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小天鹅 从“消费最不满意产品”开始起飞

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文/曹玲丽

1980年代初的一天,无锡洗衣机厂的几名青工围着自己家生产的“国内第一台全自动洗衣机”犯了难。这台载誉满身的洗衣机,转了才几天就“罢工”了。捣腾半天不见效果的青工们终于明白了:照猫画虎造出洗衣机来是第一件事,保证它质量过硬不出故障是第二件,出了故障能维修则是第三件。相比之下,他们为之追求两年多、最终完成并获得赞誉的造洗衣机工程,才是万里长征的第一步。

“国内首台全自动洗衣机”的尴尬

上世纪90年代家喻户晓的“全心全意小天鹅”洗衣机,它的厂家——无锡洗衣机厂在成功“克隆”出第一台洗衣机之后的10年时间里,一直未能大规模产线化投产,而在这十年里,“质量差”的恶名一直伴随着每个职工。

“出门坐公交车,我们的工人穿着工作装的,要想方设法把小天鹅的标志藏起来,要么衣服反过来穿。总之那个时候,小天鹅的标志不是荣誉”,1978年进厂,历任车间主任、办公室主任、厂长助理和副总裁的徐源说。

而在1988年,当时的国家轻工业部组织的“产品满意度”消费者调查中,小天鹅洗衣机获“最不满意产品”。

80年代的中国,基本上还处于“要啥啥没有”的阶段,国人从上到下、各行各业都憋着一口“造中国人自己的**”气儿。就是在这口气下,无锡洗衣机厂要造“国内第一台全自动洗衣机”。这家原来造机床电器和工业陶瓷的企业,刚刚转做洗衣机,对洗衣机的技术是一无所知。

那最简单的办法就是“买一台来,拆了,照猫画虎”还不行么。徐源搞技术的同事们就从日本买了一台松下全自动洗衣机,拆成200多个部件,一个个研究,国内有的部件直接采购,没有的主要部件就进口。“当时的情况就是一场会战,要举整个无锡之力,举全厂之力,轻工业部投资,造这么一台自己的全自动洗衣机。”徐源说。

当时的轻工业部从日本引进了13000台洗衣机的散件,分配给北京洗衣机厂5000台,无锡洗衣机厂8000台,后者拼拼凑凑造出来了8000台,而北京洗衣机厂的5000台散件一直未能成功,直到堆积报废。这批洗衣机在无锡的售价是710元,在北京广州等远一点的城市售价792元。

无锡洗衣机厂的首个用户是中央政治局委员赛福鼎,“我们一直给送到委员在前门大街的家里,至于以后用得怎么样,都没敢问。”徐源说。

从1978年开始造洗衣机到1988年获“消费者最不满意产品”的十年间,洗衣机一直不是当时的无锡洗衣机厂利润来源,全厂职工仍然靠着原有机床电器和工业陶瓷的微薄利润苦苦支撑。“刚进厂的时候,我热情很高,天天捣鼓些小发明,1982年11月厂里开技术改造奖励会,给我奖了多少钱你猜猜?两块钱。就是这两块钱,我激动得不得了。”徐源说。

另一位和早进厂两年,在小天鹅工作了32年的退休工人李振皓回忆说,当事的厂子离市里比较远,工人们从西关坐公交车,到厂子的前一站是5分钱,到厂子那一站开始是1毛钱。不少工人为了省5分钱,纷纷提前一站下车,三五成群地步行到厂里上班。“我测算过,从那一站到厂区,男同志走路得7分钟”。李振皓说,但是还有职工连五分钱也舍不得花,直接走路约8公里上班,“那时候自行车还很少,普通工人也买不起”。

从引进散件到引进技术

最初10年里小天鹅卖出的洗衣机累计20万台,而1996年一年小天鹅洗衣机的销售量为100万台。

厂里的领导们开始总结:为什么我们做得这么艰难?大家最后分析认为,主要因为只引进了硬件而没有引进软件,尤其是在技术不具备的时候直接瞄准“全自动”洗衣机,所以起点高但弯路多,苦水多。

1987年,国家开始大规模引进技术,小天鹅先和日本三洋谈,三洋要求“合作可以,但是你跟我合作了,就不能再跟其他洗衣机企业合作”。“外国人做事很有规矩,他要求你谈恋爱得一心一意,不能脚踩两条船。”徐源回忆到。

在这段时间里,小天鹅尝试“后退”,从全自动回到半自动,回到单筒洗衣机的生产上。最后,小天鹅和日本松下谈妥,411万美元引进松下全自动洗衣机的全套技术,包括模具、注塑机。当时1美元兑人民币2元多,但这是官方汇率,等拿到411万美元之后,小天鹅付出的成本是2900万元人民币。这2900万也没有现金没有贷款,而采取了租赁。租赁方是日本、德国和中国银行三家合资的“中国环球公司”。

技术引进之后,天时地利的小天鹅却意外面临“人不和”的局面。“那几年里厂长走马灯一样地换,加上工人素质达不到,配套能力弱,花巨资引进的技术和生产线竟不能发挥作用。”徐源说,当时的厂长和市轻工业局关系不协调,被调走。新上任的厂长对之前发展不了解,甚至对造洗衣机的前途产生怀疑。“厂里又穷,那么多张嘴要吃饭,厂长着急,他发现了一条发财的路子,就是去山西贩煤,几车煤从山西运回来,确实给厂里挣了些钱,但市里的领导不答应了。”徐源说,当时的无锡市政协领导来厂里视察,发现我们2900万引进、吃着利息的生产线在睡大觉,工人却忙着去山西贩煤。政协领导给市领导写信,要求重视小天鹅。在当时无锡市轻工局局长,现在国资委主任李融荣和无锡市委书记刘继明的要求下,已经在无锡最富裕的乡——广业乡任主管工业的副乡长的原厂长又回到了小天鹅。

这位厂长就是后来在家用电器行业广为人知的朱德坤。朱德坤回来后召开群众动员大会,开设厂长信箱,集思广益,开始利用已引进的技术和生产线。

从生产关到市场关

1989年4月底,小天鹅的新产品下线了,取名“爱妻型”,产品外观和日本松下的“爱妻号”一模一样。“从硬件到软件都是松下的,所以我们的爱妻型和他的爱妻号,从内在到外观其实没有太多差别,只是便宜了很多。”徐源说。

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爱妻号 更多老照片 >>

然而,质量过关的产品出来之后,销售却成了一大难题。虽说小天鹅在90年代中期的鼎盛时期家喻户晓,但在80年代末,市面上有十几个洗衣机品牌,出自各个城市的“国营洗衣机厂”,上海的水仙,北京的白兰,武汉的荷花,陕西的双欧,东北营口的友谊,还有君子兰、荷花、蓝天、三峡、海洋、白云泉…………“虽然后来这些洗衣机牌子都渐渐没有了,但是当时,他们中的任何一个都比小天鹅强。”徐源说。

之前小天鹅的代理商是“无锡市五金交通电器站”,再小天鹅背负了数十年“质量差、不讲信用”的恶名之后,五交站终止了和小天鹅的代理协议。

朱德坤厂长,几经辗转没办法,最终决定“发动群众,全员销售”,从厂里各个部门挑出20个聪明伶俐、能说会道的小伙子,戴着红花,敲锣打鼓,像欢送亲人当兵一样送到各个城市去。

这20人没有做过销售,没做过生意怎么做?全凭想象。大家想出一个办法,把曾经在小天鹅进过货的300多个单位找出来一一排查,结果发现当时商品紧缺的情况下,做一锤子买卖的不少,进过两批以上货的只剩下30个不到,基本都是各城市的商场。大家于是分头朝着各个商场而去。

在重庆江北百货公司,小天鹅的销售人员磨破嘴皮子,对方终于答应先运来100台洗衣机,一个月之内卖不出去的全部退回去,而且只先期付10%的货款。“当时的运输成本很高的,一个火车厢装200,如果装100台也要付全部运输费,但咬咬牙也答应了。”徐源回忆到。

在广州的南方百货大楼,对方要求10天内卖出去10台。销售人员从广州号召全厂职工,凡是在广州有亲戚的,发动亲戚去买洗衣机,可以先不付款,厂里垫着,用着不好还可以退货,最终勉强完成了10天销售40台的任务。

“记得我和老李(李振皓)当时被分配到石家庄百货大楼,人都不理我们,最后要求我们先在当地报纸上做广告,然后再摆出来卖。舍不得花钱,只搞了8公分宽的广告栏,恨不得写一万字上去。”但是徐源的广告基本上石沉大海没什么效果,最终石家庄百货大楼还是答应了洗衣机进店。小天鹅洗衣机摆在商场里基本无人问津,徐源和李振皓为了混个好人缘,见缝插针地帮忙,别的厂商的洗衣机来货了帮忙卸货,当时正是1989年的5月,百货大楼职工要上街游行,他俩就帮着站柜台。

“我永远记得第一个买我洗衣机的人。那是钢铁厂一个青年工人,腿有点儿毛病,刚刚从乡下娶了个漂亮媳妇,一进商场就被我们‘爱妻型’的名字吸引住了,掏钱就买。我和老李用自行车驮着洗衣机给送到家里去,他媳妇特别高兴。”徐源说。

这批进商场的洗衣机,只有在北京王府井百货大楼销售格外顺利。因为北京当时出国人员多,出国人员回来后都可以拿到买进口家电的名额,很多北京人见过日本松下的“爱妻号”,一看到外观一模一样的爱妻型,价格又便宜一半,纷纷抢购,进店的40台洗衣机第一天就卖光了。

技术突破 朱镕基给发了20万奖金

自从在全国的“商场战”告捷,小天鹅的新产品逐渐被客户接受。89年底,中央政府为了回复受政治风波影响的经济生活,在北京国际展览中心举办了“首届中国产品国际博览会”,主推中国产品。

就在这次展会上,一名泰国华侨在观看了小天鹅的样品后,当场签下了5000台“爱妻型”洗衣机的订单,而且现金付款。“当时我激动地手直哆嗦,消息传回到无锡,职工都沸腾了。要知道,全厂1989年全年的产能也就1000多台。”徐源介绍说,这位华侨测试了“爱妻型”的性能,发现和爱妻号不差上下,而当时的爱妻型价格180美元,是爱妻号的一半。小天鹅在展会上一炮打响,博览会给小天鹅颁发了“博览会金奖”。

1990年,当时的国务院副总理朱镕基到无锡召开“无锡重点企业座谈会”问小天鹅代表:“我们的洗衣机无故障运行次数是多少?”

“400次。”

“国际标准呢?”

“日本一般标准2500次,一些国家还有更严格的要求,5000次。”

“那我们什么时候能达到5000次的标准?”

小天鹅代表咬咬牙:“总理给我一年时间。”

朱镕基说:“好,我给你一年时间,要是达到了,我亲自给你发奖金!”

1991年10月,小天鹅洗衣机无故障运行5000次经过相关部门认证,厂领导写信给无锡市政府,通过无锡市政府打报告给国务院。11月,朱镕基亲自发来贺电:欣闻无锡市洗衣机厂小天鹅洗衣机实现五千次无故障运行,达到了国际先进水平,谨致祝贺,并向参加这项攻关工作的同志们表示亲切的慰问!因出国在即,不能前去发奖,请予谅解。

朱镕基发来的贺电

拿到国务院20万元的奖金,厂里再加进去一些,给全厂1000名职工和数百名退休老职工每人发了200块。

12月天寒地冻的时候,小天鹅在北京最繁华的王府井大街搭建了一个2*2米的玻璃房,里面一台小天鹅洗衣机24小时不间断运转,旁边以大字告示行人:恭贺小天鹅洗衣机通过5000次无故障运转认证!路人有发现它故障停机,请与小天鹅洗衣机厂联系领取奖金。

1989年小天鹅产能1000多台,1990年3万台,1991年6万台,1992年12万台,1993年25万台,1994年47万台,1995年80万台,1996年100万台。到1996年,小天鹅已经从1987年没什么利润到创利3亿元人民币。

1996年,小天鹅拿着钱到中国环球公司提前还钱。“环球公司的骆经理很激动,他对我说:你们幸亏还钱了,要不然我可要被你们的3000万埋葬了!”徐源回忆说,当时的环球公司投的很多国企项目,大部分都成了烂账,他亲眼看到沈阳的一个厂长还不起钱跪倒在骆经理的办公室。骆经理有一次到小天鹅催款无果,要求见当时的担保人无锡市经贸委主任,电话打过去这位主任说:“你没钱还我也没有钱啊,你就说我出差了。”结果第二天,报纸上报道了经贸委主任会见外宾的消息。

“小天鹅创造3亿人民币的利润,提前还清债务,不仅老骆没想到,我也没想到。”徐源说。

“全心全意小天鹅”的广告语和大拇指“我承诺”的形象进入千家万户。中国的家庭以拥有一台小天鹅洗衣机、一辆飞鸽自行车和海尔电冰箱为荣。之后的小天鹅,就是大家都熟悉的小天鹅了。

从1996年开始,到2008年小天鹅洗衣机连续13年全国销量第一。13年小天鹅成绩一路领先,期间也风云变幻,小天鹅股权更迭多次,也夹杂着元老退休、MBO、国退民进等中国国企变革不可避免的经历。2008年,民营企业美的成为其控股股东。

小天鹅的带头人朱德坤曾试图MBO,没有成功。徐源在2006年与朱德坤等创业元老一起退休。“2006年退休下来的总经理、5个副总经理除了退休金什么都没有”,徐源说,“朱老板现在也挺困难,当年(2000年)给他年薪100万,他说我现在才2000块一个月,我是党员,这钱不敢拿。”

徐源现在每月有退休金1000多块。

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