汪振武：创业者和投资人的关系像谈恋爱

广州华康投资咨询有限公司创始人、董事兼首席执行官汪振武

网易财经6月6日讯 2009(第十一届)中国风险投资论坛于6月5-6日在深圳举行，网易财经作为独家网络直播媒体，全程直播本次论坛。

广州华康投资咨询有限公司创始人、董事兼首席执行官汪振武在“经过风险投资洗礼的企业家”分论坛上谈到和资本市场合作三年的创业心得，他说，创业者和投资人的关系是双赢的关系，两者好像在谈恋爱一样，双方意见一致就可以走到一起。

汪振武分析了创业企业的三个阶段，第一阶段，创业型企业开始的动力是模式，我们企业是新的保险和销售模式，这是最开始的发展动力和引擎，或者创业者个人的梦想。

第二个阶段，当这个模式在中国出现，很多人就会模仿你，一个模式是不能保证企业成功的，当分支机构遍布全国，当管理人员的梯队完善的时候，团队是第一位的。

第三阶段管理是第一位的，拿到资金的企业为什么没有做下去，因为团队内部无法达成一致，或者说效率变得很底下。到中层的时候，企业家综合管理的敏感度越来越重要，选人看人的能力，把握市场的能力，和政府协调的能力，和媒体打交道的能力，或者本人处理各种投诉、纠纷的时候，情商的稳定程度，搭建公司部门的时候的能力，更换重要管理干部的时候，非常懂得高管的调整，还是做得非常僵硬。越到后面，反而是管理性的综合素质对企业的内在、凝聚和敏感，前期谁的创业好谁是优势，第二个阶段谁能拿到钱谁是优势，第三阶段谁的速度快，是有优势，当大家都很拼命的时候，哪个团队里面的分工、协作、组织、管理，我身在金融行业，对于组织的分工、权限的划分，办事流程的梳理显得非常重要。

华康是国内最具规模的保险金融中介机构投资企业，成立于2006年7月1日。华康致力于为客户提供专业中立、一站到位的保险理财服务，以具有内涵价值的寿险业务为核心，从事人寿保险、财产保险的代理销售和服务。成立2年来，华康已经在全国15个省份设立保险代理公司，在60多城市设立分支机构，代理人人数超过一万名。

以下是实录：

主持人屈卫东：下面有请广州华康都是咨询创始人、首席执行官汪振武先生。汪先生是华康公司的创始人，作为中国本土最早一批接受保险运营的公司汪先生具有市场营销以及团队管理经验，曾多次荣获杰出管理奖项，有请！

汪振武：大家好！接下来我的讲话时间在10分钟左右，我主要回答三个方面的问题。

第一个问题，我们华康是做什么的；

第二个问题，我本人在创业过程中怎么看待资本市场，怎么看待与风险投资的合作。

第三个问题，经过风险投资以后，我的体会。

今天的论坛当中华康有与众不同的地方，华康是服务金融行业的，这次的会刊绝大部分是政府和基金，实业行业也比较多，有可能华康是今天参加论坛当中，服务于金融行业的企业。华康是做什么呢？想做金融行业的沃尔玛。提高金融行业，大家熟悉的是银行、中国人寿、平安，或者中信证券。市场未来怎么样，中国幅员辽阔，有几十个省份，华康想做的事情是对进入中国的外资保险公司、外资银行或新成立的金融机构，他们有很好产品的时候，很难送到13亿消费者手中。我之前来自于AIG，我知道中国的外资银行、外资保险公司拥有很好的品牌、很好的经验、很好的产品，但是产品和经验很难转递给中国3000多个城市里面的消费者，我们想做的事情就是铺建销售网络和营销队伍，为上游的提供者做销售渠道，同时为下游数十亿的房贷客户、信用卡客户提供一站式的金融服务平台。

因为目前的金融行业，银行业和证券业开放程度并不高，目前保险行业是对外开放程度和市场化程度比较高的分支，所以我们切入市场就是从保险市场开始。与大家说完我们是做什么的，我借机会和大家说一说，我的第一轮投资人是IDG，投资人怎么看待我们的行业。我简单说三个数据，目前全中国，就保险市场而言，人寿保险市场的投保率不超过9%，每一个中国人花在商业保险上的保费比印度、泰国的平均水平还要低，整个保险行业在中国目前开发程度非常低，尤其到二、三线省份和市场。

第二个数据，在保险销售领域里面，中国目前的保险销售都是保险公司直接销售给客户，像现在欧美和港台，超过30%在欧美，欧美60%的保险不是金融机构做的，而是由代理公司和中介公司完成的。尤其中国的市场，几千个城市的网络，无论是友邦还是安联，或者汇丰或渣打，他们借助于销售网络完成这件事情。目前保险行业里面，欧美超过60%，中国大陆不到3%。

第三个数据，目前真正老百姓的金融零售服务还刚刚开始，现在谈起金融零售服务，老百姓接触过的，以前在银行开存折，存钱取钱，6、7年前购买保险或车险，现在有人买房、买车去贷款，其他的金融服务还谈不上。比如家庭的投资计划和理财计划，内地数亿的城镇化结构的保障结构，而是中国是全世界经济体里面独特的国家，是政府保障体系不健全，但中国的家庭机构是4：2：1的结构，就是4个老人，两个年轻人和一个小孩，我们可能是经济负荷、安全感和危机感最强的一代人，我们这个群体却没有商业保障，为什么中国有20万亿的居民存款一直无法启动，这也是为什么中国的A股市场平均市盈率比海外高很多。因为中国的投资渠道太少了，在美国今天超过60%的家庭和个人主要的财务存储和管理方式是通过零售的理财顾问公司，或者金融理财完成，中国的比例小得可以忽略不计。这是华康做的事情。

华康2006年成立，2006年我获得第一轮IDG的投资，成立了华康。因为我们是销售网络，需要建设很多的分支机构，华康在16个省份和近300个城市建立了分支机构，总投资额接近5亿元左右，有23000名销售人员，在人身保险是最大的公司，市场比例在29%左右。以上是大概对我们的行业、对我们产业的简单介绍。

一句话，华康希望成为中国金融零售产品的沃尔玛，为广大的金融机构提供庞大的销售网络，希望为中国的老百姓提供优质、一站式的保险金融理财服务平台。

关于保险的市场潜力就不多讲了，我用一个例子说明金融产品的发展前景。我个人相信，在国内可能很少行业会像金融行业有这么大的反差，未来的金融行业、行业的空间如此巨大，目前的发展水平如此原始。比如金融产品，像苏宁、国美，平均一个中国人不可能到苏联、国美买5000元的电器，在场的每一个人不可能每一年到电器店销售5000元以上，但是对于金融产品而言，以后一个正常的公民每一年在金融零售商品上消费5000元人民币是非常正常的事情。除了吃饭、穿衣、通讯费用，很难想象到每个产业从出生6个月到60周岁到需要从一个产业里面每年销售5000元以上，而且持续不断。部分是电器、鞋类、化妆品、计算机，不可能像金融产品一样针对每一个公民，而且消费金额达到这样的比例。

到欧洲也发现，越是发达国家，老百姓收入越高的时候，花在衣食住行上面的占比越来越少。像今天每个人刚刚参加工作的时候，收入用于吃饭了，但现在吃饭的钱只占收入的1/10，当国民财富不断提升的时候，财富投放到哪里呢？不可能都被消费掉，增加生命保障、理财安排、养老规划。只要经济不断的发展，金融支出占老百姓的资金支出的比重直线上升，一定超过衣食住行的相关产业。

第二个问题，我如何看待资本市场，如何看待风险投资。

大家看过我的题目，我的题目是把握机遇，顺势而为，这代表了我的心态。创业也好、投资也好，还是从事任何一件工作也好，我认为都在顺势而为。今天对风险投资有一个感受就是明了自己的趋势，扮演好自己的角色，这是我看待资本市场的心态。今天对于整个经济活动而言，政府要扮演政府的角色，像国家推经济转型，推创新型城市，要推动多层次资本市场的开放，推动创业板，推动民间的活动。交易所扮演的角色是提供更好的交易平台和投资环境。投资者对给他钱的投资者负责，企业家和创业者扮演好自己的角色，我们依据对某一个行业的了解、依据某一个行业的熟悉，能将这个产业理解得最深的人，做得最好的人。如果用两个字表达创业者和资本市场的关系，我觉得就是双赢。这是双赢的关系，谁离不开谁。资本获取商机，获取资本的增值，企业寻找商机，寻求企业发展壮大；资本与企业需要共同把握趋势，顺势而为，实现供应。就像谈恋爱一样，双方对这个看法一致就可以走到一起，在这个过程里面，华康是我第二次创业，之前我一直在境外的保险公司里面超过十年以上，我觉得看待创业和投资人的关系是双赢的关系。

既然是商业行为用商业行为办事情，不要对创业者和投资市场趋于太高的期望，我觉得每个人了解，扮演好自己的角色，这个事情就会比较顺利。

我是这么看待风险投资和企业的关系。经过2006年或者第一轮投资以后，2007年底或者第二轮都是，三年时间里面和风险投资VC/PE合作的经历，也想和大家做一个分享。还是回到我的题目，而我自己对道教和禅宗感兴趣有关，既然是双赢关系，既然是商业行为，企业和资本应该互相理解这个趋势，理解这个趋势是我们合作的基础，是一切行为展开的原因，没有基础合作就不可能顺利。在这个过程里面，企业和市场形成一个团队，团队里面有人出钱，有人出时间和经历，共同开发产业。大家共同把握行业的动向，共同面对遇到的问题，共同思考我们未来的趋势。

过去的三年里面，我的两个投资方，和我们合作受益匪浅。在保险公司的经验里面，对大层次的建立有很多的理解，我去过很多的企业家论坛和投资论坛，我发现每次都很孤单，因为今天中国绝大部分的创业型企业以技术行业为主T&T行业居多，过去的时间里面，投资者对于上市的研判，对于审计的处理和规划，对于公司未来，尤其公司的并购行为，以前我很少参与保险公司的并购，在华康当中收购了5家同行公司，对研判、估值，投资公司给了我们很多的经验，同时给了我们帮助公司建立得怎么样，通过资本市场帮助企业并购市场，做资本市场的规划，这是过去几年里面，投资人给了我很大的帮助。

在这个过程里面，一个企业遇到困难，遇到问题是必然的，我个人是这么看待创业型企业，创业型企业开始的动力是模式，我们企业是新的保险和销售模式，这是最开始的发展动力和引擎，或者创业者个人的梦想。第二个阶段，当这个模式在中国出现，很多人就会模仿你，一个模式是不能保证企业成功的，当分支机构遍布全国，当管理人员的梯队完善的时候，团队是第一位的。第三阶段管理是第一位的，拿到资金的企业为什么没有做下去，因为团队内部无法达成一致，或者说效率变得很底下。到中层的时候，企业家综合管理的敏感度越来越重要，选人看人的能力，把握市场的能力，和政府协调的能力，和媒体打交道的能力，或者本人处理各种投诉、纠纷的时候，情商的稳定程度，搭建公司部门的时候的能力，更换重要管理干部的时候，非常懂得高管的调整，还是做得非常僵硬。我知道越到后面，反而是管理性的综合素质对企业的内在、凝聚和敏感，前期谁的创业好谁是优势，第二个阶段谁能拿到钱谁是优势，第三阶段谁的速度快，是有优势，当大家都很拼命的时候，哪个团队里面的分工、协作、组织、管理，我身在金融行业，对于组织的分工、权限的划分，办事流程的梳理显得非常重要。

这是我对企业的理解，当大家没有看到的时候你看到的就是你的优势，当别人看到你先行动就是优势，你别人都有模式，谁先拿到资金谁是优势。都拿到资金，谁的速度快谁就是优势。大家都拼命了，谁的团队和谐谁就有优势。华康从零开始，今年的销售优势突破4个亿，保费收入突破10个亿，这是我们的感受。当企业经过创业阶段的时候，最终依赖的不是创业者的梦想，不是投资者的基金，最重要的是团队组织、管理、分工、协调、减少战略决策失误的能力放在第一位。

谈到和资本市场合作了三年我的创业心得，我非常认同刚才宜搜的汪总的感受，我觉得在中国当前的市场里面，我个人认为企业家也好，投资者也好，第一件事情还是看清形势。为什么人和人之间会有分歧，因为看法不同因为对未来的预测不一样，大家对市场的趋势、看法是一致的，很多观念最终可以解决。但是趋势里面，中国走上现代化的过程里面，资本市场逐渐兴起的过程中、政府、交易所、投资、企业家都有自己的角色，大家相互依存，有自己的原理。看清这样的趋势，我们进行商业行为和合作，每个人尊重我们正在做这件事的趋势，尊重对方的角色，演好自己的角色，这是最符合我们的商业行为规律，也是最符合我们走到一起开发产业的初衷和缘由。

对于有志于创业的，全球不会有哪一个国家的创业者像中国的创业者那么幸福，因为我们身来就有这样的市场。投资者也一样，因为每一个商业模式，成熟的市场会催生出很多优秀的企业。用平常心看待自己的事情，才得把握好，不会被一时的看法形成分歧。

以上研究三个问题，华康做什么，我怎么看待与风险投资的关系，还有寻找资金的三年到公司成立的三年，六年间我的心得体会，希望对大家有所帮助，谢谢各位！