来进行企业与企业之间的交易。借由企业内部网络建立资讯流通的基础，并且通过外部网络结合上中下游，最终目的达到供应链的整合。由此可见电子商务的供应链商务模式与深发展供应链发展有着非常高的契合度。电子商务平台的资讯流通有助于深发展从中选择其潜在的，核心客户一起上下游客户，并且通过网络交流，使我们的客户更直观的了解供应链金融服务产品。电子商务平台借助其交易记录，而建立起来的信用评价体系，以及其信用数据库有助于深发展减少信贷交易成本，以及提高时效性，并且大大降低风险。同时从电子商务角度来说，供应链也需要深发展为其资金流弥补一定的缺陷，所以这是一个双赢的战略。

银行与电子商务的结合是大势所趋，率先开启网融时代，并且不断深化，非常有助于深发展这个品牌占得先机，并且不断巩固。电子商务品牌的创新使得深发展产生了扩散效应，并且有助于深发展其它品牌也得到深化和扩展，从而使深发展在电子商务市场上确定地位，设置壁垒，有效的减少竞争者的扩散机会。

第二部分是品牌竞争的差异化战略，在市场竞争激烈，产品同质化严重的今天，深发展向客户传递的品牌信息要区别于其它竞争对手，深发展供应链金融这个品牌名称需要有很好的区分度，我们认为可以以一个主品牌为依托，然后根据行业类别命名供应链金融的子品牌，比如说汽车供应链金融，钢铁供应链金融等等，市场被细分以后，目标客户会更加明显，子品牌传递的信息更容易针对于不同产业的客户，以便于深发展为企业客户量身订做合适的产品，并可根据各产业的马上周期或季节性周期来调整客户经理的工作安排，以便达到人力资本边际效应最大化。另外我们也不放弃传统的营销方式，可以参加各行业的博览会来推介品牌，比如说中国国际钢铁博览会，不但可以开发内贸交易的客户，同时也可以开发外贸交易的客户，延伸产业的供应链。

最后总结一下我们的分析，我们希望在价值认知模型的基础上，落地目标客户，通过与电子商务融合，以达到提高深发展供应链金融品牌目标绩效的效果。

姚忠胜：我想问一下刚才提到电子商务平台，能够降低银行的风险，我想请你们分析一下怎么样降低银行的授信风险？

参赛者：谢谢老师的提问，从降低风险角度来说，主要有两个方面，第一个方面是电子商务平台本身可以一整套比较可靠的信用评价体系和信用数据库，比如说阿里巴巴有一些诚信通会员有六年交易记录，这些都是非常可靠的记录，从这个角度来说可以减少深发展在这方面信息收集和信息验证的机会，

第二个从会员角度来说，因为通过电子商务平台去运作这些会员，从数量上有一个很好的客户资质群，从这个角度来说，可以优化客户的结构。

陆军：我问一个问题，前面已经问过了，你们回答有一定的优势，但是这个问题挺难的，答不上来也不能说明你的水平低。平安入主深发展，看中银过去是13家在香港，后来大部分都没有了，中南银行，宝生银行，忠诚银行，很多很有品牌的，差不多有百年的历史或者70、80年的历史，后来都没有了，现在平安入主了以后，也有可能出现这种情况，虽然比较敏感，但是这个是有可能发生的，站在深发展的角度，已经获奖好多次了，已经有这个品牌了，如果以后换一个名字，怎么样让人们了解这个产品，深发展有传统的优势，假设叫平安银行。

参赛者：我重复一下这位领导的问题，您是说如果以后没有深发展这个品牌前提下，怎么样能够让顾客还是知道供应链金融品牌？

陆军：譬如说姚总摇身一变变成平安风险部的老总，继续管供应链金融金融，如何让公众知道我们做供应链金融做的最好的？

参赛者：这个问题真的好难，我可以这样回答，刚刚我们战略当中提到两个，第一个与电子商务的合作，第二个就是品牌差异化，以行业来划分，举一个例子，我们现在都很熟悉宝洁，宝洁底下有很多大家都非常熟悉的品牌，就是差异化的表现，有一天宝洁被联合利华收购了，但是海飞丝、潘婷仍然会延续客户价值，对于平安银行和深发展同样也是一样，只要把供应链金融这个品牌本身做扎实了，做好了，在市场上有很好的知名度和美誉度的话，客户主要是看更实在的东西。谢谢。

黄培伦：我跟着提一个问题，提一个比较外行的问题，想起现在供应链，会不会供应链金融是一个核心业务，而并非是一个品牌。问一个比较专业的问题，增强品牌核心竞争力战略策划，把品牌策划，中间加一个核心竞争力，是怎么样想到的？

参赛者：这个问题我们都是队员大家共同努力，以前探讨过类似的问题，像黄先生提到的核心竞争力，现在产品同质化非常严重，大家都在做供应链金融，但是供应链金融产品属性更明显一些，品牌属性老师前期已经建议，我们只能更好的深化，推广，要推广必须有一个核心竞争力，核心竞争力特点比如说不可复制性，差异性。