2009年度中国特许经营行业发展总报告

主持人：就是关注我们特许经营行业本身的发展，同时也使我们思考未来走势重要依据，这里是危机促变革，拐点抢先机，接下来时间让我们投入12分的精神，一起来聆听2009年度中国特许经营行业发展的总报告，在这份报告当中您将会了解到刚刚过去2009年中国特许经营行业发展总体趋势以及由此分析得出的行业未来发展走势，那么中国的消费者市场又会呈现出怎样的微妙的变化，面对这种变化我们投资人、特许人以及特许总部又会对那些投资项目抱以热情？

裴亮：各位来宾大家下午好，房部长还有一个会，时间非常紧，我提议我们感谢房部长在百忙当中莅临本次会议，我们用掌声向他表示感谢。

我代表协会向大会做本年度的行业发展报告，今天我报告的内容包括以下三个方面，第一，新形式下特许经营发展的新特点和面临的新问题，第二，我们特许企业在发展当中面临的一些问题和挑战，最后，对于我们特许行业未来健康发展的一些对策和建议。

首先，在新的经济形势下，特许经营发展呈现出了一些新的特点，也面临一些新的问题，特许企业在2008年扩张速度有所放缓，各行业的发展喜忧参半，今年年初和4月份中国连锁经营协会我们分了两批对北京、广州、深圳、上海、南京、武汉等地区的40多家连锁企业进行了深度的访谈和调研，调研的结果显示，受宏观经济形势的影响，今年在第一季度连锁企业的销售和利润均有不同程度的下降，当然不同的业态、不同的区域表现的情况各有不同，生活必需品消费相对比较平稳，二三线城市连锁市场好于一线城市，根据我们的调查，今年130家特许企业的数据显示，门店的总的增长速度比上一年同期，比2007年增长了25.9%，下降了13.8个百分点，当然这只是我们会员企业当中130家特许企业2008年经营的数据。

另外对帮助特许企业和投资人了解把握企业金融危机对行业的影响，协会对42位业内人士，51位特许总部的管理人员，142位加盟上进行了问卷调查，对特训经营42个行业业态发展走势进行了预测，并发布了行业景气报告，报告显示，儿童教育培训、食品营养品的零售，一些服务行业的经营景气相对处于低位，当然根据最近以泄企业沟通情况来看房屋中介、家装也行业。

第二，优势特许企业经营规模和管理水平进一步提升，根据对2008年特许经营百强企业2008年实现销售额2200亿元，店铺总数达到了8.5万个，加盟店占比82%，店铺平均增幅28%，百强企业共直接创造就业岗位100万个。

另外对百强和今年参评企业，参评年度特许奖的调查，2008年很多新的管理手段得到了普及和应用，企业管理水平得到了明显提升，突出表现几个特点，一个是信息技术的普遍应用，特许企业通过引进计算机得到了改善，比较典型的例子包括汉皇在2008年完成了管理信息三个平台和11个管理的系统，东风爱婴B2B的管理平台，选果信息共享的管理机制，此外每一家的168快乐平在帮助门店改进管理 为一线员工提供及时地培训等房间发挥了积极作用。

二是加盟商管理构架进一步完善加盟商委员会的问题，目前北大青鸟、雷利很多企业在陆续组建加盟商管理委员会或类似的组织，让加盟商共同参与战略制定，发挥建议、指导、咨询和监督的功能，加盟商管理平台的建设，使加盟商合作管理上了一个新的台阶，根据加盟商调查满意度显示，2008年加盟店4.15分，我们满分是5分。

第三，加盟店的盈利能力得到改善，受私募基金和资本市场的影响，2007年、2008年一部分特许企业持续加大了开发店的20家企业的数字显示，2008年上述企业加盟店的平均增长了25%，直营店平均增长29%，直营的发展速度块于加盟店的发展速度，一些特许企业获得暂停了加盟店的发展，重新整合加盟模式，形成更规范、标准化的管理体系，新模式提出后加盟标准进一步提高盈利能力得到了进一步的提升，除了投资开直营店，一些企业增加了对上有产品生产以及研发和投入设备等商品的投资，通过投资、基地和供应链的建设，企业升级和性价比和附加值更高的产品，提高了加盟商的获利能力。今年加盟商满意度调查当中，其中加盟对于投资回报的满意度比2007年提高了几个百分点，加盟商对投资回报满意度也有了明显的提升。

第四，加盟商关系一些新的特点，总的来讲满意度提升，难题还有待破解，今年特许评优对1000位加盟商调查我们可以看到，2008年加盟商满意度大幅度提高，其中加盟商综合满意度提高了17.7个百分点，加盟上对投资回报的满意度提高了13.3个百分点，加盟商对总部综合评价好于往年的占被调查的参评企业78%，大部分参评企业加盟上对他们的满意度好于往年占被调查企业63%，有三分之二的参评企业他们的加盟商认为，他们的投资回报得到了进一步的提升。

满意度是决定加盟体系是否稳固的主要因素，加盟上对总部的评价中投资回报一直是关注的重点，从历年加盟商调查看，投资回报的满意度一直低于综合满意度，今年低于10个百分点，12%，说明投资回报是影响加盟商满意度的关键，也是相对薄弱的环节。

那么在对1000位加盟商20个指标的满意度调查中，对加盟商包括促销的支持，提升店铺营运水平，提供市场信息等涉及到支持加盟店提高销售业绩方面的满意度普遍比较低，2008年加盟商对上述问题的满意度比综合满意度和2007年相比这方面情况没有大的改观，这是报告的第一部分，在新的经济形势下，特许经营发展出现了一些新的特点。

第二部分，向大家介绍我们目前面临的挑战，正视问题与挑战，明确发展目标，环境变化带来的新挑战，2009年一季度社会消费品零售总额同比上升了8.3%，但是零售额升幅比去年明显减速，其中大额类消费和奢侈品消费下降比较明显，当然社会消费品零售总额增幅放缓也会带来一些有利的因素，比如说目前在很多城市的非核心区域的商铺，它的租金有下降的压力，因为整体销售下降以后，联锁企业进驻商铺，这样大的形势当中，有危机也有机遇，这是大的环境来看，我们销售压力还是依然存在。

第二个方面，我们从特许总部和加盟商对市场所做的一些预测来分析我们2009年可能面临市场发展的特点，根据我们对总部和加盟商的问卷调查，特许总部及加盟商对市场的发展前景，包括2009年持谨慎乐观的态度，被调查者对于金融危机带来的影响，41%的总部人员和43%的加盟商认为金融危机会对我们的发展带来消极的影响，但是普遍认为时间持续不会很长，对于销售的预测92%加盟商认为销售增长10%以上，48%的被调查者认为增长率可能在10%以下，其中18%的被调查者认为2009年销售会出现负增长，毛利率会下降，17%的人认为持平，62%认为毛利水平会有所提高，这是我们特许总部和加盟商对于2007年市场发展一个简单的预期。

根据我们的调查主要是针对特许总部的调查，特许企业目前面临一些主要问题包括2008年特许企业虽然保持了较快的扩张速度，但是销售增长低于店铺增长的矛盾依然没有得到有效的解决，门店在2008年总部增长25.9%，但是销售额增长16.7%，销售增长明显保持持续增长的目标如果销售的增长一直滞后于店铺的开发速度，长期持续增长的目标将无法实现。

调查显示，2008年特许企业在经营发展和管理中长期面临主要问题依然没有得到有效的缓解，除了市场销售的下滑，选址难，商标侵权等外部不可控因素之外，特许体系的标准化和特许企业专业管理人才的缺乏依然是困扰特许总部发展的主要的障碍。此外，加盟商对总部管理也提出了新的要求，除了投资回报和日常营运的支持，如我前面谈到在这两个方面我们加盟商相对不太满意，满意度加幅最大在2008年是商圈的保护，2007年满意度第5位下降2008年第10位，如何提高？从加盟商的角度来看，加盟商目前面临主要的困难，人员的管理首当其冲，加盟上认为人员缺少专业人员和对人员有效管理是他们目前面临最大的挑战，选址排在第二位，好的地段，好的租金，低租金的位置还是难觅，同品牌竞争排在第三位，资金缺乏，成本压力分别排在第四、第五位，加盟商迫切需要总部改进的方式主要在日常营运的支持上，包括改进培训，提高培训的时效性，提高专业的信息、经营秘诀和与顾客打交道的方法等等。

2009年，特许企业的开店计划更区稳健开发的一些计划的数字，其中加盟商被调查企业2009年加盟店的开店计划平均增长19%，直营店开发力度进一步加大，从去年29%上升到41%，在2009年总部开发高出很多。

其中计划增幅高于2008年不到被调查企业一般，因为19%和41%是平均增长率，具体到企业有一半的企业计划增幅比2008年底，直营店发展计划和加盟店类似，60%的企业直营店的计划增幅要比2008年底，2009年直营店开发速度虽然要增加，但是增幅低于2008年，但是几乎保持在两位数增长这样一个水平。

面对相对严峻的经济形势，实现经营的发展目标对企业管理者提出了更高要求，稳健扩张和创新发展并举，将成为大多数成熟特许企业的共同选择。

下面讲第三个方面，我们企业应对了一些策略的建议，为适应市场变化，突破管理瓶颈，实现可持续发展和稳定的增长目标，特许企业管理者应坚守特许经营合作双赢得理念，在强化依托网络资源、强化创新意识，打造规模和和差异化竞争优势。

第一，创新赢利模式和加盟商管理模式是巩固企业领先地位和稳固加盟商关系的根本途径，在市场需求不足的情况下，如何提高加盟店的销售额，将成为重中之重，桂花鸭、百花、特百惠业绩都得到了明显的提升，而且是逆势提升，这是我举的这些案例，都是我们会员企业当中，我想拿出来与大家分享，共同借鉴一些做法。

不断审视传统的超市加盟、采购量偏小，商品配送率偏低，华联超市以降低配送商品的价格为着眼点，在现有重点商品的总经销模式，这种模式虽然牺牲了一些通道的费用，增加了总部商品资金的投入，但向加盟商供应商品的价格大幅度降低，加盟商进货实现了总部和加盟商的密切合作，总部从大批量的采购中受益，这就是我们讲要不断审视加盟商赢利模式中存在的问题，突破现有一些既定的做法。

还有变推为拉，为加盟商服务创新思维，加盟商满意度调查当中我们可以看到，总部为加盟上提供的服务和加盟商需要的服务中间存在不合理、不匹配的地方要从思想上进行转变，小拇指在这方面的成功探索值得我们关注，小拇指导入了市场营销由推变拉这样一个理论，我有什么样的服务提供给加盟商，但是这样一种方式面临很多挑战和困惑，后来他们转变了模式，向总部购买他们自己最需要的服务，同时用积分考核总部服务人员的工作质量，工作绩效。

还有做好客户资源管理，提高加盟店对总部的依存度客户自原始总部。农家之星工程，5.7万户农家之星，总部还掌握了最终的目标顾客的资源，这也会形成我们对加盟商有力的支持和有效控制的手段。

如家建立了中央预订系统和积极推广团购业务，实现团购业务，2008年实现1000多万元，这些销售为加盟商开拓了市场，同时稳定了客源，客户资源是加盟商经营规范和品牌普遍建立了客户投入热线，及时处理最终顾客的投诉，应该作为考评价蒙上的主要依据，对40%的市场份额和品牌影响力对加盟商培训演化为训练，使品牌为户由弱变强，以上这些是我们应对挑战当中，在创新盈利模式和加盟商管理模式，我们一些优秀企业做了一些积极探索，我做了一些分类，和大家进行分享。

第二，加强创新意识，不断挖掘网络价值，加盟商单砚盈利模式与特许企业，加盟商满意度的提高与加盟网络的稳健扩张为特许经营发掘更大的盈利空间提供了利用点多面广，深入社区等有利条件，与公共事业部门淀浦河总部的应力点， 这是举一个例子。

在连锁网络基础上构筑自有品牌的开发和销售，目前众多的特许连锁网络，包括东方爱婴、致秀堂已经取得了引人注目的业绩。

培育体系的差异化竞争优势，大家都熟知的服装品牌，市场竞争的先机，QR就是这个服装零售企业在市场当中获得了领先，快速反应的实现立足于对供应商深入地掌控，包括前端的市场信息到设计实现从上游到终端的全程掌控，在多变的市场环境中快速反应系统的建设这样一种策略，形成自己差异化的竞争优势。

从价值链角度审视特许企业的盈利模式，随着产品的通知化和渠道的多元化，价格竞争强化终端的服务能力，产品的利润下降，增加增值服务，把产品特许经营转化，为许多以产品销售为导向的特许企业提供了有益的经验。

多渠道营销恰逢其时，在美国，这个比例达到20%以上，中国80后消费者很多，也是用这种方式进行购物，不是纯粹的网上购物，也不是纯粹的跨渠道或者叫多渠道销售模式。

波士顿一项研究指出，在竞争店铺数量的增加来实现增长，那么多渠道战略是少数的新的增长机会之一，恒信钻戒钻石销售平台，开办时间不久就得到了的投资，也是一个非常成功的案例，作为恒信和钻是小鸟它们的差别在哪儿，还有肯德基最近推出的优惠网，这些都是特许企业多渠道营销的一些有益的尝试，这是第二部分，叫强化创新意识，挖掘网络价值，打造规模和和差异化的竞争优势。

第三部分，关于体系的扩张，直营与加盟协调发展，保持网络镜检扩张，企业不是赢在起跑线上，而是赢在起跑点上。在可持续发展的同时把握好市场的机遇，在这个方面，我们一些企业的探索值得我们借鉴，第一，一方面增加投资，降低加盟的门槛，加快市场布局，一些企业通过加大设备投资向加盟商提供设备租赁，对投资回报水平进一步提高产生了积极的影响。

另外做好现有加盟商二次开发，有助于提高企业高质量成本优势，开发新加盟商和维护老加盟商的成本差异明显，老家蒙商具有更成熟的管理经验，三是重程度高，双方的联系更加密切，根据我们的调查，目前成熟的特许企业当中二次加盟的比例已经占到了20%。就是20%加盟商是开了两个店以上，在新开加盟商当中二次。73%被调查的所以从加盟商的角度来看也有这样一个基础。

另外一个方面，关注资本市场，把握切入的时机。专门参加我们上海的会议，专门就创业板和连锁企业的机遇做过推广，得到社会各界的广泛认可，我们特许连锁企业在和资本市场接轨的过程当中，应该戏曲最近几年和私募股权投资基金和连锁企业合作当中的一些经验还有教训，积极面对、审慎的解策，更好的提供有益的支持。

特许经营在以创新促就业以及拉动消费市场方面的作用已经得到了社会广泛的认可。促进特许经营的发展债市场前景并不明朗的情况下，我们把大家请在这里齐聚一处共同探讨？对我们企业下一步的发展有更清晰的思考和更加有效的对策，以上是今年的行业报告，谢谢大家的聆听，谢谢！