何宇讯：美国外包服务看好中国机会

网易财经7月13日讯  美中商盟主席、知名中美贸易专家何宇讯在参加2009年全球中小企业合作大会期间接受网易财经专访。他认为，中小企业需要一技之长，这一技可能是某些生产技术、工艺，或者是某些专利等。

他强调，中小企业要考虑长期的策略，做大并不是唯一的一条道路，有很多的道路都可以走，关键是看企业的价值和持续性。做大作是一种价值取向，做的好，做的专也是不同的取向，往往找到一个平衡是最好的。

此外，他还谈到中国在发展他内需的同时还需要其它的升级，比如说技术和管理的升级。现在中国的中小型企业，在经过倒闭潮之后，生存下来的企业，很多实际上是需要下一步的升级。

以下是访谈全文实录：

网易财经：各位网友大家好，今天我们请到美中商盟主席、知名中美贸易专家Shawn He先生。请Shawn He先生先跟各位网友打个招呼。

Shawn He:各位网友大家好。

网易财经：首先给我们介绍一下您主要的工作吧。

Shawn He:美中商盟是一个商业联盟，有点像商会的性质，但是比商会更进一步，可以做更进一步的商业运作服务和扶持。我们美中商盟成立于2002年现在已经有几千家美国企业会员，都是一些中小企业。在美国有7个城市分会，包括新奥尔良的六个州，再往下大西洋东部地区，还有中西部在芝加哥地区都有分会。我们主要的宗旨是教育美国企业关于中国市场的知识，提供信息，提供轮动服务，帮助他们对接中国市场，寻找中国市场的机会，帮助他们在中国市场发展。

网易财经：现在你们的成员有多少？

Shawn He:我们有有偿会员，还有社区会员和新闻性的，就是社区的会员，不一定每一家企业都会成为高层的缴费会员，因为我们高层缴费会员的会费并不少。从全球来说，订购新闻性的会员有8000多，这些基本上都是企业的业主，高层的会员就不会有那么多，就是说缴费的会员，非常积极的参与我们的活动，成为积极会员的，大概有将近3000左右，是这样的一个概念。

网易财经：这3000家企业有没有成功走到中国来的？

Shawn He:我们没有做很科学的统计，但是我们有数不胜数的这样的例子。他们在中国的需求和他们业务发展的性质不一样，但是有很多的例子，达到了他们原先需要在中国要达到的商业目的，确实有很多成功的例子，在各行各业，各种性质的都有。包括最早期的中国投资建厂，在中国采集货源或者是进口，还有合同加工制造等等。现在我们实际上宣扬的立足去推进的是对华销售，因为采购在衰退，现在实际上更多的机会是来自于对华的销售。

网易财经：这一次全球的经济衰退对中国也有影响，中国还在刺激内需，这种大的市场，九部委也发出声音说中国公司采购中国的货品，对于中小企业来说有没有什么影响？

Shawn He:难道以前不是中国公司购买中国公司的产品吗？

网易财经：可能就是针对这四万亿的吧。

Shawn He:当然美国也有他的振兴计划，美国中小企业对这四万亿，从他们的眼光来看，既然中国政府要鼓励内需，一个很重要的方面，除了基建、西部开发这些大型的宏观刺激还有一个主要的就是促进内需。我们的眼光策略是说，既然中国需要内需，他要促进内需他需要很多的比如说知识、能力、市场推销、管理等等，去活跃市场经济，很多知识、技能。

因为美国的企业，美国的商业走在前面，他必然有很多的知识和技能是可以转移到中国的，自然这个转移的过程也是一种销售，这是一个无形的概念，比如说我们现在科技、医学的这些期刊等等，这个体现的就是一种知识转移，实际上他卖书，卖的纸并不是其本质，知识才是他的本质，纸不过是他的载体。

中国在发展他内需的时候，还有其他的做升级，比如说他的技术，他的管理的升级。比如说现在中国的中小型企业，在经过倒闭潮之后，生存下来的企业，很多他实际上是需要下一步的，我们认为像以前日本、韩国企业那样所经历过的，就是从靠低成本、低劳动力的竞争，到现在他生存空间很小了，他现在需要管理，需要六西格玛，当初日本走过的一条路，从很粗糙的，完全靠大规模的廉价劳动力堆积起来的生产，到现在慢慢升级，他的管理、生产技术都需要升华。

美国很多中小企业能生存，一定是拥有着他的一技之长的。这些一技之长是中小企业所需要的，可能是某些生产技术、工艺，或者是某些专利等等。所以我认为仍然有很多的机会，主要是看你如何转化，还有怎么样促进。比如说我们有的时候跟美国企业讲，怎么样寻找中国机会的时候，我们会说要看准两个，现在美国产品可以在中国销售无非是两个卖点。这两个卖点放在世界也是皆准的，一个是卖功用，一个是卖虚荣？

网易财经：虚荣？

Shawn He:实际上虚荣就是品牌，除了功用以外，剩下的精神体现就是虚荣。比如说衣服，或者是饱暖或者是保护批复什么的这是基本功能，剩下的就是虚荣，你的自我感觉，你的自我想象，你自我察觉到的现象，这就是你的感受，这和实际的功能是无关的。比如说我经常给美国企业家举例。你说你一支笔，功用是书写工具，如果你是卖书写工具的话，你一般是卖不掉的。因为你卖功用的时候，人家考虑的是性价比，功能和价格的比。所以美国的笔要在中国卖，如果是作为书写工具来用的话，你比不过中国工厂生产的笔的性价比，所以中国的消费者一定会买中国生产的产品。但是比如说你买万宝龙或者是派克笔，他们在中国卖的很好，这是美国和欧洲的笔，因为他不是卖书写工具，而是卖品牌的。

网易财经：您刚刚讲的这些都非常有意思，美国中小企业在中国卖服务，或者是卖品牌，都是一些软的。对于软的方面他怎么定价呢？比如说这个纸张他有一个市场价格，但是你传的东西怎么定价，中国消费者而且传统观念是愿意省钱的。

Shawn He:定价很难用一句话来总结，因为价格是由需求决定的，实际上没有绝对的价格，只要客户可以接受的价格就是合理的价格，这是一个双方谈判的结果。假如说第一个推出这个服务他有了价格之后，他就会成为以后大家再给价格的参考。所以一般来说，刚刚开始的时候，我觉得主要是通过一些实验市场的方式来摸出价格的位置，应该说是没有绝对的。

当然也有很多公司会给你一些参考，或者是公式来怎么样算价格，比如说性价比，或者是参考类似的服务、产品，他可以作为一种依据来定价，但是最终我觉得价格还是看客户愿意给多少。有的时候公司可以用一些加减去掉一些服务的方式来找到合理的服务价格。比如说那么高端不需要，那么就去掉一些不需要的服务，来找到一个合适的价位。这个定价就是消费者的承受能力，谁愿意在这个价格买下他，这就是价格。

网易财经：这一次有很多大的投行或者大的企业，像通用公司倒闭，这是不是给中小企业一个提示、机遇，比如说要做的更加的专。

Shawn He:我觉得是这两个问题涵盖的范围是不一样的。当然肯定很多的教训是可以吸取的。当然你刚刚说有很多大的投行，还有像通用这样的企业倒闭，这个里面是有很多的因素的，我想任何的公司在那样的温床下都会产生这样的结果。我想中小企业大概很多的中国公司，美国的中小企业也有这样的问题，就是过分的依赖一两个公司的话，在水涨船高的时候，即使有危机大家也会忽略。比如说一些中小企业就是为沃尔玛供货，他有一些生存发展应该做的事情都没有做，沃尔玛一走了他就什么都没有了。

我觉得什么都要在应付当前需要的时候，都要保持清醒，一定要给自己留一条后路。因为商场总是在变化的。现在危机上升的周期是越来越频繁，越来越复杂了，应该要有很多的应对，要考虑长期的策略，做大并不是唯一的一条道路，有很多的道路都可以走，关键是看企业的价值和持续性。做大作是一种价值取向，做的好，做的专也是不同的取向，往往找到一个平衡是最好的。

网易财经：非常感谢您接受我们的采访。

Shawn He:也非常感谢大家聆听我的片面之语，希望对大家有所帮助。