雅芳全直销转型启动 软着陆政策引经销商不满

网易财经7月13日讯 网易财经今日从雅芳公司获悉，从七月起，雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式，以推动雅芳在中国的直销业务的发展。这一做法被业内认为是雅芳正在中国采取软着陆的策略向全直销方向转型。

不过这一软着陆策略却不被雅芳原有的经销商所认可。今日有媒体报道称，雅芳在六月份出台了与经销商的新合同文本，经销商指出新合同中的相关规定有损专卖店利益，雅芳最终目的是缩减专卖店，从而引发经销商的不满。

最早在中国拿到直销牌照的雅芳，此前因为“专卖店＋直销”的模式在中国水土不服，今年一季度在中国亏损高达1000万美元。为提振中国区业务，雅芳公司从今年5月开始计划由“复合模式”向“直销为主”的转变。改造专卖店，转变专卖店职能成为雅芳转型全直销的第一步。

据悉，雅芳专卖店目前已经从第一代发展到第五代，雅芳公司称，从七月份开始的专注于直销服务的专卖店经营模式，将为日益壮大的雅芳直销员队伍和消费者群体提供更多、更优质的直销服务。同时，雅芳将对其计酬制度进行调整，均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例，让那些积极提供直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会，并跟上雅芳在中国的直销业务发展步伐。

雅芳公司告诉网易财经，“今后，雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩。同时，雅芳将重新调整广告宣传和产品营销管理策略，以充分发挥直销产品宣传手册的作用。”

当雅芳今年5月宣布将转向以直销为主的经营模式时，其遍布全国的6000多家连锁形式的专卖店的去留就备受关注。 根据政府批文，雅芳的 6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能，为雅芳的直销员和消费者提供直销服务。“雅芳现在将其专卖店启动直销服务网点的功能，而不是一刀切地抛弃专卖店，实际上是为全直销做软着陆，避免转型过程中与经销商的矛盾”，直销专家胡远江说。

根据媒体报道中雅芳与经销商续签的最新合同来看，专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销服务网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务，获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。

不过有经销商指出，表面上看，经销商增加了服务费收入，但是诸如“甲方可以不时修改或修订对雅芳服务网点经营范围的要求”以及“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标，甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资格”（甲方指雅芳，乙方指经销商）等，是霸王条款。

“在原有的模式有阻碍而又不能完全抛弃时，雅芳不排除设立隐性门槛的可能”，胡远江说。

胡远江指出，对于经销商来说，表面上是利好消息，专卖店既能暂时被保留，还增加了新的服务功能和服务费收入，但实际上专卖店在保留了经营权的同时，也面临强大的直销商渠道系统的竞争，直销员是移动的专卖店，活跃性强，在抢夺顾客资源以及以及经营成本上，专卖店都受到威胁。“而且政策变化的话语权在于雅芳公司，一旦变动，经销商将面临隐患”，胡远江说。

据《广州日报》报道，以后不管是雅芳的经销商还是直销员拿货都是7折，谁发展下线多，谁才有更多的折扣。一位不愿具名的业内人士称，如果经销商拿货折扣和直销员一样，那么要负担店面租金成本的经销商显然经营业绩难以胜过直销员，而如果业绩不达标，就有可能被终止授权资格，那么即使现在专卖店保留下来，未来要想生存得好不容易。

不过雅芳公司表示，雅芳将会对专卖店提供系统的培训，提高专卖店更加专业的个性化直销服务的技能和技巧，并扩大专卖店的盈利契机。据一位知情人士透露，6月份开始的专卖店续签工作已经结束，新的专卖店经营模式现在主要以上海等地作为试点，还未真正推广到全国。

雅芳全力建立起的6000家专卖店的销售网络，如今看来，将成为其转型全直销面临的最大难题。“没有完全关闭专卖店而是将专卖店转为直销网点的做法，能够承前启后，缓解现阶段的很多冲突，也能保留一定的有生产力的市场资源，是缓兵之计”，胡远江表示，“雅芳此次转型的意向很坚决，软着陆的战略还是明智的。”

“尽管雅芳在向全直销的转型中采取软着陆策略，但不排除雅芳未来专卖店数量会因隐性门槛而大幅削减的可能”，胡远江说。