联东投资梁环宇：如何寻找成功的地产商业模式？

网易财经讯 在7月4日举行的博鳌·21世纪房地产论坛上，北京联东投资（集团）有限公司战略发展部总监梁环宇在会上做主题演讲。

北京联东投资（集团）有限公司战略发展部总监梁环宇

以下是演讲实录：

非常有机会在博鳌论坛上分享企业的思考，首先向主办方表示衷心的感谢！预祝博鳌论坛21世纪的房地产峰会能够取得圆满的成功。今天创新产业地产的模式，缔造区域经济的新引擎，峰会昨天谈到在新的形势下面，地产面临的形势，所以我们就结合产业地产发展的状况，谈到模式创新的问题，也算是一个具体的案例，首先我们看到一个成功的商业模式，成就一个时代的主流，在这种竞争日益激烈的情况下，没有商业模式就没有出路，通过上面的分析也知道商业模式对企业成功的重要性，所以谈到商业模式，这是绝对细分市场主流的方向，我们看到万科在客户和品牌模式上就有独到之处，从而创造了在地产行业的龙头地位，刚刚分析到万达的商业模式，因为这种大订单式的模式，以及大规模的开发，订造了商业地产的龙头地位，我们可以看到商业模式是商业成功的一个基因，商业模式就是对经济规律本质的把握，你必须要发现本质的规律，寻找到一种可复制的方法然后不断的持续，商业就是在做减法，不断的聚焦自己的核心能力，迅速就是复制，没有商业模式的企业就没有的出路，尤其在竞争日益激烈的情况下，每个企业都必须要思考商业模式是怎样的。

我们寻找怎样的商业模式？住宅地产在整个地产市场里面，面临的客户就是家庭和小业主，实际上给我们带来价值就是创造一个全新的人居的生活模式，人在里面怎样的生活模式，其实专业性程度比较高，而且复杂程度相对比较高，但是社会化的程度，将近三十年的开发，社会化的程度非常高，包括优秀的策划公司，设计公司，以及运营的物业公司，社会化城市也是非常高的，同时看到第二个领域商业地产，实际上创造是城市里面带来一种消费和休闲的模式，商业环境提升了城市的形象，专业形象比住宅地产要高，复杂性程度，整合的资源，面临的问题就要更加的复杂，但是社会化的程度比住宅市场要低，因为这是整合资源所面对客户需求更加的复杂，我们看到第三个领域是传统工业地产的领域，我们称之为产业地产，面临的客户就是企业，其实就是第二产业和第三产业的企业，其实就是实体经济这部分，创造的模式首先是工作和商务的模式，在里面具体要完成从生产到商务的全过程，但是专业的程度，所以专业性和复杂性就更高，社会化的程度，因为刚刚进入了一个起步的阶段，所以社会化程度非常的弱，需要对客户的需求，要求整合的难度更加大，我们看到产业地产就是一个新的亮点。

为了分析好产业地产，我们回归到对经济规律的把握上面，从经济规律来看，从前面的分析来看，整个经济需要进行结构调整，增长方式的改变，在这种大的背景下面，就有怎样的推动力呢？首先我们面临下一轮经济需要对产业进行升级，从而传统的产业向附加值更高的知识性的产业服务型的产业升级，由传统的制造环节向研发环节，向品牌整个价值链的高端环节延伸。

另外就是产业转移规律，更多的产业在全球进行转移，包括发达国家向中国转移，包括从沿海的发达城市向内部的转移，这是产业转移的规律，第三发展的需要就是区域发展规划的需要，包括今年陆续有些区域规划的出台，给整个城市化的进程创造新的空间和平台，城镇化建设的需要，昨天在峰会上很多专家也谈到，其实我觉得两个观点可以对照一下，工业化创造社会下一轮消费经济的需求，城镇化解决下一轮经济消费的消费，工业化创造供给，我们城镇化创造需求，从四个规律角度来看，经济发展需要产业支持，不管谈金融问题也好，消费问题也好，最终要回到根本，必须有产业的支撑，只是产业走向哪里，产业走高端的产业，走向产业的高端环节，那好，我们需要产业的发展，那就需要产业发展新的平台，我们谈到产业不是过去传统的产业，其实社会分工来讲，社会的发展需要新的产业，新产业需要空气载体，城市发展的需要对城市新的聚合和优化，有针对性产够进行调整，例如大城市经过十几年的发展，社会分工的地位遇到了很大的提高，要加强发展第三产业，重点就发展服务经济，这是一线城市需要面临的问题，北京的服务经济已经到74%左右，就要进一步拉升的地位，我们一线城市所面临的问题，二、三线城市要做的进一步推进工业化的进程，同时兼顾考虑到现代服务业，同时城市空间布局里面，中心城区要实现退二进三，要发展高端服务业，同时城市郊区部分，要实现退城进园，就要实行有特色的现代产业体系，其实刚刚黎总分析了广州的案例，已经清晰的说明这个问题，其实广州也是面临这个问题，中心城区的的改造其实就是城市规律的体系，这是第二个问题。

所以结合这两大规律，我们来说，我们产业地，我们的工业地产在这种新的规律面前，形势下面就需要新的升级打造全产业链的产业地产，以前所说的产业地产就是针对产业微笑曲线，工业在制造环节提供标准的定制的厂房，刚刚谈规律，就需要产业向价值链的两头拉伸，需要培育科研创新区，来支撑制造研发的环节，同时建设总部的基地，同时构建营销高端环节的另外一个空间载体，那就是说，整个工业地产沿着自己的路径发展，由简单的工业厂房向工业园区，其实就是围绕着专业来说，另外围绕着产业，例如文化产业，体育产业，卡通动漫产业，其实就是围绕着功能和产业形成两个方面的聚化，我们就是工业地产沿着全产业价值链提升的地产，由传统制造业向知识性服务型战略性新兴产业的升级，第二是产业链的升级，就是制造服务环节向营销总部的提升，第三是产业结构的优化，形成第二产业和第三产业在园区里面的互动，从而培育整个园区持续自我配套完善活力的主力。

我刚刚谈到产业地产整个方式，整个开发模式主要的模式大概就有四种：第一种整个是以政府为主导的开发模式，这是以政府与区域规划，然后把土地出让给企业，自主进行开发，这是目前中国在开发区整个建设过程中间用得最多的开发商，也是最主导的开发模式，企业就自己建设，主导企业引导，同时引进一些相关的企业形成同类产业的集聚，例如TCL，富士康就是以自己实际企业作为支撑引进相关的企业，第三种模式就是产业开发商模式，园区在工业区里面获取土地，完成整个过程，进行招商和培育，然后也形成产业园区的载体。

第四种有机的整合上面谈到三种方式，进行综合的开发，我们现在剖析一下，目前所面临主导模式里面存在的一些问题，现在最主流的一种模式是什么呢？就是说企业进行区域的产业规划，园区的一级开笔，然后进行招商引资，向企业供地，这是政府做的事情，企业在这种情况下面，根据投资的需求选址的要求，在开发区里面拿着土地，自行选址设计，最后完成施工和运营，这是目前最主流的方式，但是我们看到这种自荐模式面临了几个困境，第一个政府所面临了怎样的问题，第一招商效率低，因为受到行政资源，直接洽谈项目，区域聚集形成的周期比较长，土地利用效率比较低，在这个园区里面，土地资源日益稀缺，土地难以集约化的利用，难以形成公共配套，单独一个小的土地，资源来源进行整合，开发进度规划不同，各个地方零星的出让后，各个企业的设计里面不一样，难以形成统一的形象，对后续的企业，因为土地使用权，土壤的企业本身，就要进行后续的，这是很难介入的，而且对企业整个生命周期也是非常难保证，所以税收制度很难长期保证，这是政府面临的困境，企业面临怎样的问题，第一个是扩张效率比较低，因为企业从选址到投资建成，至少要完成两年的时间，本质扩张的目的就是占领区域市场，而不是建房子，扩张的效率非常的低，耗费的精力比较多，要进入全国不同的区域，需要大量的精力处理好这些关系，还有管理控制比较难，对整个开发的建设，企业就有专业的团队和控制的流程，否则成本质量很难控制，做实体经济介入到做建筑环节，非经营型的资产在沉淀，都在核心能力这块打造亮点，大量的资产就会沉淀在非经营型的物业上，经营的弹性受到了限制，很难退出一个区域，因为沉淀了投资，从国外很多先进的五百强企业来说，不在物业上进行沉淀性的投资，保持了市场的灵活性，这是谈到门槛的问题，所以在这样的环境下，整个产业地产的开发，市场化程度非常低，由企业自己建，专业化的程度非常低，就由自己去作模，这种情况下很类似于三十年前的住宅市场，我们在住宅市场没有进行市场化改革之前，都是企业自己建房子，农民自己建房子，单独自己建房子，其实产业地产处于市场化的初期阶段，所以产业地产的开发需要市场化，专业化的运作模式，整个发展的路径，我们觉得从业经验来看，就有几种趋势，有政府主导园区的开发，走向市场多方力量共同的推进，可能以企业实体为主的，有开发商为主的，政府是少不了的，多方的力量进行整合，进行整个产业载体开发，其次就是园区有政策的优势，逐步走向产品和服务方面下功夫，因为毕竟是社会提供的商品，必须要考虑本身产品和服务的竞争力，而不仅仅靠简单的地缘优势，在目前的政策环境下面，这种优势扁平化。第三单一的业态功能向复合的业态功能转变，其实传统的工业区就是制造的环节，没有配套，这就成为了一个死城，白天就是来上班，居住区就成为了睡城，或者是死城，这两种如何进行复合，其实人都希望工作和生活商务就近，不要大量的时间耗费在交通上演，耗费在无效的成本上面，功能的单一对任何一个城市或者区域的开发都是非人性化的，其实刚刚很多专家也谈到个概念，就是复合多元。

本土化向全国化的扩张，初期阶段都是本地化，本地化就磨炼出市场需要的，需要有竞争力的模式，然后走向全国化，住宅地产为什么能够迅速出现100亿，或者是500亿的企业，在之前的发展，很难出现百亿的公司，但是这种模式进行了突破，全国化的扩张，有100亿到200亿到500亿的速度远远超过之前初期阶段所需要的时间，这个领域里面慢慢出现优越的企业，未来出现一批能够提供产品，全国化布局的企业。

产品导向向顾客导向转变，产业地产跟住宅地产和商业地产更大的区别在拉里？对顾客分析更加的深入，因为企业需求就是一个企业，就有高层，中层、低层、复杂的员工组成的关系，而且企业的需求特征也是更加的复杂，人构成就是更加的复杂，比传统住宅商业地产就更加的复杂，我们就要开发适合顾客所需要的产品，同时后期维护也是更加的复杂，你招商引资就是整个生命周期的开始，所以后面整个运营体系更加的复杂，就要从产品的阶段转变，向顾客阶段的转变，更多就是以顾客来考虑产品设计和后面的服务运营。

基于对地产行业的认识，包括细分市场的认识，我们企业考虑到提出蓝海的策略，就是做产业园区的开发，我们要开拓一个新的模式，区别源有的企业，同时也是社会所需要的，所以谈到专业化差异化，差异化就是和竞争对手区分开的，专业化就是专注做细分市场，需求来自于上面的几点，社会发展需要肆需要，这是必然的，市场的潜力大，竞争对手少，专业化低，刚刚黎总谈到，地产模式开发里面，关键就是要开辟一个新的蓝海出来，这是我们需要考虑的一个模式。

所以联动地产作为产业地产运营商，经过八年的摸索，围绕着产业的微笑曲线，从研发到生产制造，到营销品牌，构建产业价值链一体化平台，通过总部、商务、科技研发、配套服务产品线的开发建设，实现园区里面二产业和三产业的配套互动，从而实现业态功能的结合，创造规模效应和集聚的效应，整合社会的资源，开发最适合区域发展的项目。

第一个因地制宜，根据不同的区域和政府对接，看到产业发展的现状，需要怎样的产业，第二就是合作共赢，整合政府和产业企业的资源，共同的完成，不是靠单方面的力量，主要是推出两大产品线，围绕着产品和研发，推出总部经济体，以总部为核心，形成整个大的综合体，发展以总部为核心的总部经济，第二个产品线就是围绕着制造环节打造生态产业园，在一线城市和二线城市的远郊区，重点支持区域发展第二产业和高端制造业，重点针对总部综合体的模式进行介绍，总部综合体需要提升产业新载体，区域经济的新引擎，就是以总部为核心，生产性服务业为支撑，商业生活配套为补充的主要的模式，在各种区域里面比较高端的产业环节引入到园区里面，周围的配套上，商业配套和居住配套，就形成了功能多元，产品复合，同时生态绿化，服务完善的工作生活商务圈，能够带来的社会效益就是以总部经济为龙头，产生总部的集聚，其次为区域带来稳定的税收，同时提升城市的形象，集聚区域的人气，这是谈到综合体的模式。

整个模式的核心要围绕着两方面，首先给政府提升了区域的价值，实现产业集群的升级，第二是拉升区域的经济，帮政府节约土地资源，提升税收和就业，这是帮企业和政府要做到，第二个就是围绕着入驻企业发展，构造企业高效率低成本聚集的平台。我们从产品的定位，规划的设计，招商的租赁和最后期的运营维护和实现全程控制和保障模式。

往往优势更聚焦在产业链的高端环节，更多就是投资选址策划定位，规划设计、推广招商营运服务上面，其实首先就是我们所说的，筑巢引凤，浇水施肥，到春华秋实，到最后就是根据企业实现同步的成长。

下面谈到几个核心的能力，首先是规划设计的能力，因为我们顾客需求是非常复杂，顾客的特征和需求就是更加专业化，从整个研发的团队和整个资源，一直在这方面跟客户进行深入的研究，开发出最适合的产品，目前在总部办公、标准厂房，生活配套方面形成了五大产品线，和国内比较优秀的设计院进行战略的合作，开发顾客所需要的产品，这就是核心优势，在规划设计的环节，第二是品牌推广的环节，与主流的媒体，主流的行业协会，通过主流的活动高调推广整个产业地产的品牌，第三比较核心的优势是整个招商体系，因为刚刚有一个老总所讲了，整个开发出来了以后，如果说没有商业或者是没有产业的房子，钢筋混泥土是没有用的，你项目开发出来，如果没有客户，钢筋混泥土就没有任何的优势，其实招商运营团队就要非常的强大，首先招商的理论，招商的策略，招商的资源都形成了自己核心的优势，尤其是招商的团队形成了300多个人的队伍，进行专业化的训练，同时在项目开始规划的阶段，就进入整个项目的运营而且目前积累的客户资源上万条，两千多万平方米，在国内的同行里面招商能力首屈一指的。

核心能力，就是园区的服务，园区整个体系，不仅仅是靠房子，而是靠产业环境是否成熟，在园区的软实力这块，提升优质全面的服务，提出在入驻之时做保姆，发展之后做助手，首先是基础的物业服务，第二是增值的服务，成熟之后就作保安，把各种生产性的进行战略联盟和集聚，另外就是个性化的服务，重点的客户提出针对性的服务，对整个模式和优势进行了具体的介绍。

下面就结合具体项目的案例，讲一下模式目前所运营实际的效果。

在北京中关村金桥产业园，聚集了独栋的商务、办公、配套设施综合性的产业园区，规划面积100多万平方米，产值200多亿，税收15亿。

科技研发园、标准厂房、企业定制、园区配套设施，包括居住、商务和生活休闲设施，目前整个客户的资源，应该来说从这个方面来看，2009年以46%市场份额占据了领先的地位，十年磨一剑，围绕着高端生产性服务业为龙头，电子信息、能源环保、精密机械生物医药，进行产业链的招商，目前签约入驻的企业300多家，多家世界五百强的企业，实现多个项目的资源共享，目前将近一万多家客户，同时就有强大的租售体系，包括每个月的客户信息源源不断的，这是入驻圆园区的典型客户。

同时政府对我们这种模式进行了认可，包括现在模式开始跟各个区域的政府进行对接，展望未来，将以产业模式为核心，进行传统的布局，以沈阳的项目开启东北工业基地的布局，以无锡项目开启长三角的布局，对发展优势的区域进行积极的扩张。

这是沈阳的项目，在沈北新区，是集制造、研发、展示为一体的综合产业园，这是无锡的项目，这是无锡唯一授权的，这是东部办公、科研研发、商业生活配套为一体的总部商务。

展望未来，企业定位于做产业地产，希望成为企业投资兴业的首选地，成为中国地产的品牌旗舰。

感谢各位的聆听。希望与我们的产业模式进行合作。