《两个人的帝国》第三章:惠普车库-电子时代地标

2009-01-06 15:07:56 来源: 网易商业频道
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1939年 1 月,比尔•休利特和戴维•帕卡德签订了合伙协议,正式成立惠普公司。

两人约定比尔拿出一些钱用来购买公司需要的组件和工具,戴维将自己从 GE 带回来的工具全部拿出来供公司使用。

七十多年来,一个不容忽视的事实是人们一提到美国优秀的公司就自然想到了惠普传奇的车库——爱迪生大街狭窄的车库至少代表了20世纪初期一个美国成功的企业白手起家的历程。

但是,到20世纪80年代,随着高科技在全球经济范围内的不断升级,许多公司——比如苹果公司和飞兆半导体公司(Fairchild Semiconductor,又译仙童半导体公司)也是从“车库”(有的是真正的车库,有的是一些便宜的店面)起家发展壮大的,然而惠普车库是第一间创业车库,所以成为全球科技界的企业家关注的焦点、凭直觉和经验创业的工程师向往的圣地、简单而实用的企业管理模式的发源地。

发达国家的巨资企业、全球实力强大的企业老板居然在一片僻静的居民区、一条尘土飞扬的车道尽头、一间陈旧简陋、不到两百平方英尺的木结构车库中诞生!然而,正是这间弱不禁风的车库造就了伟大的神话。

但是,比尔和戴维当时选择车库只是因为:车库租金便宜而且地理位置十分方便。他们一有能力租赁更好的办公大楼,就很快从车库搬了出来。

当然,这并不会让我们认为爱迪生大街的那间车库因此不再重要——它永远是电子时代的诞生地。一个拥有数十亿资产、全球各地遍布着雄伟办公大楼的公司起源于一间小小的车库,外围是单薄的木头墙板,里面只有简单搭建的几个工作台,还有几个放真空管的盒子,几个存放油液的罐子——现代计算机、医学监视器材、互联网、移动电话、机器人——所有的一切都起源于这里。

长期任惠普公共关系总监的戴维•科比讲述了这样一个有趣的故事,那是 1989 年戴维•帕卡德回访车库的一件事情:

惠普的车库被确认为美国的历史标志,为此要举办一个小小的仪式。那天我开车送戴维参加那个仪式,当我们走在通往车库的车道上时,他回头对我说:“知道吗,这可是50年来我第一次来这儿!”

这就是戴维•帕卡德。他从来没有认为在车库工作是一件了不起的事情。在他看来,那永远只是一间车库:他非常高兴后来可以不在车库工作。就是到了老年,他在乎的也只是未来——重要的是着眼于未来。

那天的仪式结束后,戴维和比尔出席了惠普举办的一个庆祝宴会。一位前惠普员工清楚地记得当时的情景:

那天大家开始就餐、碰杯庆祝的时候,我恰好站在戴维•帕卡德身后,借此机会我向他祝贺(我们的)车库成为美国历史的一个标志。他用手轻轻地把我推到他的前面,低头小声说:“我烦透了那个破车库。”

戴维在利顿实验室协助拉塞尔•瓦里安进行研究工作的1938年,比尔的大部分时间用来进行声频振荡器设计方面的改良研究和其他新仪器的设计研究工作。那时候特曼教授在各地巡回进行负反馈理论的演讲,人们越来越关注比尔的创新设计,而且随着特曼的论文(其中包括比尔的一部分研究工作)发表,比尔下定决心要研制一种实用的产品,比尔全力支持比尔的决定。

1938 年末,小车库接待了一位特别重要的客人,从此进一步推动了他们进行的实用产品研究工作,那位客人是哈罗德•布特纳。他是弗雷德•特曼教授开始执教时培养出的第一批学生。当时布特纳就任ITT(国际电话电报公司)研发部的副总裁一职,特曼竭力说服他去看看比尔研究的声频振荡器。

小小的车库深深地打动了布特纳,他决定资助比尔和戴维进行研究工作,当即拿出500 美元——那大概是当时 ITT 购买一个单振荡器需要的钱——需要支付单振荡器的国外专利权费用。他还决定为他们提供法律方面的援助,保证两位年轻人享有这项研究的国家专利。

比尔和戴维因此非常高兴,他们不仅得到了多达当时两人年收入十分之一的资助,更重要的是,他们一直都在苦苦思索公司的第一件产品应该是什么,而突然之间竟然发现已经在研究第一件产品了!

因此,他们决定对比尔设计的产品进行销售实验。1938年11月,他们终于完成了第一台声频振荡器的制作,比尔带着这台声频振荡器去俄勒冈州波特兰市参加无线电工程师协会的会议。戴维回忆说:“当时人们非常认同声频振荡器,所以我们决定马上进行正式生产。”

到圣诞节的时候,第一台声频振荡器产品问世,外观颇显专业水准,“我清楚地记得我们当时把这台振荡器放在壁炉台上,拍了一些照片,做了一份两页的产品说明书,而后送到弗雷德•特曼推荐的潜在客户那里——大概有25家。”

比尔和戴维一致认为应该让阅读产品手册的潜在客户相信自己是在和一家发展成熟的公司做生意,所以他们把这一新产品命名为“200A”——这个编号才像一家拥有许多产品的成熟企业近期推出的新产品编号,而不是两个 25 岁的年轻人在车库鼓捣出的什么新鲜玩意儿。他们俩在确定新产品价格的时候更是随心所欲:200A 声频振荡器的标价仅为54.40美元,选择这个价格完全是因为他们想起了一个具有历史意义的口号“要么54 40,要么开战!”——那是 1844 年发生在美国西北的美国—加拿大边界之争中美方提出的口号①。

虽然关于第一个产品的价格确定的故事已经被广为传述,但很少有人记得这个决定是多么愚蠢:54.40 美元都不够这两个年轻人做一个 200A 需要的成本,也就是说每卖出一件产品他们就要赔一些钱,这对两位未来的美国商业巨头并不是什么好的开端。最终把他们从这种尴尬的局面中解救出来的正是 200A 的竞争产品——通用无线电公司(General Radio)销售的振荡器:叫出了比 200A 高10倍的价格。因此比尔和戴维在接受以最初价格定价的产品订单的同时,开始想办法重新定价。

不足为奇的是,价格如此低廉的产品,自然会随产品说明书的面世吸引客户订货,而且还有一些大宗的支票订货。这也让两位年轻人相信自己是在真正经营公司了。然而在发现自己的产品定价严重失误的时候,他们已经很难再回头提高产品价格了。惠普公司已经是一家名副其实的公司了。1939 年 1 月末,比尔•休利特认真地绘制出 200A 的装配图,请旧金山的一位律师帮助他们申请专利,三年后,200A 终于获得了专利,然而情况却完全和三年前不同:比尔•休利特去参战了!

目前比尔和戴维要做的就是按订单完成产品制作——按照他们自己确定的愚蠢价格出售产品,他们能做的只是尽可能地降低产品的成本。为此,两人决定只购买 200A 产品的外壳,内部零件板采用铝质金属板,都是他们自己用锯和钻床加工的。那时戴维把喷漆后的铝制零件板拿到家里,用露的烤箱烤干油漆。帕卡德后来回忆说,那段时间烤箱烤出来的食物都带着一点儿油漆味儿。

幸运的是,查理•利顿一直慷慨相助——在一定程度上无疑让这两位年轻的朋友认识到这完全是朋友之间互相帮忙,而不是在做什么交易。

因此,戴维•帕卡德从利顿身上学到了非常重要的东西,回想当时的情景,帕卡德感慨地说:“他从来没有把我们当做竞争对手,而是作为志同道合的共同创业伙伴。”戴维的这种看法还通过几件料想不到的事情得到了强化。有一天,弗雷德•特曼打电话告诉两位年轻人,他有一位客人想亲自到车库和他们认识一下。那位客人是梅尔维尔•伊斯特姆,通用无线电公司的创始人。不同寻常的是,特曼竟然亲自带这位行业巨头——惠普最大的潜在竞争对手——来到爱迪生大街的车库,而后自己却离开了,让比尔和戴维单独与这位行业巨头聊了几个小时。后来,伊斯特姆告诉弗雷德他非常高兴自己见到了这两位优秀的年轻人;比尔和戴维则告诉特曼教授伊斯特姆给了他们很大帮助,甚至告诉他们一些成功经营的宝典。

惠普目前正面临着继续发展的问题,而公司的产品虽然很受市场欢迎但价钱过低,很难在此基础上将公司发展壮大。后来出现了一位意想不到的公司大救星:沃尔特•迪斯尼。

电子行业一个很有名的故事就是,如果不是沃尔特迪斯尼公司购买了一批惠普的声频振荡器产品,惠普公司或许早就倒闭了;如果没有惠普的声频振荡器,迪斯尼公司就不会制作出具有划时代意义的电影《幻想曲》。

然而按戴维的话讲,事实是这样的,“有没有迪斯尼公司的订单,我和比尔都决心把公司经营下去。”但是,问题的关键就是:在接收大量没有利润的订单的情况下,惠普能维持多久?

迪斯尼公司订货的缘起是 1938 年 11 月比尔•休利特带着声频振荡器样品参加波特兰会议。当时巴德•霍金斯也参加了会议,并见到了比尔的振荡器,他是沃尔特迪斯尼工作室的总录音师。当时迪斯尼公司因为长篇动画故事片《白雪公主》和《木偶奇遇记》的出品而红极一时,正打算在电影《幻想曲》中采用新的技术实现动画效果和声音效果方面的突破。霍金斯在积极准备相关工作,其中包括测试仪器等的设备改良。

霍金斯非常关注比尔在会议上展示的振荡器的特性,而吸引他决定购买的因素是比尔的报价:低于 100 美元——是霍金斯付给通用无线电公司同类产品价格的1/4。比尔非常庆幸自己当时只给霍金斯报了一个自己看来比较高的价格,而没有报最终价格——这对惠普的未来非常重要。

更值得庆幸的是,霍金斯亲自来到惠普,要求他们在最初设计的基础上做一些改良工作。这就让比尔和戴维有机会摆脱第一次低定价带来的阴影——不再受广为传播的产品说明书中的价格束缚,以产品改良为名推出 200B——71.50 美元,还是很便宜,但是至少有一点利润了。巴德•霍金斯订了 8 台声频振荡器,用来进行电影《幻想曲》的音响测试和开发,尤其是通过声频振荡器生成一种特殊声音效果——“大黄蜂”的嗡嗡声,从屏幕发出的声音可以在整个剧院产生一种蜜蜂嗡嗡飞舞的效应。

也正是与迪斯尼公司签订的这笔销售合同拯救了这家位于帕洛阿尔托市蹒跚起步的公司。戴维回忆说:“我们很快就认识到只要产品具有不错的实用价值就可以叫出好的价钱,这是非常重要的一课,因为这样我们才有资本推动公司向前发展。”后来人们把惠普(HP)的含义幽默地诠释为“最高价格”(highest price)——以后公司再没有作出错误定价的愚蠢决定。

还有一件鲜为人知的事情对惠普日后的成功具有举足轻重的作用——比尔和戴维认识了一位洛杉矶电子行业的前辈。这位前辈的名字叫诺姆•尼利,他是一家无线电设备和录音设备制造商的销售代表,重点开发针对南加州地区娱乐业的销售。

和霍金斯一样,尼利也在关注新产品的开发,以满足顾客的需求。在听说了斯坦福大学两位小伙子的创新产品——成本低廉的声频振荡器后,他马上想到新的机会来了,所以,立即写信给未曾谋面的比尔•休利特,邀请他到洛杉矶参加无线电工程师俱乐部的活动,介绍他们的产品,尼利参加那个俱乐部的主要目的就是开发客户。

当时尼利写给比尔的信是他一生中完成的最重要的一封信,此后经过50年的奋斗他积累了巨额财富。比尔在参加无线电工程师俱乐部的那个晚上,看出诺姆•尼利是一位富有野心、工作努力的推销员,而惠普愿意与这样一位优秀的推销员合作。那次见面后尼利很快亲自来到帕洛阿尔托,如果说看到简陋狭窄的车库着实让他吃惊的话,他显然是努力克制了自己,没有表现得过分失礼——用戴维的话讲,尼利离开的时候,已经和他俩“达成了口头合同,双方握手就表示合同压印生效。此后的50年中,我们和尼利之间的合作一直是这样进行的”。

尼利离开车库时,给两位年轻人留下一条建议:终止委托业务,集中进行产品制作。你们不能同时服务于两个不同行业,开展两种完全不同的业务。

这一建议或许有些片面,但也是有一定道理的。当时的世界局势正在发生着巨大的变化:希特勒入侵波兰和捷克斯洛伐克;苏联入侵芬兰;鲁道夫•海德里希下令华沙地区的所有犹太人聚集到犹太人区;日本人正在加紧对中国的侵略,曼哈顿计划也在酝酿中了。

如果惠普一直兜揽大量的委托研究项目,其可能会在战时保持兴旺,战后就销声匿迹,就像我们现在讲的电子革命过程中联邦无线电委员会的命运一样,而且圣克拉拉谷也就永远不会成为硅谷。然而实际情况是,他们接受了尼利的建议,虽然尼利当时和他们只是一面之交!比尔和戴维努力把业务集中控制在产品制造方面和战时会有大量需求的防御项目方面,奠定了公司长期发展的基础。

惠普早期的收入主要来自尼利的销售业绩,他面向好莱坞和南加州的航空公司销售惠普的产品。尼利最初只是独立开展销售工作,后来在惠普内部成立了第一个强大的地区销售团队——日后惠普区域销售代表的原型。

在尼利的销售业绩推动下,随着惠普的收入不断增加,比尔和戴维又迈出了重要的一步:聘用第一位员工——哈维•扎博尔,他以助理的身份加入了这对年轻人的行列——成为创始人以外,唯一在车库工作过的员工。

1939 年被人们称为科学技术行业的“明日世界”之年,这一年蹒跚起步的惠普公司也有太多值得庆祝的成就——几乎是从头开始,闯过了第一次经营危机,生产出两种不错的产品,全球炙手可热的公司迪斯尼竟然成为它的客户——销售收入达 5 369 美元。

更值得一提的是,这一年惠普赢利1 653 美元,手头还有500美元的现金,没有任何债务,而且订单如雪片般纷纷飞来。也就是说,当时惠普的情况是一年中他们有半年的时间在接委托业务,唯一的产品还经历了定价过低的风险,而且公司成立之初还需要购买一些基础设备,即便是这样公司的税前利润也达到了25%。其后半个世纪的漫长历程中,电子行业中的成千上万家公司,在营业第一年便开始赢利的少之又少,而且即使赢利也没有一家像惠普一样达到 25% 的利润。

惠普已经拥有自己的产品、经营策略和分销代理网络,还有公司继续发展需要的资金,而且没有任何债务。那一年比尔和戴维学到了很多,他们用事实证明自己不仅有实力成立一家真正的公司,而且有能力将公司发展壮大——从此公司财务再没有陷入不堪一击的境况。更让人佩服的是,他们经营下的惠普公司成为一个世纪以来利润逐年增加,实力不断强大、经济状况稳定的伟大公司。

戎一人 本文来源:网易商业频道 责任编辑:王晓易_NE0011
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