专访：鸿星尔克集团副总裁鲁小虎

网易财经：各位网友大家好，这里是2010网易服装高峰论坛的现场，今天我们非常荣幸的请到了鸿星尔克集团副总裁鲁小虎先生，鲁总，您好。

鲁小虎：你好，各位网友好。

网易财经：我们知道鸿星尔克是在渠道和终端建设上取得了非常优异的成绩，您能给我们介绍一下都有哪些成果，跟我们分享一下成功的经验可以吗？

鲁小虎：实际上对渠道的话题我们要从我们目前这样一个品牌，如果想要在国内发展，应该从一个什么样的点上介入，从中国的现状来看，大家可以看到我们有国际一线的品牌，也有国内的一些做得比较好的品牌，但是你会发现一个现象，我们国际一线的品牌很难在中国做到很大规模，反倒是国内做得比较好的品牌做得比较大，比如有一些品牌已经超越了国外品牌在中国的规模，我们可以从这个状况当中发现，他们能够超越国际品牌的一个很重要的原因，就是它在国内的渠道的纵向、横向的延伸做得是非常到位的，所以作为我们公司来讲我们也是这样的。

从这几年的渠道上面我们也是朝着这样的思路和方向去做的，所以从2008年、2009年包括我们今年在渠道上面都有更多的战略上的思考，比如我们会把渠道的重点放到纵向更深一级，更基层的市场里去，跟中国现在的政策，城镇化的进程都是匹配的，刚才在论坛上我也谈到过这个问题，实际上中国的企业、品牌是不是要国际化？实际上中国这块蛋糕本身就很大，你自己没有国际化，没有国际视野和运营团队的时候，为什么不更多的做好中国的市场？想做好中国的市场，一定要在资源上占有先机，我们会在资源上大力挖掘，所以我们在2008年、2009年在渠道的建设方面取得了很好的进展。

网易财经：您曾经说过一句话，运动品牌的竞争不光是专营店的店面数量和面积的竞争，更重要的是取决于整合、制造供应链和物流供应链，可以为我们解释一下这句话吗？

鲁小虎：我们最近一直在思考，作为国内的品牌，如何在这样一个广大的市场里面做到快速反应，分析下来我们国内的品牌能够有胜算，是因为他们能够在很基层的市场里面占有一定的销售机会，你想进一步发展，一定要快速反应，想快速反应，一定需要在供应链上面，包括我们物流体系方面的建设，有更多战略上的思考和实际的措施，从战略的角度来讲，我们国内有很多方式方法，有很多品牌自己在建物流中心，也有其他的一些做法，但是我个人认为，物流体系的建设实际上要更多的依靠社会资源，因为在中国第三方的物流区域化的情况是很严重的，最后一公里基本上是被当地的区域性的小的物流公司控制的，如果靠你自己去搞这样一个庞大的体系是不现实的。

另外一点就是供应链，中国最大的一个优势就是我们整个的生产工厂，2008年的金融危机大家可以看到，我们那么多外贸型的工厂都不景气，这两天我也看到一个数字，在国内有内销品牌的上市公司的公开数据，基本上的净利润率是在12%到26%，大部分都是在12%到15%之间，但是出口型的企业基本上都徘徊在3%到5%，是非常低的，出口型的企业他们面临什么问题？如果人民币增值，如果我们的成本再增加，这些企业都将面临亏损，这个时候对于我们品牌公司来讲，我们就没有必要投更多的工厂做这件事情，可以把这些工厂在这样的机会里面进行整合，不一定是买过来，可以利用这样的机会把他们整合，在这样一个大的背景下，对供应链的控制，对物流的控制，如果一个品牌在这样两个大的环节里面有控制权，做到快速反应，这是品牌未来10年的一个机会，也是它能够比别的国际品牌更优势的地方。

网易财经：我们看到鸿星尔克连续三年冠名了ATP上海大师赛，同时也在力求打造一个国际网球的品牌，这对鸿星尔克本身来讲，具有什么重要的战略意义吗？

鲁小虎：首先我纠正一下，我们是五年，这是第二年，还有四年的时间，我们为什么要赞助？有一个基本点的考虑，我们这个品牌是以运动用品起家的，在这样的过程当中无论我们将来向哪个方向发展，一定希望可以保留一定的运动元素和运动精神在里面，纵观这些体育项目，最能够代表我们这个品牌定位、内涵，我们品牌诉求的是年轻的、时尚的、阳光的理念非常一致的，只有网球这样的项目，因为网球虽然是一个相对比较小众的运动，但是它体育的内涵和精神是最接近我们品牌的，这是一个基本的思考。

第二点也是看到国内对网球发展的（关注），以前网球很少有人打，而且都是专业人士在打，也没有这么多的场地，现在大家可以看到，甚至在很多中学里面，很多社会的体育场馆里面都会有网球场地，我们也希望能借着这样的发展趋势、发展平台进一步把我们的品牌推到更细分的市场里面去，这是我们一个基本的想法。

网易财经：鸿星尔克在选择品牌代言人方面出于哪种考虑？

鲁小虎：目前为止我们还没有专门选择特别的某一个知名的娱乐界或者是怎么样的一个代言人，我们现在选择的这些广告大家可以看到，都是一些运动员，而且这些运动员相对来说不是已经成名的，我们希望通过这样的选择告诉大家，我们品牌的诉求，我们也是跟所有的消费者一样的，不是那种高高在上的状态，这跟我们的定位也是有直接的关系的，所以我们在选择代言人的时候也会考虑这些因素。

当然了，如果他能够有更大的影响力那更好，通过他自己的努力，我们也希望能够通过他这样一个成功的道路演绎我们自己品牌的精神。

网易财经：非常感谢鲁总做客我们网易访谈间。

鲁小虎：谢谢，谢谢各位网友。