马蔚华：两岸在私人银行领域有巨大合作机会

网易财经4月19日讯 博鳌亚洲论坛2009年年会于4月17-19日在海南博鳌举行。在19日下午的“国际金融危机与两岸金融合作”分论坛上，招商银行董事长马蔚华表示，两岸在私人银行领域有巨大合作机会。

以下是马蔚华的发言实录

马蔚华：谢谢两位主席、各位嘉宾，在我们应对金融危机的时候，两岸人士今天共聚一堂，探讨金融合作，这是一个非常具有现实意义的事情。刚才两位都从宏观层面谈了意见，作为一个商业银行，我想借助私人银行这个问题谈一谈两岸商业银行合作空间。两岸金融合作早已开始，特别是我和台湾地区银行交往甚为密切。当时在海南岛的时候，多次举办交流。我也多次到台湾地区。不久前我还到台湾地区访问，和企业家们一起探讨在金融危机的时候，内地的银行业怎么和台湾地区在内地的企业合作。

应该说，我们的合作早已开始，我们和台湾地区银行的默契，把他们在内地的客户推荐为我的客户。台湾地区很多银行在内地没有机构，所以由我承担他对这些企业支持的任务。为了这个，我们银行放弃了在一些省会城市建立分支机构的机会，首先在台商比较密集的东莞，连昆山我都建了分行。我在五年前向台湾地区申请建立台湾地区的代表处，实际上也是为了进一步了解台湾地区客户的情况，更好地支持台湾地区到内地企业的发展。

另外我和台湾地区同行还在内地很多新兴金融业务领域进行合作，比如信用卡，我们经过6年发展，成为中国最大的发卡行之一，而且招行信用卡受到内地广大消费者喜欢。这个就是当初我和台湾地区同行一个成功合作的典范。我们把台湾地区的团队请到我们这里，拜他们为师，一直把信用卡发展起来。

在私人银行领域我们和台湾地区银行合作也有一个非常有潜力的空间，虽然金融危机对刚刚兴起的内地私人银行领域带来一些压力。现在内地一些私人银行客户资产大量缩水，另外股票、基金、房地产个人投资市场也极为振动。特别是一些私人银行常用的衍生品交易也几乎停止，这对内地刚刚兴起的私人银行市场是一个挑战。但是我觉得相对于挑战来说，内地在这个领域的机会还是非常大的。

不久前我们和一个贝恩国际公司做了一个联合调查，而且共同发布了一个中国私人财富报告。报告显示，随着这几年改革开放，中国个人资产增长很快。2008年中国可投资资产在1000万人民币以上的高净值人士多达3000万人。他们这些人可以达到9万亿投资额，其中1亿元以上可以达到1万人。这就是说私人银行领域有相当多的潜在客户。

第二，全球金融危机情况下，这些高净值人士他们对自己资产的配置有了更深刻的认识。他们觉得自己去把握这些资产还不如找一家私人银行帮助他们打理可能更能规避风险。第三，受金融风暴影响，这些私人银行的客户现在更愿意和中国内地本土的私人银行打交道。过去提起私人银行都是外资银行的专利。很多外资银行几十年来创造了品牌，但是现在认识发展变化。我的很多客户他觉得在今天，他把业务放在中国本土的私人银行可能更把握一些。外资银行在金融风暴中出现很大的风险，还有很多的不确定性。特别是人民币升值的情况下，这些私人银行客户还不愿意把人民币换成美元到境外找私人银行服务。他们觉得中国私人银行可能更了解本土的文化，了解本土的需求，了解本土的市场，所以他们更信任一些。这也是今天我们中国内地私人银行良好的发展契机。

在这样一种情况下，招商银行07年开始搞私人银行，现在在几个主要城市都成立了私人银行中心，而且逐渐建立一批私人银行队伍，组成1+N私人银行顾问团队，我们这几年私人银行增长非常快，去年尽管遇到那么大的金融风波，但是私人银行客户增长35%、私人银行资产增长35%，3月份私人银行总数已经达到7000户，客户管理总资产已经超过1400亿元，仅仅不到两年。而且我们被欧洲货币评为中国区最佳的私人银行。我还是要感谢台湾地区的同行，因为在私人银行团队中有不少来自台湾地区管理的专家。信用卡我也用很多台湾地区的同行，私人银行领域又很多台湾地区的同行。

为什么我愿意台湾地区的同行合作？我有四条理由：第一，台湾地区在市场化方面比内地早20年左右或者更多的时间，他们在市场化过程中也经历了很多坎坷，他们走过的路就是我们现在要走的路。我用它可以避免走弯路，可以避免风险。第二，台湾地区人才很多，甚至有点人才过剩。这个时候我请他们来，他们还是很愿意来的。第三，我们这些台湾地区同行大部分受过西方教育，接受西方的创新思维，台湾地区又在日本有那么多年，他们接受日本的精细管理。最后一点是我们两岸同胞大家都认同中华文化。我们在一块觉得很开心，大家合作的很愉快。晚上可以喝酒，一醉方休，称兄道弟。

内地私人银行在发展过程中，我觉得有非常大的潜力，所以下一个阶段，尽管我们现在面临金融危机复杂的环境，很多的挑战，但是我们觉得危机和机会是并存的。我们也看到私人银行领域巨大的机会，我们第一次要提高我们这些富裕人群，让他们提高对私人银行服务的认知度。中国内地相当多的程度是相信自己，不相信别人。但是自己又缺乏这方面的常识。所以我们要让他们信任银行，信任私人银行。第二点，我们要对客户进行细分。因为境外这些私人银行长期以来他有他的一套规律，这些做法我们可以学习。在内地还得有我们一些特定的做法。我们内地有很多高净值户，就是有钱人，他们现在可能这个钱很多，他们很注重感觉。要让他们感觉到受尊重、他们是上帝，这种感觉也很重要。第三，我们也要探讨现阶段中国客户需求这种私人银行服务。比较成熟的私人银行大致分为经销商和股份咨询两种模式，我们内地情况看，大部分富裕人还不愿意接受银行收取管理费的方法，所以我们还要研究他们的心理，给他们做示范，让他们接受。我们还要不断完善内地私人银行业务这种制度环境，也包括对这些投资者，比如内地还实行分业管理，现在监管当局也在推动中国文化经营。这种交叉销售，市场的联合、融合也是我们对私人银行提供服务很好的机会。

我想做私人银行领域我们和台湾地区同行还有很多合作，我们也虚心向他们学习。另外在其他金融业务方面，我觉得这种合作潜力还很大。上次我和（陈武雄）共同探讨，我们也达成共识，我们也觉得救企业，也是救银行自己。当时台湾地区报纸头版也凳了这个消息。我们也把台湾地区客户当成我们内地客户同等看待，完全一致。有的时候需要台湾地区方面多给我们提供一下这些在内地办企业的信息，这样我们信息更透明。第二，人民币结算业务。我们也希望和同行在这方面加快合作。第三，内地的台湾地区这些厂商，大部分很好，为内地建设做了很多贡献。但是也有个别逃债的，我们也希望跟台湾地区方面合作，打击他们逃债行为，这样我们就可以共同健康发展，谢谢！