网易财经6月26日讯 IPO重启后拔得头筹的桂林三金于26日下午14:00-17:00正式亮相中小企业路演网,与投资者展开互动。网易财经全程直播桂林三金网上路演。
路演上有投资者问到,公司最近三年的销售费用率略高于同行业上市公司原因是什么?
财务部经理曾杰称,①公司的主要药品为OTC品种,因此,公司主要采用OTC大市场运作辅以医院临床推广、专柜运作结合的销售模式,在经销商运作模式上以经销制为主。经销制是指以较高的出厂价将货品供应给经销商,生产厂家负责广告宣传、渠道促销等费用,特点是生产厂家承担风险较大,占用资金比较多。
公司的销售模式决定了公司在广告宣传、渠道建设上的投入较多,这可以从销售费用的构成上看出,公司最近三年的广告费用平均超过1亿元,占销售费用的50%以上。另外,最近三年的经销商销售佣金平均在3000万元以上,占销售费用的10%以上。
公司最近三间的品牌推广策略是,将主要的广告投放在央视一台黄金时间,次要之地方电视台和报刊杂志等平面媒体,并且根据经销商的要求协助进行产品促销活动、医院临床推广、药店专柜运作等推广宣传。
②公司根据产品的特点制定了适应市场的销售策略,一是不断投入广告,加强品牌建设;二是与大型经销商之间建立稳定、长远的关系,协助经销商进行产品推广。与本公司采取相似销售策略的公司,如江中药业、吉林敖东、九芝堂、沃华医药、紫鑫药业、羚锐股份、千金药业、康缘药业、康恩贝、益佰制药等公司,平均销售费用率约为30%,其销售费用率与公司比较接近。