专访:前IBM资深销售、《做单》作者胡震生

2009-08-08 10:04:45 来源: 网易商业频道 举报
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网易财经:各位网友大家好,欢迎来到今天的访谈间,今天的访谈间为您带来了一本流行小说的作者,为您解构这本小说,我手上这本是现在很畅销的一本书,《做单》成交的秘密,坐在我旁边的就是作者胡震生。

胡震生:各位网友大家好。

在《动物世界》里找到人性

网易财经:我前几天拿到这本书的时候想,这写的是IBM的故事吧?后来一看不对,叫MBI,很多事情都是在影射IBM,我想,作者好大的胆子啊,居然敢把内幕抖出来。

胡震生:如果金庸把韦小宝放在一个不知名的环境下看,大家没有什么感觉,如果放在知名的朝代中,康熙朝中,大家看就很有感觉,这本书本身写的就是IBM的职场生存状况,如果换一个大家不知道的公司,看起来就不会那么过瘾,这本书完全是出于让读者看起来更有感觉的角度来写的。

网易财经:但金庸写韦小宝不一样,不会得罪既得利益者和已经存在的经济、政治环境,但你写这本书就不一样了,IBM和惠普、移动有没有找过你?

胡震生:简单来讲不是,我听说有人和出版社协调,但没有找过我,前两天我回到IBM找老同事聊天,大家还在讲,如果有机会跟媒体沟通的话也可以找媒体说一说职场很辛苦,压力很大,希望我替他们反映反映,我觉得中国现在更开放了,大家应该用更开放的心态看这本书,倒没有直接有人跟我讲,很多人都替我担心,但我相信,书好看是第一位的。

网易财经:书里的男主人公叫做“谢政”,大家诙谐地叫他“政协”,我想象中他应该是一个面部表情很丰富,有点狡诈的男人的形象,但我看到你时觉得不是,长得很端正、样子很正派啊。

胡震生:小说主角当然不能说是我,很我有点像,要说像哪部分,可能是邪的那部分。我做了一个典型的角色,他的工作能力比较强,但有一个致命的弱点,到最后感情生活上出了一些问题,包括职场上为了获取个人的机会,去泼老板咖啡,也有他自私的一点,现实中也有很多这样的情况,或多或少有一些我真实的生活经历在里面,这是肯定的,起这个名字是希望大家辩证地看这个人,谢政,亦正亦邪,曾经我问过出版社老总让他讲,谢政到底是不是一个好员工,我发现这个问题把很多人都问倒了。他说,我要好好想想他是不是好员工。他是一个现在中国很典型的例子,在我父母那一代,他们很简单,都是国有企业的员工,现在改革开放后中国社会变得商业化,商业都是追求利益的,在这种环境下人就慢慢变得复杂了,既要让公司获得利益,还要让个人获得利益,很多人可能把个人利益放在公司利益前面了,他有正的一面,为公司获取利益,也有邪的一面,过分强调个人获取,所以我放了一个典型的例子,也是希望大家辩证地看待现实生活中会存在的这样一个人。

在这样的情况下,什么是正确的行为、什么是错误的行为,现在中国有很多企业,包括我认识的很多老总都讲不出来,他的行为到底是正确还是错误的,很模糊,我希望大家辩证地看待。

网易财经:人物刻划得非常丰满,里面还有很多相关人物也写得非常丰满,郁可可(音),女主人公,这些人物都真实存在吗?里面的“做单”桥段都是真实的吗?

胡震生:我可以讲这本书99%都是真实的,但不是对应某个人,我不想伤害或影响现实中某个人,但我会把这个人的一段故事作为故事中的一部分拿出来,把另外一个人的故事拿出来也很精彩,我会把两者糅在一起变成一个人,大家看书时说很过瘾很好看,就是为了让大家看得过瘾、好看,现实中不是对应某一个人,但故事的桥段都是真实的,我没有那么强的编故事的能力,但我可以把现实生活用比较过瘾的方式讲给大家听。职场小说和青春文学是不一样的,大家都是成年人,更希望看到真实的职场、真实的一面来提升自己。我也是出于这样的出发点来写的。

网易财经:确实非常过瘾,平时大家看到外企的人员都是西装革履,感觉把他们的外衣都扒光了,赤裸裸地看着他们。这么厚的《做单》,我把它分成了四个部分,第一部分是爱情小说,谢政和郁可可之间的感情碰撞和摩擦,第二部分是销售指南,里面对销售说得特别棒,很多都是你的亲身经历吧?

胡震生:对。

网易财经:第三个就属于公司管理类的商务教科书,第四个层次也是我们刚才聊到的角度——人性。

胡震生:没错。

网易财经:刚才你也说了,您看了很多《动物世界》。

胡震生:当我做销售做到一定阶段以后,我上IBM第一天培训的时候,IBM培训我们告诉我们要找到用户的需求,找到用户“痛苦”的地方,后来我把它换成我的语言“生死需求”,既要有生,还要有死,Pin(音)更多讲的的是解决他业务上的痛苦,这里讲的更适合中国市场的特点,更多是这个人在抉择、选择的时候有他利益的获得,也有他的损失,不和你合作会有一些损失,这是第一个,知道用户的生死需求。

第二个阶段我开始分析对于一个人来说什么样的需求是第一位的、什么样的需求是第二位的,举个例子,金钱和美女,可能有的人选择金钱、可能有的人选择美女,有一个优先级,不同的人的优先级不一样,后来我发现这是价值观的问题,到这个级别的时候,我做项目已经很得心应手了,可以做很大的项目。书里举的一个例子,项目竞争起来非常激烈,当时原型的这个客户是惠普好多年的客户,IBM派了三批人做这个客户都做不下来,每次都失败,后来我到部门以后我们部门负责做这个客户,竞争非常残酷,可以讲一下结局,我们部门都留下来了,可是我知道惠普相对应部门的人,很多人被换掉了,甚至离开了惠普,因为这是一个有你没我的市场,我们签这个生意之后五年只有对生死,没有重新购买的机会了,惠普就没有必要再养一个人了,因为他看不到那么大的市场,那么这个人要离开他的工作岗位,外企竞争是很残酷的,很多人直接就离开公司了。我认识的那几个销售好象都离开惠普了,在这种残酷的销售竞争里,就突破了价值观,进入到人性这一个层面,后来我找人性答案时我发现自己能在《动物世界》里找到,去看猴子的社会架构、看狮子争夺权力的过程,我发现跟(人类社会)特别像,从这一点来看我发现社会中每个人做抉择时都会基于他的天性,他的天性、加上他受到的教育,和社会利益的平衡,又会演变出不同的需求。

人的根本天性是不变的,作为动物来说,雄性追求权力和欲望,在猴子(的世界)里也可以看到,雌性会追求安全感、稳定感,在狮子和猴子的世界中都能看到。知道人天性的需求以后,做项目也好、职场生存也好,都比以前更加得心应手了。过了那个阶段,大概有两三年做项目,都没有失败过,全部都赢了,结果是我们的对手惠普里很多销售部门的人离职了。

网易财经:非常残酷。刚才您说这点,可能我比较钝,没有具体听明白,您在跟对手打交道时怎样利用人性的需求达成项目的共识?

胡震生:是这样的,简单来说,雄性动物对权力和金钱的欲望是与生俱来的,雌性动物对安全感(的需求是与生俱来的),书里举了一个例子,这时女处长怀孕了,这时项目不重要了、公司不重要了,孩子是最重要的。这时你跟她谈,我希望你给我帮忙,把项目签下来,她根本听不下去,你只有跟她说孩子的话题她才最感兴趣。对于雄性来说也是一样,首先有一个大前提在这里,要看这个人一路成长过来的需求变化,需求变化是有曲线的,比如这个人是一个政府机关公务员,他追求的是政治路线,对权力很渴望,举个例子,他这50年一直在追求权力,当上了省长或市长,这时你跟他讲金钱,他对这个是不敏感的;有的人天生对金钱感兴趣,整个人生的成长轨迹都在不断地追求个人利益最大化。

网易财经:你的谈判策略是按需分配?

胡震生:没错。

销售要以德服人

网易财经:我觉得《做单》这个名字很大一部分是做人,我也认识很多销售,销售在谈项目的时候,也许不是在谈项目,而是先去了解跟我谈的是什么人,他喜欢什么、不喜欢什么,有什么样的需求,拿下了这个人,就拿下了这个单子。

胡震生:简单来讲可以是这样,但我现在更愿意讲的是,销售是一个系统,而不是简单对一个人,拿下这个人、拿下这个单。比如我在IBM公司,IBM公司有一个市场方向和策略,希望在电信行业有增长。我作为IBM的员工,调用IBM的资源来完成这个销售目标,简单来讲,这是重点。而不像国内很多企业讲的,你去搞定这个客户,你在,客户就在;反过来讲,你走,客户也离开了。这完全是错误的,是不职业的表现。上次《职场》杂志采访我的时候,我们也谈到了这个问题,我认为中国的销售未来一定会走向职业化,你在这里,要为公司实现利益的前提下才能实现个人利益的最大化,我不反对个人利益最大化,但雇主给你钱是希望你给公司赚更多钱,你要对得起你的雇主。而现在中国很多国内企业还是有这个问题,我相信外企也有,实现了个人利益,可是公司利益损伤了,但你的钱是公司给你的,这样就是没有职业道德。

网易财经:大家一定要看书的第50页,有一个销售的七种境界,我觉得这七种境界说得非常好,在这里我们没有办法拆分来一个个讲,胡震生能不能给我们讲一下这七个境界里你最希望达到什么样的境界,为什么?这个境界为什么这么吸引你?

胡震生:目前为止我最希望做到的还是以德服人这个境界,简单来讲,销售在做项目时,很多时候是做资源互换,我给你A资源,你给我B资源,大家是平等的角色。有的销售可以做到以魅力征服别人,你的合作伙伴跟你合作更多时候是对你这个人的信服,这时你就不需要掏出那么多资源跟他做互换,简单来讲,这样就能让你的利益最大化,当然,这也是做人的一面,人性还是向善的,大家一定会因为你好而心甘情愿的跟着你做,而不是因为你坏,你去强迫别人做。现在我有自己的公司,我就会想,IBM这样的品牌,很多人买它,就是因为这个品牌的力量,也就是所谓的德,IBM已经可以做到,一百多年来,它的品牌内涵都没有太大变化,作为我个人来说,我更希望自己做到以德服人,我觉得做得还不是太好。

网易财经:您曾经创下了IBM新员工获奖最快的记录,你觉得在您离开IBM时,达到了什么样的境界?

胡震生:其实我是两进两出IBM,05年时离开去了好莱坞学电影,后来又回到了IBM,在后来因为我对自己运作一个公司有信心,所以希望自己来运作一个公司,对商业的一整套都有了理解,以我对商业的理解,我在IBM几乎碰不到什么问题了,这时我就希望能做一些不一样的事情,让我碰到更多的问题,好知道不足在哪里,因为没有问题还是说明你的眼光太短浅、看的视野太小,当时我在IBM也做了七八年时间,所以希望找件不一样的事情做,让自己上更快的台阶。当时我对于自己运作商业有很大的信心。

网易财经:胡震生现在是什么公司的老总?跟我们分享一下吧。

胡震生:离开IBM第一年的时候我们还是在做一些管理和咨询方面的事情,现在我在筹划,想做一个出电子书书的公司,现在当当也好,卓越也好,出书资金流还是有很大的问题,我认为在未来大家通过手持电脑或者阅读器阅读书肯定是一个趋势,现在我要做一个国内第一个卖正版电子书的网站,正在开发筹划中。

快速成长的秘诀:贴近“高人”

网易财经:还没有做之前先来商业频道宣传一下《做单》这本书。有人说小说里詹姆斯的原型就是现在EMC大中华区的总裁叶成辉,是这样的吗?

胡震生:简单讲是这样,叶成辉当年是IBM最年轻的全球副总裁,我记得不错的话应该是34岁,当年他也是我的老板,我当时真的是在办公室里睡地毯睡了五天观察他的每一个行为。

网易财经:你睡在他的办公室里?

胡震生:没有,我睡在IBM的会议室里。这里要讲一下,叶成辉当年在IBM时,每天早晨8:15到,可是当时我有点懒,每天早上能保证自己8:30到,我觉得可能我没有时间比他还早到了,没有办法,只能睡在公司。那时我刚刚进IBM,我觉得我做不到每天早上8:15都到,可是我希望能连续观察他一段时间,就每天睡在公司,早上7点30醒,然后坐在离他不远的地方看他是不是每天早上8:15到公司,看他做什么。

网易财经:他做什么能不能给我们说一下?

胡震生:当然是开电脑,我们IBM很典型的行为,开电脑回电子邮件。我看过一本时间管理的书,假设你9点上班,9点到10点是被人干扰最多的时间,每人都要打招呼,我看叶成辉在8:15到9:00这段时间不跟任何人说话,只看电脑,回自己的邮件。到9:00开始,他就去和每个人打招呼,那时公司的人越来越多,讲话、聊天。10点左右他又回到办公室的电脑桌前开他的会议,他对时间管理的效率非常高。晚上我也没有走,他每天晚上7点回家,连续观察了他五天,都是这样,8:15到,晚上7:00回家,前后误差不超过1分钟。我也会观察在白天里他怎么完成自己的工作,那五天给我的影响非常非常大,的确,这个人有他的本事,所以他做到了IBM最年轻的副总裁,跟着高手贴身的学习对我来说是剧变,一夜之间有天翻地覆的变化,那是想法上的,行为上,我大概花了半年到一年时间,才慢慢把自己调整过来。

网易财经:就刚才胡震生说的经验之谈在书里也有写,如果你想在某个领域快速成为这方面的专家,就要贴近高人。

胡震生:当然最好是高人能带你,这样最好,可是有的时候高人离你太遥远了,我这种例子是比较极端一点的。

网易财经:我还看到上面有句话:如果你要想让你的上司尽快信任你,就要增加跟他摩擦的次数。

胡震生:这也是我从IBM一个很高级的老总那里学来的,这也是IBM的一个明星经理人,就不讲他是谁了,我和他一块儿去美国开会时,我发现每天都找不到他,每天都是傻乎乎的在这个会议室、那个会议室参加会议,可是根本找不到他。开了两天会之后我就开始不按照我的计划来,开始观察他住在哪个房间,每天都干嘛,我发现了一个很有意思的现象,他会在每次开大会的时候……我们都是坐滚梯上去,他在滚梯底下等着,全球总裁过来的时候,他马上就走过去,很巧的,他和全球总裁一块儿坐滚梯上去。

网易财经:制造巧合?

胡震生:对。介绍自己是某个人,全球总裁想他还要想一下,因为当中国区总理时间还不是很长,他就会介绍一遍自己,然后说,我有一些想法……滚梯从二楼到三楼可能只有7秒的时间,他要在7秒时间内把自己的故事讲完,而且全球总裁还要给他一个答复。当时碰到那个例子很有意思,全球总裁身边还有一个助手,两个人原来都是美国职业橄榄球赛冠军队的队员,两个人很壮,而我的中国老板是典型的中国身材,比较瘦,气势很压人,当时我感觉就是要离他们两百米远,他们过来的时候就像保镖一样。

网易财经:首先第一,谁都不敢和老伴走得太近,会有压力。

胡震生:对我来说真的是差了十几级,对我的老板来说也是差了很多级,很少有直接见面的机会,又很壮,剃个秃头,很吓人,可是这个老板在7秒时间内就对总裁把他的故事讲完了,然后他再从电梯上下来,又碰到另外一个部门的总裁,又上去和他讲,我数了一下,他这一天大概跑了十几次,不断的在电梯见各种各样的老板,我们在美国开会开了五天,他把IBM全球和他相关的总裁都见了一遍,而且都谈过了。7秒的时间,你知道在IBM和全球总裁谈7秒钟,已经是很宝贵的时间了。

网易财经:这样的情况我们也不少遇,作为主持人会和很多嘉宾也有短暂见面的时间,关键是这样的短暂见面真的能够给对方留下深刻印象并在以后的生活中有用吗?

胡震生:这就是技巧和方法了,举个我的例子好了,当时我第一次见我一个很大的客户时,光是IBM负责这个客户的就有20个销售,譬如我们就有20个人负责工商银行,因为太大了。我去见那个客户的时候,IBM每天都有很多人去拜访,客户见你都见烦了,他见了你根本不知道你是谁,甚至不知道你是IBM公司的,更不用说记住你的名字。当时我去带了二十个很便宜的小钱包,因为我是新人,大家要给个面子,我是IBM的,带了一些小钱包,每人发一个,然后一个个发,发到处长时,我把盒子打开,那里面没有钱包,每个人都有钱包,就他没有,处长问,为什么我没有钱包?我说对不起,我忘装了。他说,有你这么对待客户的吗?拿礼品来,只有包装盒没有礼品?整个处的人,大概十人,都在笑我,我犯了一个很幼稚的错误。可是,打那次以后我再去客户那边他就叫我钱包胡。上次没有给钱包的那个人。一次就记住了。有时我很忙去不了客户那边,我说我是IBM胡震生,客户说你是谁?我说我就是那个钱包胡。客户说,哦,我知道,上次就是你。

网易财经:那个钱包是你故意不放进去的?

胡震生:实话实说是故意的,真的是故意的。每次拜访客户我就在想,我要用什么方法让别人一次记住我,做得跟别人做得不一样,这样才有效率。通常销售是要泡在用户那里,天天待在那里,待一个月、待一年,才能让用户对你有很深的印象,可是很多时候我没有那么多时间,我要最快速度的把关系建立起来,那就要用一些不一样的办法,没有办法,真的是这样。

不断的给自己制造问题、找到答案

网易财经:刚才你给我们说了三个小故事,前两个小故事让我感觉最深的就是作为一个新人要多看、多学,现在有很多网友都是职场新人,还有一些在职场拼搏很多年可是仍然没有找到方向,很迷茫的人,胡震生能不能给他们一些经验之谈?

胡震生:在你身边找到一个你想成为的人,方向不要走错,你不要让克林顿去打拳击,也不要让泰森去当总统,首先你要知道自己想成为什么样的人,然后在这个范围里,在你身边,你找到层次最高、能力最强的那个人,哪怕只有一面之缘,不要找你身边和你类似的人,大家能力都差不多,你学不到什么东西,你需要找到这个人,当然,还要你身边够得着的,不要找那些够不着的。找到这个人之后你去观察他的每一个行为,当你不懂时就去买书,或者上网易(音)查相关资料,麦肯锡曾经有过一句话,世界上的任何答案,别人早就已经给你了,你要找到答案别人为什么这样做。就像我当年学叶成辉的时候,我看过了时间管理的书,再看他的做法就明白了,没错,别人是这么讲过,9点之前是安静期,9点以后是骚扰高峰期,这段时间你不要用电脑了,因为那时的效率是最低的。

网易财经:不断的给自己制造问题、找到答案。

胡震生:没错,但一定要找一个最高级的人,向他学习,越高越好。

网易财经:高级的人一般都坐在办公室里,你看,丁磊我都没见过他。

胡震生:(笑)那就找到你能够到的人好了,可能丁磊离你太远了,见不到他。最好能跨两级,一级距离太短,跨两级差距就足够大了,另外就是一定要多看书,多学习。

网易财经:外企员工给我的感觉,他们成长进步非常快,但同时他们的压力也非常大,因为他们的考核、淘汰、绩效机制迫使他们必须要不断进步,IBM原来也有一些相关事件被报道,比如过劳死,能不能给我们讲一下外企的工作压力是不是真的这么大?我们在外企生活应该如何调整自己?还是像你这样……压力真的这么大吗?

胡震生:我想讲销售好了,不同的职位是不一样的,实话实说销售的压力是比较大的,我们行里有句玩笑话,IBM(的压力)还不是最大的,IBM是八年换一个销售,惠普是一年换一个笑话,戴尔是一年换八个销售,几个月完不成业绩马上走人,销售更新淘汰非常非常快,给人带来的压力也比较大。当时我在IBM最大的压力反而不是被淘汰或者升级,IBM对销售是一个流程化管理,作为流程化的一员,我接手的工作是前面的人一步步做完,交到我手里做完然后再交给另一个人。如果交到你手里时你今天情况不好,比如病了,做不了,几十个人的心血全部都付诸东流。曾经有一个例子,方案到这个人手里时把方案做错了,到了你这个地方出了问题,几十个人做的东西到了你这里出问题,那种压力真的非常非常大,这时你就需要对自己做很好的平衡和管理,要预先知道工作的进展情况,不要到那一天所有事情都到你脑袋上,你就根本管理不了了。当然,就算你管理得再好,市场是不等你的,还是有很多变化,不知道这样讲好不好,曾经的IBM副总裁叫李清平(音),IBM中国元老级的人物,有很多原因,但也有一种说法说是他过劳死,毕竟他还是比较年轻的,这就是工作和生活上的平衡,当然还要多锻炼身体、多健身,注重自己的身体健康。最近有一个新闻,IBM上海有一个员工得抑郁症了。

网易财经:您好象也曾经得过抑郁症?

胡震生:实话实说是的,我在IBM有一段时间曾经比较抑郁,也是因为当时的生活和工作全部都出问题了,突破了那个临界点之后,人接近失控的状态,我去医院时医生说我抑郁症,而且大概还比较严重,我大概有一周的时间没有出家门,每天都在家里待着,一出门办事情就是对人抱怨、讲一些不好的事情,很难控制自己。后来我通过运动,跑步、健身,让身体恢复,抑郁症才慢慢过去,可是在郁着的时候真的很痛苦,但当时我比较幸运的是,当时那个阶段工作的压力还好,第二是我的老板和我的团队知道我有了这个状况之后都非常帮助我,把我的工作压力都分担开了,所以我可以一个礼拜在家里不出门来调整自己,那也是很难得的,否则压力大起来就直接崩溃了,这种事情还是有很多的。

网易财经:虽然外企的压力大,但因为它的高薪水和企业文化,包括公司管理的优越制度,还是吸引了很多年轻人,大家一定要看,这本《做单》里有一部分教“于弟”如何面试的,说得特别精彩,在这里不能展开说了,但胡震生刚才透露了一点,首先你要对他表达我非常非常想进你的公司的欲望。

胡震生:对,没错,我讲个小故事,当年我进IBM的时候也碰到了类似这样的问题,当时IBM一个中国区的经理面试我,我现实中的情况也是这样的,当时我已经离开了上一家外企,一家欧洲的外企,当时我是失业的状况,一心想进IBM,那个总经理问我,你现在已经离开了上一家公司,如果IBM也不要你,你告诉我你下一步怎么办?当时那个问题对当年的我来说(当年我24岁),我愣在了那里,如果你也不要我,我只能再找下一家公司,因为我要吃饭,但在下家公司干一年我还是要回IBM的,我要补足自己的问题,比如英文不好或者技术不好,等我补好了我回来你会再要我的。但当时我愣三了秒钟,老总一挥手就让我出来了。后来这个问题让我想了很久,我想,如果再让我回答这个问题我会说,无论怎么样,我还是希望补足我不足的地方然后再有一天回来进IBM,因为进IBM当时真的是我人生唯一的目标,我一心想进IBM,让我干什么都可以,扫地都可以。

网易财经:为什么一挥手让你走了最后还是进了IBM?又是通过什么打动了他呢?

胡震生:我进入IBM以后是这样听的,当时第一个部门认为我做销售的资历不是很好,他们当时需要做销售的有三年经验,我的经验没有那么多,但他们认为我技术还是比较强,推荐我去另一个部门,实际上在IBM我是从技术方面开始做的,在技术方面没有任何问题,他们觉得我这个人还是没有问题,还是把IBM当成最大的梦想,所以推荐我到另外一个部门做技术,最后还是进了IBM,但实际上我是经过了两大轮面试,第一个部门没要我,第二个部门最后还是要了我。多说一句,后来当我在IBM负责,跟人力资源部招聘一些学生时,学生就更多了,几千上万人,一轮轮,后来进入IBM的人都很少,都是北大、清华一些顶端的人,近两年IBM只招硕士了,本科的都没有机会。他们进来以后,每个人我都会问,你为什么进IBM?你觉得你是因为什么原因进IBM的?我发现都有一个共性,每个人都会对IBM讲,在学校时我就卖过IBM的电脑、在学校时我就用过IBM的产品,我曾经为了进IBM做过什么样的事情。我相信任何一家公司都会喜欢这样的人,他进来之前对这家公司有了解,而且他渴望进来,这样的人我们叫做“纯蓝”,因为没有其他公司的背景,他会在IBM干得很久,忠诚度非常高。而不是像一些职场老油条,在外企家跳来跳去,不赚钱马上就走掉了,有时候也需要这样的职场老油条,但相比“纯蓝”来说又不太一样。

胡震生讲解IBM销售秘籍

网易财经:刚才您讲的主要是职场新人方面的技巧,接下来进入另一个重点,讲下这本销售宝典里的销售秘籍,接下来我们会用一个题板让胡震生和你慢慢分析。

网易财经:各位网友,我们制作的图表已经放到这里了,胡震生给我们讲讲,怎样看这个图表,哪些重点是需要注意的?

胡震生:各位网友大家好,这个图表是《做单》这本小说里书中附的三张图的其中之一,这个图表是其中很重要的一张,里面把小说里提到的所有关于销售的策略都汇总到一起了,简单给大家讲一下。

我觉得在国内来看,国内的企业也好、销售也好,最大的一个问题在于要清楚用户的两种需求,一种需求是他的产品需求,譬如买一个电脑,还有个需求,用户有决策需求,为什么要买电脑、为什么要买IBM品牌的电脑,这两个需求要分开看。满足产品的需求,简单来讲,要有一个产品,要有一个电脑,电脑要符合用户的需求,他要买PC我有PC,要买大型机我有大型机。其余的大量工作是要去满足用户的决策需求,这里针对用户的决策需求简单来讲有几大部分:

第一,品牌策略,用户想买一个高端的PC,还是想买一个便宜的、能用的PC,就代表了不同的定位,现在IBM把PC卖给了联想,但还是有。举个例子,宝马品牌对应高端客户,我们的广告也要针对客户的决策需求设定,而不是简单的说产品好坏,而要看用户为什么要买这台电脑,在这里我们把用户分为两类,一类是非理性客户,比如孩子,他们是冲动型消费,女性,都是冲动型消费。举个例子,你要买古奇的包、LV的包,我们这里宣传不会讲古奇多么实用,能装十个纸巾、两个手机,女性根本不关心,她们关心古奇代表高端、时尚,我们要说这是布兰妮用过的、范冰冰用过的,明星用过的,女性消费者看到时会想,我也想成为范冰冰,就会冲动,就会想用。而不会看它的实用性,这是一种冲动型消费。

理智型的,也叫中产阶级,中产阶级比较理性,男性也偏理智,需要用严谨的数据来说明,冲动的就要改变她们的神经链接,把古奇的包和范冰冰、明星联系在一起,不需要加细节的数据。而对于中产阶级客户,理性客户,要给他讲需求,广告分为三个阶段,针对广告的不同阶段用不同的方法,书里都有详细的介绍。

网易财经:详细内容看《做单》。

胡震生:广告其实是发现用户、找到用户;第二是让销售人员面对客户,完成销售过程,简单来讲有两大理论,一个是三大要素,还有一个是长板理论,这是针对柳传志老总的短板理论,长板理论是你要利用自己最大的优势,这样才能赢。销售面对用户满足了他的决策需求之外,几个也要满足决策需求,如何利用最大化的标准,书里都有提到。

最后是通过产品来满足用户的产品需求。这里还有一个很特别的地方,品牌策略、广告策略、销售策略和价格策略都要去影响产品的设计,由产品设计来决定产品。这里的意思是,产品需要根据营销策略来设计,而国内很多企业先要做一个产品,再想怎么卖,这样就是反过来了,国内很多企业叫“技术先行”,我们做营销的人讲的是“销售先行”,根据客户的需求来做产品,这样你的产品就不做,但你针对技术来开发产品,可能会卖不掉,用户不需要。比如宝马,品牌、广告、设计、销售、价格,都在里面。

卖产品还有一点,SCM销售模型,书里都有提到。这里要多说一句,国内企业在流程制定上是有很大的问题的,我原来在IBM是负责渠道的,管过一千多家公司,最常联系的也有三十多家,他们最大的问题就在于流程制定不够详细上,一个企业是由它的价值观决定它的需求,它的需求决定它的制度,制度会规定你不要做什么,流程决定你怎么去做,1、2、3、4、5,要教会员工怎么去做,通过流程约束你所有的行为,这里面有一个执行力的问题,国内很多企业在流程制定上是不够详细的,让员工做起来“大概是这样?”“差不多吧,就这么干吧。”干完后公司说不行,这不是我们想要的,在我们看来就是流程出了问题,当然还有执行力的问题。

简单来讲这个表格就是对我书里所有策略、销售、方法、技巧的汇总表。

网易财经:不仅销售适用,作为一个网站人员,如果把这些都加上网站两个字,对于我来说也是同样的受用。接下来还是回到书里的内容,我的一些小疑惑还要请胡震生给我们解答一下。

人生是先迈左脚,还是右脚?

网易财经:我记得你书里有一句话是这么说的“人生是可以规划的,但看到机会时一定要吃掉它。”是这么说的吧?

胡震生:没错。

网易财经:为什么会有这样的想法呢?

胡震生:是这样的,当天我再IBM时,IBM比较讲究人生职业生涯规划,我不反对这个做法,要学一个什么样的技能补缺短板,提升到一定程度之后学习另外一个技能,一步步上升,达到自己想要的位置,这我是完全不反对,但在现实中我更提倡一种做法,不要去做规划,看到机会时就做第一个跳进去并吃掉它的人,这话其实不是我的原创,实话实说,这是叶成辉的原创,IBM最年轻的副总裁,他讲过这样一句话。作为一个职业新人,看到机会时你一定要把握住,因为人生的机会就只有一次,举个例子,当年我有这样一个机会,在我刚刚进IBM时,IBM发展新产品需要录一支广告,当时我还年轻,也没有现在这么胖。

网易财经:现在还是很帅。

胡震生:IBM请我去做一个广告,简单来讲就是一个动作“这是IBM最好的服务器”,现在我可以做得很纯熟,但24岁时让我做这样一个动作,让我感觉像是介绍方太的抽油烟机,我想我一个电脑人做这个动作,很不习惯,或者叫做“晕机”,当时我晕机很厉害。当时市场部的人说,周六下午我们需要录一个广告,需要你过来,因为你对产品很熟。当时我也答应了,但并没有觉得怎么样,他们告诉我,你要化妆,要穿好的衣服,要剪头发、打粉底。结果去了以后我就傻了,IBM请了CCTV最资深的人来录我,二十多个人来录我,我就很紧张,永远都是磕磕巴巴的,这样一个动作根本就做不下来,本来他们计划两个小时录完的画面,我录了一下午,录到晚上我请所有人吃饭都录不完,因为这件事情,我记忆中是市场部后来把广告简单改了一下,不像以前那么大,做了一个光盘,在IBM做全国巡展时放,我曾经去过全国巡展看,惨不忍睹,看到一个人在上面结结巴巴的把一句话讲完。

网易财经:心想,这怎么会是我?怎么这么傻?

胡震生:所有人都没有想到怎么会请这么一个人去介绍产品,可是我知道当时的IBM已经没有时间录第二遍了,因为全国巡展马上要开始了。我相信大家也知道,在IBM后面的时间段,再也没有人找我录广告了,这个机会就丧失掉了。可是如果当时把握住,可能现在我就是IBM的代言人了也不一定(笑)。

网易财经:前来就不是钱包胡,而是广告胡了(笑)。

胡震生:对,我想讲的是,这样的机会只有当你过来时才会知道,当时把机会丢失掉了,人生有很多这样的机会,你抓住一次,就可能会比别人成功得快。我希望我三年以后成为广告胡,可是现在就有机会,你要马上成为,不要等到那一天。

网易财经:至少现在成为了作者胡。我可能属于你说的冲动型消费者,这本书里的感情故事也非常吸引我,最后一句,谢政给MBI回的短信是:无论你跨过多少道高山,在我心头你不过是个坟头。结尾是,自己活动活动腿脚,是先迈左脚,还是右脚呢?

胡震生:这本书里讲,郁可可有宫外孕时他退却了,他觉得是麻烦,因为他没有想和郁可可怎么样,只是想游走情场一下,当他面对麻烦时退却了,当时他给郁可可的理由是他要去完成他的项目,他的项目有很大的压力,当他真正把项目赢下来后再去面对郁可可时,郁可可告诉他,无论你人生中取得多大的成就,但你在我心目中是一座已经跨过去的坟头,而不是山峰。以前郁可可作为新人是很崇拜谢政的,无论什么问题都去问他,可是她发现无论谢政的技巧多么高超,在她心中不过是个坟头。

网易财经:感情已经结束了,你就是个坟头,我已经把你埋葬掉了。

胡震生:当一个男人的形象在女人心目中崩溃掉的时候,这个女人还可能爱这个男人吗?

网易财经:最后谢政还是没有赢回郁可可吗?

胡震生:谢政在结尾迈左腿还是右腿的意思是,当时他的朋友高飞请他去开一家公司,赚一些黑钱,这时他的老板告诉他,如果你想当一个真正的男子汉,应该去面对郁可可,请求她的原谅,不是感情上的,而是人品上、人格上,你要获得她的认可,这样你才有资格重新做人。当时谢政不知道他到底要去追求金钱还是追求自己对人格的认可。

网易财经:如果作为作者胡震生来说,你会怎么选择?

胡震生:当然是去获得郁可可的谅解和认可了?因为人性上出问题的话,你的人生和事业都不会有很好的发展,这是毋庸置疑的。

网易财经:我们经常感觉,当你完成了一个非常想拿下的项目或任务时,完成的时候反而有一点点落寞,会有这种感觉吗?

胡震生:都会有。因为你不知道你的下一步是什么,当你上了这个台阶之后你会想,成功也不过如此,因为没有看到下一步,不知道未来在哪里。

网易财经:您的下一步和未来呢?规划好了吗?

胡震生:这本书是对我30岁以前人生的总结,我写完书时也有落寞的感觉,大概是我人生中的一个答案、一个故事,对我来说也是一个开始,我希望我用在IBM中学到的知识去运作一个真正对中国人有帮助的企业,实现自己的梦想,这对我来说是一个开始。

网易财经:好,希望您下次来做访谈时,希望在您完成下一个人生阶段时给我们带来一本同样精彩的书,也预祝您在今后的工作和感情生活中一切顺利,最好不要再给我们制造一个郁可可,谢谢。

胡震生:谢谢。

陈娅玲 本文来源:网易商业频道 责任编辑:王晓易_NE0011
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