招商银行(
行情 股吧)（600036.SH）正将财富管理增长动能从零售业务复制到对公业务上。
“今年一季度招商银行对公理财计划已卖出700亿元，而2007年招行对公理财全年销量540亿。企业的需求和市场趋势已经显现。”招商银行负责对公业务的副行长张光华对全年销量表示乐观，他预估：“今年招行全年对公理财的手续费收入将达到2亿元。”
招商银行2008年一季度财报显示：“手续费收入大幅上扬”、“同比增长103.0%”，虽然手续费增长低于2008年同期，但仍然在银行中处于较高增长水平。凯基证券分析师苏皓毅认为：“较高的手续费收入将维持获利并防止资产品质下滑的风险。”
变局
多年来，招商银行零售银行业务营造的“金葵花”光茫令人忽视了招行对公业务的调整和收益。而自去年下半年起，招行对公业务已悄然发生转型，并开始了一系列动作，招行先将客户对象做了细分，从客户规模上分为国有大型企业、上市公司、民营企业，
中小企业(
行情 股吧)；从行业上锁定电力、交通、电信、汽车、石油、纺织、进出口等行业。
“我们要对市场的变化先知先觉，做什么都要快一点、早一点、好一点。”招商银行副行长张光华强调，招行对公业务的根本性变革发生在整个市场已发生变化，他说：“资本约束限制了贷款利差收入的增长持续性、社会融资体系由间接融资向直接融资的变化、利率市场化进程加快使未来利差空间收窄，这都逼迫商业银行寻找新的利润增长点，从过去靠存贷利差收入为主转变为利差收入和依靠财富管理等中间业务收入并重的轨道上来。”
对公业务是所有商业银行的生存之本，招商银行自2006年开始就重新定位。张光华介绍：“招商银行较早进行了事业部改革，目前对公业务有八大部门，总行又有一个直属的对公业务部负责协调和管理。无论是各业务部门的客户经理还是各分行的对公客户经理背后都有总行产品设计部门进行个性化的产品设计，内部的流程已成熟。
招行又强化其对公业务的相对优势之处，如招行的离岸业务、中小企业服务、金融租赁业务。招行创新了离在岸联动的一体化金融服务模式，可以实现了离岸金融服务和在岸金融服务的无缝对接。针对具体行业的服务品牌、流程和个性化的产品，比如推出物流金融，从供应链融资上推动公司业务；在账户管理和现金管理上推动中型企业业务拓展；而对于中小企业则推出针对性明确的“点金中小企业金融”、“点金成长计划”、“点金成长版网上银行”、“点金网上供应链融资”、“三兑融资产品”等一系列产品服务，同时还提供IPO和PE的融资与咨询服务。
对于大银行来说，他们原来的客户基础还能为他们在存贷差收入和利差收入上继续提供稳定的业务收入，而招商银行这样的商业银行就要在金融环境和市场变化中寻找新机会，招商银行仍然选择了在市场上“叫响”一个自家的品牌。招行零售银行有一卡通、金葵花、财富账户等个人金融服务品牌，相对应的，招行对公业务上也有点金理财、财富立方的服务品牌。
发力
4月底，招行在全国推出“财富立方”对公理财的品牌，“财富立方的推出宣告着招商银行公司财富管理由简单的产品服务向顾问式综合服务全面迈进。”张华表示：“起跑已经开始，现在是发力和加速的时候，并且要向企业强化招行对公理财的业务品质。”
比如，某大型制造类企业，年销售额过百亿，公司日常活期存款、通知存款保持在10亿元人民币左右，存量较大，同时账户日常收入和支出均较为频繁，有部分资金可能三个月、六个月、一年都会长期闲置。企业财务总监希望活期存款不再闲置，增加更多的价值，同时，保持一定的资金流动性，以备临时大额支付。这种情况被招行对公业务经理刘婷婷所了解，她会主动拜访企业，了解企业的需求和资金状况后，通过多种理财计划和产品的组合，为企业设计一个专属的财富“立方”――如将债券投资、票据转贴现理财、打新股收益、短期贷款、信托计划等打包成一个财富立方，通过测算，招行为企业设计的财富立方，10亿元资金一年可增加收益2040万元。
与零售银行相同的是，招商银行在对公业务的流程梳理和产品服务上也植入了顾问式服务的财富管理的内涵。“其实机构客户资金量大，需求更加个性化，更需要专门的产品设计和服务。”张光华说，“公司理财业务具有和存款业务、贷款业务、国际业务同等重要的地位。”据介绍，招商银行的对公理财从2006年58亿的起步，到2007年全年销售540亿，2008年一季度销售700亿，今年我们最大金额的单一理财额为130亿元人民币，是迄今金融市场上出现过的最高额单一理财项目。“预计今天招行公司理财业务创造的中间业务收入将超过两个亿。”
如果说公司理财是招行对公业务转型的核心发动机，流动性管理则是招行公司理财的发力点。据刘婷婷介绍，机构客户对企业资金的述求一是要求能保持很好的流动性，二是能保持稳健性的投资增值。目前客户做得比较多的理财期限是3个月。对于短平快并且风险性低的对公理财计划，招行把发力点定位在“流动性管理”上。
目前，投资增值在国际上是由投资银行和财富管理机构来做，流动性管理则是商业银行的“特长”。“在中国式的对公业务中，商业银行结合自身的现金管理业务优势，以及银行综合化经营发展中积累的经验，可以将商业银行和投资银行业务合二为一。”以商业银行形象出现的招商银行在综合化经营上已准备好了发力点。招行在香港有一家从事证券经纪业务和IPO的招银国际，招行新成立了全资的金融租赁公司、招行还在企业年金、票据业务、基金、信托、保险等都有所作为。有分析师评析：“招行对公业务已有一个综合金融的平台可以依托。”
张光华表示：“为企业提供资金管理、投资管理、资本管理的顾问式服务是我们中小银行的擅长做的，也是能早到早做，有利于积累经验的。”
(本文来源：
中国经营报 )
