美克集团董事长冯东明先生访谈实录

网易财经：各位网易的网友大家好，今天我们邀请到的嘉宾是美克集团董事长冯东明先生，冯先生你好。美克集团是亚洲最大的家具制造企业之一，年出口额可以达到2亿美元左右，其主要市场在欧洲、美国、加拿大、澳洲、日本等国都享有盛誉，旗下美克股份在2000年登陆上海证券交易所。

第一，一个月前，我们看到美克股份发布了一个公告，称募集资金达到12亿元，其中5亿用于收购公司的股份，其余用于扩建连锁规模。对于美克股份旗下的美克美家家具连锁，是处于什么样的考虑必须得这样做？

冯东明：这是投资者的要求，实际上美克股份成立的时候，在上海挂牌融资的时候作为美克美家连锁店的模式来设立，成为家具服务的精品店。当时美克集团不是控股，是美克股份在控股，因为美克美家加入这个行业以后，通过三年艰苦卓绝的奋斗，从开始培育市场，这三年不可能有当时的盈利。投资者说能不能集团承担一些，集团承担了大部分的股份，现在美克美家已经进入这样的盈利期和发展的快车道，投资者又想把这个股份回购回来。

网易财经：投资者更喜欢优质资产。

冯东明：可以理解，不加评论。

网易财经：7亿元的具体规划是什么样的，会有多长时间。我们原来的规划是每年开五家店。

冯东明：我们要更快速地布店，我们准备用门店群的策略尽量覆盖消费层，并且我们消费层也在扩大，层级也会有模糊的界限。以前不是我们的消费层，但是又一脚跨进来了。哪怕你开八个碗就可以成为我们的消费层，主要是通过这样的方式让大家更多地在居室文化上更细致，包括餐桌上用具的搭配。美克美家真正作为居室文化设计公司，在这种基础上去销售和它有关联的产品。7亿元按照上市公司信息披露的要求，实际上就是作为上市公司怎么做，怎么用。

网易财经：您对未来店面的规模有没有具体的要求？

冯东明：有机会肯定是要去购买新的店面，购买的同时资金用量会多一点，建店、装修、布产品会快一些，资金用的相对来讲少一些。现在是轻资产和重资产结合用，我们要建百年老店，本身有些地址就是长久一些的。在城市化建设当中，选址是特别复杂的，有时候成本也比较高，选择合适的地址，把融资来的钱用好，更多的把上市公司的效益提上去。

网易财经：现在美克美家有30多个家具连锁店，昨天了解到数据，2010年会开十几家店，2010年将要达到50家店的规模，这个数据确切吗？

冯东明：我们有一个详细的计划，美克美家通过上市公司正规地说多少家店，一定会完成多少家店。美克美家这么多年计划性非常强，至于说十个店和十一个店，大概的量是这个范围，美克美家说话一言九鼎，他们说到就做到。

网易财经：2009年完成了对施纳蒂克家具公司的收购，您用简短几句话说一下，这家公司在过去的一年取得了哪些成绩？

冯东明：施纳蒂克收购以后，首先做到了平稳过渡，客户平稳转移，没有因为收购公司给客户服务带来什么困惑，没有给供应链发生变化，品牌也没有受到影响。第二，收购以后，通过迅速整合，提升了施纳蒂克的品牌和影响力。比如说销售额的增加，新产品的开发，开发了很多风格的产品，还有就是新施纳蒂克的团队，转变成更受大家尊敬和大家期望的施纳蒂克文化。施纳蒂克在企业文化上，在管理上形成了完整的管理制度，作为中国公司形成了统一企业文化。第三，在人力资源和团队建设方面，按照计划都顺利达标，按照我们的业务规划，人力资源都到位，并且人力资源按照预测的和要求的专业能力、协同能力都达成了目标。

网易财经：2009年对施纳蒂克制订的具体销售目标是多少？

冯东明：施纳蒂克作为上市公司，年报还没有出来。我知道他们按照计划把任务完成了，并且这个团队都还不错，如果计划没有完成的话，肯定会到我这里的，我肯定会找他们谈话的。

网易财经：为什么会问到施纳蒂克收购过程，2009年一些专家提到，这一年是海外抄底的好机会，我们顺利完成了这样一个过程，也是比较经典的案例。站在美克的角度讲，请您给中国企业界提一些建议。

冯东明：2009年是一个抄底的好机会，有一种机会主义和玩世不恭的味道，理性地来讲经营方面不是这么简单。我们从2007年就开始谈，当时只不过是有好几家公司，到了2008年，我们就准备收购，结果金融危机来了，我们发现还可以往下走，到2009年1月份，我们就开始做了。计划性是非常强，2008年1月份开始启动谈，我们的要求是在最后一个季度（九月份）收购，在10月份有一个重要的展览。结果2008年最后一个季度我开了一个危机管理会议，金融危机来了，我们就开始往后放。2009年1月，如果再不出手，这个企业就撑不住了。

网易财经：海外抄底并不是一时冲动的事情，而是早着手。

冯东明：有没有海外业务，如果没有海外业务，就不能收购海外公司？可以。是不是海外公司收购以后，会帮助中国业务的发展，如果没有的话，为什么要收购海外公司呢。确实有海外业务，确实需要收购海外公司，你有中国业务，没有海外业务，但是你收购业务类似的工作能帮助中国业务的话，这两者都可以。在您的经营链上，收购是为了让你的便捷、快速。其实收购就是买它的客户，买无形资产、买研发能力、买品牌、买硬设备。一定要考虑收购的时候，是不是在你的经营链上，能确实帮助你，并且帮助你的时候要有所谓的突破性或者  是颠覆性的帮助，并不是像收购沃尔沃汽车的颠覆性，我通过设计公司以后，从生产和设计一个流开始考虑了。

网易财经：如何把握时机就全靠自己的能力了。

冯东明：因为你在这个行业，要根据这个行业在经济环境周期性的变化中出手，千万不能跟着经济学家的说法出手，那样一定会出问题的。有的时候买的时候是一个品牌，我买施纳蒂克的时候就把品牌保留，我把人员重新组合。那时候我就让它有一些自然的淘汰，这样成本会低一点，在品牌没有损伤的情况下，把它出手。

网易财经：2009年新任美国总统奥巴马提出贸易再平衡的概念，金融危机以来，贸易保护主义产生了一系列摩擦问题，在中国发生率比较高。由此我们联想到，我们在2003年10月份反倾销的诉讼官司，我们当时是怎么打赢这场官司的，请您给中国企业分享一些经验。

冯东明：美国反倾销商贸部专门派专家进行审核，很多人不太理解。反倾销的时候，他们来看企业经营是否规范。你企业平时的管理制度，不仅仅是财务的报表和数字，甚至你企业的5S，还有企业的精神面貌，还有企业文化，企业是否诚信，他在这15天的时候，史蒂文就是当事人，这么多洋洋洒洒地人和物在他们眼前，就像每一个细胞一样，他们都会判断是不是倾销？我告诫中国企业，在反倾销来的时候或者是反倾销没有来的时候，你的公司都是非常正规的，所谓科学化的经营。

比如，他提出看看路线，我们就说从这里到目的地是4.5公里，于是他就自己开车去看，到了目的地以后，问为什么是5公里半？我们说你这条路走错了，因为这条路是容易堵车的，让他走这条路，果然是4.5公里。我们就是要把工作做细，一称这个纸箱的重量，你们说得那么轻，其实这个重量是很重的。我们把他拉到楼下，有一个湿度表，告诉他我们当时填这个表的时候是在几月份填的。

再比如，他进来看到地毯如此之干净，我们会给他们一个喝咖啡的地方，还可以吃点饼干。他有时候可以脱了鞋穿着袜子到处走，走的时候都是几十箱文件资料。他们当时对我们的评价，除了在财务上看到达标的零关税，他们在中国反倾销十几年了，他们没有想到在一个家具公司，工作是最流畅的，让他们感觉到这才是真正在一起工作。

他们来的时候跟我们工作了五天，他们说要去车间，问是不是要换牛仔裤和球鞋？我说不用。他们去了以后体会就很深。

还要就是不卑不亢，要有尊严，我们是认认真真的，非常坦荡的来应对美国“无赖”，但是也不惧怕，更不希望让他们求饶，我们就是真诚，科学。我们就是认真、专注，还要对人和善。信心并不是唯一的，有时候尊重自己是因为太骄傲对自己不尊敬，要谦虚才对自己尊敬。

网易财经：我们跟中石化这样的企业合作，是什么样的一些机缘跟他们合作，中石化是国内顶级的公司，巴斯夫连续四年排在全球第一，他是如何看上我们这样一家做家具的企业，有没有印象深得故事可以讲一下。

冯东明：家具行业挺伟大的，是给人做一张床，让你做一个好梦，让你回想童年的时代。我们在家具行业，道在这个行业的世界领先地位。到家具制造工厂去看企业管理，当到美克美家各大城市看美克美家的话，无论跟我们合作的巴斯夫和中石化都有感触，这个企业是什么样水平的企业，对自己的自律和自我要求到什么程度。

比如，巴斯夫跟我们签合同的时候，我们谈了两年，巴斯夫亚洲的CEO要求，一定要在天津工厂签。他说我就是要在天津签，因为我看过你们的企业，在那里签我们心里头踏实。能够把家具制造业做成这样，他在世界上第一次见到这样的企业。

网易财经：前两天看到报道提到，我们是全球最大单体的1，4-丁二醇项目，针对这个问题，山西三维这家公司提出只需要3亿多，我们用天然气做的时候要投十几亿，给外行的感觉是我们的成本似乎更高，将来产品在市场上的竞争力如何？

冯东明：我们从来不会用这种方式诋毁另外一个同行和竞争者。我对低炭经济和绿色是非常关注的，我们进入天然气化工企业的时候，新疆的天然气资源非常丰富；我们和中石化合资各占50%，我们只用3.9亿，美克投资的1，4-丁二醇加起来才16亿；至于说某个企业是用3亿多是电石法，如果美克有一天用电石法，我们要用世界最新的节能、环保的，尽量在低炭的要求下要去做。

因为山西是能源大省，主要是煤炭，新疆也是煤炭。工艺路线的选择是和企业当地所处的资源环境有直接关系，我们的投资成本并不大，何况有时候是一次性投资大，运行成本低，有时候一次性成本低，但是运行成本高。实际上是一个乙炔化工，前半段用天然气做乙炔，还是用电石法做乙炔。乙炔化工可以做很多东西，往下只是做1，4-丁二醇，当然还可以做别的。

网易财经：从2004年开始，家具业有一个寒冬，想请教一下，您认为中国家具业的出路在什么地方，是美克这样的模式还是多种模式？

冯东明：家具制造企业和所有制造出口企业是一样的，企业针对现在的压力和全球供求关系的变化，这个转型要根据自己行业的特点转型。美克家具制造做了一个比较好的案例，是通过在国内建立自己的零售网络，在国外收购像施纳蒂克这样的公司，建立一站式的服务模式。所谓智能化的商业模式也罢，生态系统的一站式服务业罢，目的就是给零售商服务的时候，最好能做到无声贸易，从产品的设计、开发、生产、供应、配送。真正让我们的客户，让我们的零售商跟我们合作的时候，不是像过去一样是一个加工厂，而是作为一个耐用品的提供商。这里不仅仅是配送服务，还有设计服务、营销服务。

网易财经：毕竟美克是国内一流的家具企业，很多不具备这样实力的企业，有这么大的生存空间吗？

冯东明：我觉得他们应该走专业化的道路，在自己做的范围之内，应该把它的产品做到品质好，价格有竞争能力。

网易财经：就是找准自己的细分市场。