招商银行建议监管部门放开网银和电话银行销售

2008-05-26 06:23:35 来源: 理财周报(北京)
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新规之下破解银行理财业务三大难题

据《理财周报》记者独家了解,在银监会暗访之后,招商银行向银监会提交了《招商银行个人理财业务情况报告》,介绍了新规之下,招商银行理财业务面临三大难题,并提出了新的业务模式建议。其中,招商银行建议监管部门放开网银和电话银行销售,并提供新的业务模式建议。

由于国内商业银行理财业务普遍面临类似问题,招商银行为其他商业银行提供了可资借鉴的样本。

产品以低风险为主

十六种产品适合度评估表

报告中,招商银行详细介绍了2007年及2008年一季度理财产品销售、收益情况;招行理财业务在银监会新监管标准下受到的影响;以及招行应对监管新规的业务创新动向。

2007年,招行共发行理财产品173只,总量约1060亿元人民币,比2006年增加近736亿元,同比增长约250%,创造利润约3.3亿元。2008年一季度,招行共发理财产品67只,发行总量折合约1006亿元人民币,销售量接近去年全年总量。

2008年第一季度,低风险产品发行总量占到99.5%,约1001亿元人民币。风险较高的理财产品发行总量约5.2亿元人民币,其中包括到期保本结构性产品约4亿元,投资A股市场产品约1亿元,投资海外产品约2000万元人民币。

去年“零收益”的产品只有一款,为招行“锌锌”向荣产品,由于产品销售金额只有110万美元左右,在确定产品“零收益”后,客户经理即时与客户沟通说明原因,因此并未接到投诉。

根据招行向银监会提交业务报告,招行将个人理财产品分为高流动性债券类、固定期限预期固定收益债券类、票据产品类、新股申购类、股票及股指挂钩结构性产品、商品及商品指数挂钩结构性产品、海外股票基金投资QDII、海外商品基金投资QDII等十六个系列,并对不同的产品系列,设计专门的产品适合度评估表,十六个系列就有十六种产品适合度评估表。

新规下如何破解三大业务难题

招行零售银行部总经理刘建军表示,招行理财业务并没有因银监会加强监管而受到明显影响。实际上,记者得到的资料中显示,招行遇到三大业务挑战。

2006年招行就开辟网上银行和电话银行销售和风险测评渠道。如客户未进行风险测评或测评结果超过有效期,招行网银系统会自动提示,要求进行重新测评;电话销售渠道的风险测评由专业人员与客户对话完成,风险测评和销售均采用全程录音的模式,保证整套销售流程合规和风险可控。

到2007年,招行客户通过网上渠道购买理财产品的笔数已达到总交易笔数的60%,交易金额已达总交易金额的45%。

但是,由于银监会理财业务监管新要求,商业银行销售理财产品必须对客户进行风险承受能力评估、对产品进行风险适合度评估,并且评估必须在网点当面进行。

招行面临到三大难题:客户满意度下降、柜面业务压力骤升、高端客户维护难度增加。

客户满意度下降主要体现在关于“关闭自助渠道进行风险评估和购买理财产品不方便”的投诉增多。柜面压力还是体现在客户对网点排队办业务的不满意上。此外,招行的客户群体以中高端客户居多,尤其是“金葵花”客户和私人银行客户,理财产品网上和电话银行的交易替代率较高。针对高端客户,招行配备专职客户经理进行“一对一”维护,可以提供上门服务。但是由于网银和电话银行不能进行理财产品销售,为高端客户的“上门服务”出现“有名无实”状况。

刘建军说:“监管对银行业的财富管理业务是一个促进,既为客户负责也为银行负责,从近期看对客户负责,从长期看对商业银行负责。监管是必要的。”刘建军认为,对于银监会的监管,需要商业银行“在合规中发展,在规范中创新”,根据银监会的监管指示,灵活调整业务。

建议监管部门放开网银和电话银行销售

据了解,招行根据自身业务受到的影响,向银监会提供了新的风险测试以及业务开展模式。招行仍旧希望监管部门放开网银和电话银行销售,在风险评估方面提出了自己的看法。银监会也极有可能将招行的建议作为理财业务的参考,推荐到其他银行,为他们解决目前面临的问题。

《招商银行个人理财业务情况报告》中提到:“从目前国内理财市场看,作为市场主要的投资品种,基金的交易都可以在网上进行,目前也仅开始要求进行投资者风险承受能力评估,而且也没有要求必须当面测评。作为比基金投资风险更低,投资起点金额又高很多的银行理财产品,要求比基金投资更严格的风险承受能力评估和产品适合度评估,既不利于改善客户投资体验,同时也不利于银行理财业务的发展。”

因此,招行考虑,在客户信息中增加“是否通过某类产品适合度评估”的信息。在客户投资具体产品时,由系统自动对客户的适合度评估记录进行判断。如客户已经通过该系列产品的适合度评估,则允许客户通过柜台、网上银行、电话银行等多种渠道进行产品认购和投资;如客户尚未通过产品适合度评估,则提示客户必须前往营业网点进行产品的适合度评估和认购。

这样,对于部分风险较低,投资标的明确,客户认可度较高,适合的投资群体较广的理财产品,为提高服务质量,改善客户体验,建议开放网上银行、电话银行等自助渠道方便客户进行产品适合度评估。客户的身份可通过输入密码,使用专门的网上银行证书等方式确认。

对于高风险类理财产品,如FOF类产品、结构性产品、QDII理财产品等,则要求客户必须前往网点,在理财人员的陪同下,当面进行产品适合度评估。

此外,对于银行的高端客户,如招商银行私人银行客户和“金葵花”客户的风险测评和产品适合度评估,则建议除开放网上银行、电话银行等渠道外,准许客户经理或理财顾问为高端客户实行“一对一”的上门测评服务。

通过实施上述方案,招商银行不仅能通过不同类别的理财产品适合度评估客户的投资需求,在符合银监会监管精神的基础上进行合规销售,也能充分发挥网上银行、电话银行系统的优势,多元化产品销售渠道,更好地向客户提供理财服务。

李贵民 本文来源:理财周报 作者:尹娜 责任编辑:王晓易_NE0011
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