第五支队中山大学岭南Glory队案例陈述

网易财经讯 2010年11月06日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛华南赛区决赛在中山大学岭南（大学）学院管理学院隆重举行。

第五支队中山大学岭南Glory队案例的文字实录展示：

参赛者：大家好，我们是中山大学岭南学院Glory队。我们今天将从四个方面开始，产品研读，业务分析，品牌评估和发展策略，只有对产品深入了解，对业务进行周密分析基础上，才能提出建立比较合适的品牌聘雇体系，并且提出有效的发展策略。

早在2000年的时候，深发展已经在广州进行了中小企业贸易融资的试点业务，并且随着产品不断升级，业务不断深化，2005年供应链金融成为全行的战略性业务，06年5月正式推出了供应链金融这个品牌，这是最近三年来深发展取得一些荣誉。从这个可以看出来，深发展是在行业内第一家进行中小企业贸易融资，并且提出供应链这个概念的专业金融机构，有一定先发优势。

我们选取了跟深发展银行规模相似的商业银行，民生、光大、兴业、交通等等，我们仔细探究一下这些品牌包装下有哪些具体产品和服务，应收帐款融资，保底业务是每家标配的产品，现在市场上各个银行基本上在进行同质化竞争。

现在我们用SWOT分析一下深发展银行贸易融资业务状况，首先优势：早专效势，早，他们是业务的先行者，专，有专门的评价体系，专门的审批通道，并且与国内一流的专家进行深度合作，效，有效打开了1+N市场客户，不仅网络了客户，还控制了风险。势，与平安联营，深发展将背靠平安，打破地域限制，扩大其资金规模和客户资源。

劣势：深发展由于其规模不足，核心企业1关联度不够，其实是1+N发展模式也有自身的瓶颈，还有品牌内涵比较弱。

外部机会：就是时与势，时是指现在贸易融资业务处在市场高速发展阶段，商机充裕。势作为目标客户中小企业现在发展势头非常迅猛。

威胁：首先是严峻的市场竞争格局，深发展银行不仅要面对跟其它股份制银行的竞争，也面临来自五大行和外行的威胁，而且可以预见到这种竞争格局将日趋激烈。

还有各大银行的产品同质化非常相似，通过以上业务的分析可以清晰的看到，现在国内贸易融资业务市场正走向市场快速发展中的产品高度同质化竞争阶段，这就是我们现在的市场格局。在进行产品研读和系统分析业务之后，我们与深发展相关业务人员进行了深入的访谈，并对MBA存在的客户群体进行了意向调查，从产品出发到相关业务的路径，最终选择了关于品牌的十大要素，并且以金字塔模型为基础，最终搭建了深发展供应链金融品牌金字塔评估模型，按照四个品牌的价值程度分别填入金字塔模型当中，在如今同质化竞争大环境下，哪些要素是针对这一类金融产品尤其重要，是我们需要不断加强呢？服务和客户使用成本等等要素，极大影响着他们所对应的品牌价值。根据我们前面对深发展的分析以及要素在金字塔当中的分布，我们的品牌目前正处于发展阶段，而当前的任务就是要有效的加强客户对我们品牌的体验以及感知，现在目标明确了。下一步介绍品牌发展策略。

我们在调研中经常可以遇到，深发展对自己贸易融资产品所处的高度同质化和竞争格局，有自己的应对策略，这个策略就是要持续保持自己的创新优势，这样的应对策略怎么样落地，在不同的时间节点里面不同的部门做法是什么。客户需求就是我们的依据，做的好今天早上百度搜索这样五个关键字：供应链金融页面是34万4千，深发展供应链金融页面是13万6千，在过最大的搜索平台百度深发展供应链金融品牌已经占有所有检索资源超过三分之一，这个成果是非常好的，我们应该稳步的前进。

其它的应该快速调整，我们这一次调研不光是着眼于产品研发，还有研究现在市场的格局，去关注客户需求，我们非常关注从产品到客户体验，这样一个过程中品牌内核的延伸和传递。现在需要的调整类别已经明确了，具体怎么样调，最后给出我们的建议。围绕品牌内核的传递，应该在以下三个方面进行重点的关注，第一深发展供应链金融的品牌，传播性是好的，但是直观性和个性化是不足的，在这个时候不建议更换品牌，因为成本过高，应该去选择一个合适的广告语，并且在以后传播途径中，让现有的品牌和广告语进行视觉的捆绑，这样就可以有效弥补现在的品牌万中不足。同时在进行传播的时候，应该有效考虑一下成本。

第二个就是当深发展把金融贸易作为全行战略产品的时候，深发展率先实施品牌战略的时候，的确市场上通过持续创新带来相对竞争优势，现在产品高度同质化阶段，下一步应该怎么样准备动作，让我们再取得先机。今天我们带来了其中一个具体的准备，也就是上BI，我们是哪个思路？当我们的客户考量这个品牌的时候，它的品牌认知就是人，业务展开以前，品牌认知就是品牌联想，所有的客户面对深发展，考量深发展业务的时候就是考量业务人员，对业务人员提供的工具如何，他们的行为规范如何，之后有一个营销库案例库，在工具这一块不错，但是有没有想过去定义和去引领它的第一印象，并且在这一块……

黄培伦：不能讲了，讲了就犯规则了。

姚忠胜：我刚才的问题就是面临同业竞争在品牌上，再问你们深一点的问题，答不出来没有关系，你举一个民生银行跟深发展在供应链金融营销上有什么不同的地方？

参赛者：我从具体业务展开格局来说，举一个实际的例子，我们在这次调研中，采访了岭南学院MBA，就是现在美厨品牌的当家人曲总，你现在有没有用过深发展，他说没有。但是用过民生银行，中国银行的产品，你觉得这些产品有什么区别？我只考量两点，第一点考量跟我接触这个人做小事，做承诺方面的程度。第二点关心我的成本，给我的利息如何，折扣如何。这样的样本给我的感觉，在这一块好像没有差别。

我补充一下，民生银行提出价值链的概念，并且提出要做贸易融资的专家，不光是面向国内贸易，而且也面向国际贸易项目，深发展只是侧重于国内贸易多一些。而且民生银行要做的按行业划分，民生银行有船舶业务的融资，深发展就没有。

慕云五：我觉得你们表现是不错的，有一点，你刚才提到今天早上在百度搜的数据，作为一个论据，刚才在回答这个问题的时候，问了一个人，然后他的个人反映，在你们论述观点的时候，这两个例子都是非常重要的论据，在百度搜这样的词作为一个论据我是觉得有问题，不是特别有道理。另外某一个人的说法也不是太具有代表性，能不能再补充一下论述你刚才的问题。

参赛者：首先我们调查时间有限，确实学识也有限，调查的样本数都是比较具体的，所以最后给出这三个建议，重点关注这三个方面是给出我们的调研成果，深发展在这个案例比赛之后，你们肯定会花出一定的资源，人力物力精力、财力进行深入的调研，那些方向是我们的建议，而我们成果仅供您参考。