托马斯：走进德国要适应德国法规

网易财经7月13日讯  全球中小企业合作大会今日在上海举行，德国中小企业联合协会首席代表Thomas Reichenbach在此间接受网易财经专访。他介绍了中德两国在中小企业合作方面的经验，并指出，中国企业走出去需要一个法律顾问，来解决法律方面的障碍。

他说，中德两国文化差异在合作中可能会造成一些摩擦和没有必要的误会，这需要双方互相学习，互相协调，形成一个混合的产物。

据其介绍，该协会已由成立之初的单向帮助德国的中小企业进入中国市场，转变为双向服务，目前也帮助长三角的中国企业走出去和德国企业合作。

以下是访谈全文实录：

网易财经：Thomas Reichenbach你好，能不能先自我介绍一下。

Thomas Reichenbach：我是德国中小企业联合协会的首席代表。

网易财经：您的工作主要是做什么呢？

Thomas Reichenbach：2000年刚刚来的时候，主要是帮助德国的中小企业进入中国市场，当时德国在中国的企业有什么项目需要咨询，我们提供一些基础服务。到2005年基本上是双向的服务，我们也帮助长三角的中国企业走出去和德国企业合作。

网易财经：您服务过的企业大概有多少家？

Thomas Reichenbach：在中国陆续投资的有600多家会员企业，通过我们这里走出去的企业，目前还不多，成立公司的有30多家，利用这个公司运营和经营的，就是办了生产线的或者是搞研发的企业不太多，大概只有三家。

网易财经：600多家走进来的企业大概是什么样的企业，比如说新能源方面的？

Thomas Reichenbach：以前进来的都是机械类的企业，德国强项的是机电类的，比如说零配件。新能源来说，这个行业还是非常年轻的，现在在中国新能源企业，我们以太阳能、风能为例的话，可能每个省只有一两家，大部分都是生产，核心部件，组装生产的企业基本上都不是中小企业，都是一些比较大的公司，像在江苏、辽宁等等，这些主要是一些设备厂。

网易财经：德国公司在中国投资有什么样的经验呢？

Thomas Reichenbach：中国市场很大，对一些中小企业来说，他们看到这么大的市场就容易激动，有的非常短的时间内就决定在中国找一个合作伙伴。90年代成立的很多合作企业现在都不存在了，可能主要的原因是当时选的合作伙伴不是非常好，在非常急的情况下选择了一些合作伙伴就开始了。包括我们自己成立的一些合资企业通过两三年的合作和交流都不太成功。我觉得最重要的经验是合作伙伴要选最适合的。

网易财经：其他活下来的都是什么样的企业呢？

Thomas Reichenbach：我们的会员都是中小企业，都是一些比较小的项目，一般投资额不会超过1000万欧元，也就是不超过1亿人民币，现在在每个行业都有一些生存者，这也是双方的努力得来的，一方面他们学习一些中国的管理模式和中国文化，包括中国人力资源的一些管理方式，这些对德国企业来说都是很新的。中方也让步、协调了很多的事情。德国有很多的特点，工作作风大家也不太一样，所以双方都是互相学习，互相协调，形成一个混合的产物。

网易财经：您有没有什么故事，比如说德国企业到中国来，你帮助找到合作伙伴方面的。

Thomas Reichenbach：德国企业有一个非常好的习惯，就是先做一个市场调研，然后以非常细，非常科学的方式从长的名单压缩到非常小的名单然后进行战略合作谈判。我们的中小企业前期都会花10万欧元委托一个咨询公司做调研。或者他们通过一个展览会或者是其他的方式认识到一些企业然后成立合资企业。偶然找到的，有序是很合适的，但是不一定是最合适的，可能时间一长你就会发现可能有更好的合作伙伴。我们的故事倒是很多，我想主要还是文化差异造成一些摩擦和一些没有必要的误会。并不是市场或者是产品的问题导致这些企业失败，主要还是这两个国家的文化差异太大了，在人力资源方面的沟通协调是很难办的。

网易财经：我们怎么样避免这些摩擦？

Thomas Reichenbach：当地的企业还是当地人来管吧，最好国外的这些代表还是要尽快的学习合作伙伴的管理模式，了解他们的优势和劣势，不好的地方要赶紧赶上，克服不好的因素。有很多德国企业过来很不适合中国制度的灵活性，德国人更多是讲究制度，讲究合同的一板一眼，注重一些小的细节。而中国的一些微观的做法和措施是非常灵活的，可能某些环境上是非常大的优势，德国的企业也需要学习。刚刚开始的时候，有很多德国人也说这种管理模式我们太不习惯了。

网易财经：德国人太严谨了，会不会也是造成中国企业很难走到德国去的原因。

Thomas Reichenbach：对，这是一个很大的约束，德国很多地方已经规范化了，任何一个细节都有法律法规来控制和管理一个环境。如果说刚刚去的时候不太熟悉就会很吃亏，也会提升成本，中国企业走出去需要一个法律顾问，来解决法律方面的障碍。在这样的环境下，需要这样的一种方式。

网易财经：现在大家都在谈全球危机，双方的合作是不是也应该加强了，是不是有更多合作的机会？

Thomas Reichenbach：对，一定是互相加强了。在德国他的制造成本太高了，慢慢失去了国际竞争力，所以现在也发出信号，有一些愿意把企业卖出去的，就卖出去了。有一些就在中国办一些合资厂，很搞笑是，90年代的经验告诉我们，要多办独资，尽量少儿子，而合资企业在某一个时刻是比较合适的，还是一个可以做的很好的解决方案。中国现在有了生产能力，我们有创新能力，但是德国的生产成本太高了，我想这是一个很好的合作机会，包括德国的公司，中国的一些公司在德国都有研发中心，我们共同研发，共同分享研发成果，在中国进行市场化，做成产品。这种模式我想这些年会产生很好的效果。毕竟前些年第一批这样做的企业都是做的非常不错的。

网易财经：非常感谢您，希望下一次会有更多中国企业成功走向德国的案例。