深发展袁丹旭：理财市场将呈现负增长趋势

袁丹旭：大家下午好！这个我们到后边发言的有好处也有坏处，好处可以讲的短一点，因为有时间的压力，坏处是大家已经比较疲倦了。

前面的几位嘉宾主要是从宏观方面讲理财业务，我想我就从微观面讲讲我们的深圳发展银行在财富理财方面的实践和创新。

先做一个比较简单的分析，这个大家知道，从去年以来在次贷危机的影响下，全球经济，不仅是我们国家的经济，全球经济都成为一个下降的趋势，可以看到国际大宗的产品的价格经过了一系列的暴跌，原油和金属的价格也跌的比较大。正因为这样，我们的理财业务，从去年到以后几年可能要有一个严峻的局面，这是我的一个判断。这个图我就不讲了。我们判断，在这个理财市场，在明年或者是后年会延续这样的一个理财的趋势，会呈现放缓和负增长的趋势。大家知道我们04年创造了不少的百万和千万的富翁，但是今年和以后，这种趋势会出现逆转，以此高端的客户会出现倾斜，投资的偏转和投资的收益会出现降低，而出现偏转，这是我的一个判断。整个的投资的风格是趋于保守，所以银行的理财产品也向保守转移。

我们的深圳发展银行，我们推出了一个叫天玑财富这个产品，这个跟光大银行的阳光理财可能会晚一些，我本身是经过了招商银行的高速发展，这次我加盟了深圳发展银行，对于天玑财富有一定的认识，怎么说呢？别人说是无功不受禄。我今天作为发言的嘉宾，我的讲话也不一定是非常非常合适的，因为深圳银行的理财产品的推出和一系列的获奖，跟我本人的关联度不是很大，既然来了，我就宣扬一下我们的天玑财富，它对于民间形式的判断，我们觉得客户会向保本和安全这个方面转移，所以我们相应的策略是研发、组合和包装我们一系列的产品，这是一个主要的发展方向。既然是讲到实践，我不妨介绍一下整个的发展策略，我们主要分几个部分：一个是客户策略，一个是产品策略，接下来是营销和渠道策略，最后是人才和品牌策略，最后达成一个对接，打造银行理财产品的核心竞争力。

首先我们分析客户对理财产品需求的变化，在我们的投资市场不确定性这个非常强烈的目前的现状之下，这个投资理财的客户，他们对于市场的资讯和深度的资讯大大加强，这个不像07年，股票会成为单向的上涨趋势，大家对资讯都会做一个深入而广泛的分析，但是目前是不一样的，因为风险很大，基本上买股票是亏损的，所以对于银行的产品，到底是亏损还是收益的要是要求大大的增加了。

那么，这个收益的动荡程度就很大。个体选择和判断市场难度的加大，所以前两年使更多的客户投资由自主投资转向到了委托专家和行业来做的趋势。那么银行在分析这个环境之后，我们也发现单纯的向客户销售产品，已经不能满足客户的需求，所以银行把单纯的满足客户的需求，逐渐的向满足客户的综合理财服务这一方向转型。所以深圳发展银行的客户策略，首先我们对客户进行细分，在细分客户基础之上，我们对重点拓展中高端的客户群，前面也说过了，不同的客户对于风险的承担程度是不一样的，特别是在市场动荡的情况之下，各家银行都是有一些经济，也有一些银行出现了零收益，出现了客户的投诉客户的投诉有两个方面：一个是客户本身对风险没有做足够的分析，第二方面是银行在销售的时候，也没有做充分的风险提示，导致了很多的客户买了不少他们不该买的产品，我在招商银行有这样的经验，也在别的地方有所耳闻，有些客户80多岁，买了风险极高的产品，他们的负收益达到40%和50%了，所以他们承受不了，所以就说明银行没有对客户群进行风险的抵抗能力的分析和客户群的细分，同时在这个前提之下，给我们的客户做理财的规划。最后对于作为我们银行的客户，对私人销售风险很高的产品作为理财的产品。

产品的策略，单一的销售某一个产品，组合投资和综合理财，最后发展成为导向型的产品，所以也包括了，不但有目前看到的结构性的产品也好，信托的产品也好，货币基金的产品也好，还有我们的教育、税务、保险、投资的产品，这是我们从整个的产品组合和理财规划这方面，当然从配置的范围来说，我们还有全球的资产配置，当然发展到最后一阶段，对于我们的顶端客户和最高端客户，都要做一些量身订做的产品，这些就含有私募基金和对冲基金等等。这个基本上我们是按照这样一个策略，就是说把客户群简单的分为四层的话，同基础客户群，到中端客户群，高端客户群，到私人银行。比如说对于基础客户群是提供风险比较低和收益比较低的产品，对于中高端的除了收益比较稳定同时风险也比较稳定，对于顶端的客户有我们专项理财的产品。

举个例子，深圳发展银行推出的产品系列，在人民币方面叫聚财宝，在外币是叫聚汇宝，我们也在得到市场和专家认同的前提下，我们也获得一些奖项。

刚才前面的东亚银行的陈总说了，对于产品的研发和流程方面的设计是非常严格的。深圳发展银行也是遵循了这一原则，首先我们是对于合作机构的准入做出审查，通过对产品初步论证，然后再终审，最后进入发行的阶段。这个流程也好，这个各项环节的控制也好，最后都体现在我们对风险的把控和控制。风险包括很多，在目前的前提和状态之下，我们主要是考虑法律和信誉风险，另外是市场和金融的风险，最后是操作的风险。在我们进行了细分和有的放矢的策略之后是我们的营销策略，我们采取了立体的营销，既有看得见的物力营销，也有我们的虚拟的营销，同时我们也跟同业紧密合作，同业的代销。在网点营销和网银营销和同业代理营销都各有各的特点，像网点营销充分了解客户的财富状况及理财需求，向客户充分揭示产品风险，增加交叉营销的商机。网银是目前我行基金产品网银消费量占销售额的70%，同时对我们的知名度也有很大的帮助，这是我们的营销的策略。

当然我们最终的还是在人才方面特别的注重，大部分银行都是把我们的经营队伍分为两个层级和类型：一个是产品经理，一个是客户的关系经理，产品经理主要是负责后台，负责我们的产品设置，客户经理是面对我们的客户销售的，他们必须说清楚产品的受益在什么地方，产品的风险在什么地方。这个是我们的人才策略。前面我已经说过了，有的策略合成在一起，最终形成我们的品牌，就是我们品牌策略。最后说一下我们的深圳发展银行的理财产品是天玑，这里面有三颗星，中间有一个支柱。经过几年的努力，到目前为止，深圳发展银行的天玑体系已经发展到一定的规模，我们的客户、和产品、和流程、和人才紧密的有机的组合在一起，打造了我们整个的一个天玑财富的管理品牌，当然这个效果初步显现，在08年理财产品出现寒冬的情况下，我们的销售规模没有下降反倒增加了63.6%。

我们相信只要的确认识到市场的需求，认识到了客户的需求，认识到了我们银行对整个社会的财富管理和所承担的使命和重担，我们经过一系列的探索，我们的银行最终能担负起为我们的社会和客户管理财富，为他们的财富进行增值这样的一个使命。谢谢大家！