范志军：店面并非越多越有竞争力

2008年，对于家电连锁企业来说，是非常关键的一年。在2007年，国美收购了永乐和大中，这些会不会影响家电连锁在08年会发生根本性的变化？苏宁集团副总裁、华北管理总部执行总裁范志军在接受网易财经采访时详解了北京家电市场潜伏的2008格局之变。

苏宁电器股份有限公司副总裁、华北区执行总裁 范志军

零售业弱势会导致制造业边缘化

网易财经：最近苏宁董事长张近东先生在CCTV年度经济人物四海论道中力挺中国制造，您觉得家电零售商和供应商要怎样合作，才能使中国家电业从中国制造向中国创造的方向转变呢？

范志军：实际上要讲起中国制造，可以说中国从制造大国逐步向有真正自主产权的创造大国发展，还是有一个过程的。与国际制造业相比，中国制造业在世界领域里也有一定的影响力，现在我们还能够谈从制造大国向产品创造性大国过渡，发展自己的核心竞争力。

但我们的零售业和国外相比还是有非常大的差距。国外的零售业已经发展了几十年、上百年，中国的零售业实际才刚刚起步。为什么这么说呢，以前中国国有百货商场，在建国初期就有，但还是建立在比较原始的劳动密集型的行业，一直定位为劳动密集型行业。但国外连锁、商业的科技含量已经越来越高，比如沃尔玛已经发展到用卫星进行数据传输。

中国商业连锁刚刚起步，也是从2000年以苏宁为代表的家电行业做零售连锁，才真正开始了中国商业的连锁。以苏宁为代表的商业连锁的发展，使得整个现代零售业的概念发生了非常大的变化。我们认为现在的家电连锁零售业，已经不再是简单的劳动密集型的行业，应该是一个科技密集型、技术密集型和资本密集型的高端产业。由于我们对商业认识的转变，使得我们在整个商业发展过程中能够领先于行业里的其他同行，包括在商业领域其他的同行，现在也可以看到一些家电零售商，他们也在做连锁，但随着几年的发展，他们也逐步被淘汰和被兼并。

网易财经：中国的很多制造企业已经慢慢被边缘化了，外资进入中国流通真正的目的是利用网络的采购，以特别低端的采购价格，使得中国的制造业屈从于外资构建的全球供应链。中国制造业已经慢慢沦为被边缘化的车间孤岛一样，您觉得应该采取什么样的措施使自己避免被边缘化呢？

范志军：我觉得还是从商业谈起，如果中国的商业不够发达、不够强大的话，就会造成制造业被边缘化。

我们可以看到现在超市行业，消费者购物去超市更多会想到家乐福，如果让大家举三个印象最深的超市，我觉得在大中城市的人基本就是家乐福、麦德隆、沃尔玛，中国自己的大型超市已经比较少。国外的超市行业也是全球连锁，这种商业的模式一旦被中国所有的消费者接受以后，今后中国的消费者购物如果只去国外的商业企业，包括今后中国的百货业，其他的流通业也是类似超市行业的发展，当中国所有的消费者在购买所有商品时都习惯进入国外商场的话，对中国商业是非常不好的。因为它通过他们采购的方式、采购的壁垒，实际上可以制约到整个中国制造业的发展，为中国制造的商品进入流通设置一个门槛。

所以中国必须有自己强大的零售业，只有我们自己有了强大的零售业，才能保证我们中国制造的商品和消费者直接见面。这也是为什么作为国家进入WTO以后也在扶持一些大中型零售商业的原因，也是有一定道理的。

网易财经：您的意思是必须是由中国自己零售业的发展才能促使中国制造业的发展，我记得张近东董事长说了一句话，他说如果哪一天百思买垄断了中国零售业的话，中国制造业离危险也就不远了。您认为目前离这个时间还有多远呢？

范志军：这个并没有一定的固定时间表，实际上我们要做的是通过我们自身对连锁商业的理解做大做强国有连锁商业。苏宁是中国的商业系统中最早上ERP，大概在2000年时就上ERP，在2005年时升级成SAP，SAP可以说是现在整个世界上最先进的信息系统之一，75%以上的世界五百强基本都在用这套系统。

因为商业一定要有科技含量，在对商业有了认识以后，我们再加强系统的投入和服务体系的建设，包括物流基地的建设上为整个商业发展的配套建设上，包括人才储备等，我觉得都是支撑整个企业向前发展、做大做强的长期规划。我们要做的并不是等多长时间，看着消费者都去沃尔玛购物，我们要做的是如何用最短的时间让消费者使用本土的零售商业，让他们觉得我们国内自己的商业比别人做得更好。

8000万建信息系统就图顾客方便

网易财经：家电业在发生变革的时候，苏宁应该采取什么样措施来吸引消费者？

范志军：我觉得在一些表象上，可能消费者并不会马上感觉到有多大差异，就像现在一个普通的消费者去国内一个超市和到沃尔玛、家乐福超市购物一样，去购买某一件商品他可能不会有太多感觉，但他在整个购物的过程中会有很多体验，让他觉得在家乐福购物更舒服一点。在拿货、付款、结账等等整个流程上觉得很舒服，但如果到国内一些超市里去，他就觉得很别扭，这种别扭有时候是说不出来的，有了比较以后他就会觉得很不舒服。慢慢地他就有一个习惯，那里很舒服，我会去那里买，那里货品比较全，商品比较丰富，服务上比较舒服，渐渐养成了一种习惯。

现在我们要做的也是让消费者养成一种习惯，让他进入苏宁的商场以后觉得苏宁的商品很丰富，我们是一个专业的家电连锁商场，首先货品要全，然后在购物的过程中得到一种尊重，这种尊重体现在对消费者的介绍和他的实际需要相符合，而不是夸大，有时候消费者买一样东西他会给消费者介绍更贵的东西，或者他要买的东西没有，让他找替代的商品。如果能让他在购物的过程中得到乐趣，受到尊重，在整个购物过程中心情比较愉快，这是消费者在购物上的体验。

另外在付款的过程中，通过系统的保证，会让消费者觉得非常舒服和流畅。

网易财经：整个流程做得很好。

范志军：SAP的付款流程会让他觉得很舒服，刷一下码就过去，办会员资料，也很快捷。马上能感受到付款的方便。付款之后是整个物流体系，为什么我们在全国建那么多物流中心，就是为了让消费者能快捷地体会到购物过程中的服务。这是消费者能够看得见的一块。

看不见的一块是我们核心要做的，为了保证看得见的这块顺畅，我们后台在信息系统上的投入，SAP第一期的投入就是8000万元人民币，还不包括后面的升级、改造，包括我们在全国建大型的物流基地，像北京的物流基地，第一期的投入是一个多亿。

巨资建物流基地不做第三方物流

网易财经：物流基地现在已经投入使用了吗？

范志军：第一期已经正常投入使用了，二期正在做，所以第一期的投入就是一个多亿，包括自有的服务体系，给消费者后台的服务，比如送货、安装，都是自己来加的服务体系，而不是简单找外面的外包公司，外包公司在服务上会出现不可控的因素。

苏宁包括支撑整个物流系统运营的WMS系统，高位货架管理系统，也是在整个中国零售业最先进的，高位货架的管理系统。

网易财经：最近很多人觉得在一两年内家电连锁行业有两点可能会值得关注，一个是店面的发展，一个是刚才您提到的物流系统的升级，到08年，苏宁在物流这一块有没有大的举措呢？

范志军：实际上在物流基地的建设上，是我们整个企业发展中最重要的规划，包括在上市募集资金的投放上，物流基地的建设是作为很大的投放项目，在全国要建很多的物流基地。

网易财经：我看到苏宁在这一块投入比较多。

范志军：对，现在在建的一些大型城市的物流基地，像上海、沈阳、广州、杭州，包括北京也有的，南宁总部的，包括天津等等一线城市都会建大型的物流基地，这是我们在整个物流基地的投放上。另外我们为了保证自营的服务，随着规模的增大也要能跟上自营的服务，比如我们在自营的服务上也自配车辆，根据货物的形状专门定做了一些车辆，以符合零售配送的需要。

网易财经：投入这么多建物流基地，除了自己自用，以后会不会做第三方物流？

范志军：实际上现在来看我们没有考虑做第三方物流，只是为了满足消费者的需要。

40家对117家没有压力

网易财经：最近国美收购大中以后对您的压力不是会比较大？现在国美得到了大中在北京的62家门店，这样国美在北京的门店就超过117家。

范志军：苏宁到2007年12月结束，在北京会有40家门店。40家对117家会不会有压力，这是消费者关心的问题，也是我们行业比较关心的事情。我们是2002年进入北京市场的，当时我们进入北京市场时开第一家门店时，我们的同行已经有了30家门店左右。

网易财经：您说的是包括大中、国美在内加起来是吗？

范志军：对，不就是现在的状态吗？当时同行大概有30家门店左右，我们和他们店面数量对比是1：30。

如果说当时我们承受的压力，换到现在，同样的比例来算，40家门店要承受当时的压力，应该有1200家门店。但实际上才117家，我觉得这种压力和我当时进北京相比，要小得多。所以应该讲，并不是简单数字上的对比。

网易财经：您觉得大中目前的状况不能支持它？

范志军：商业发展到一定阶段以后，并不简单的只看数量，而是一定要看后台建设，后台能不能支撑前台的发展。

网易财经：目前国美收购它以后在北京一共是117家，您觉得它从物流也好、配套也好，能支持它的前台发展吗？

范志军：我们不去评价同行的状况。

网易财经：阻碍它的发展？

范志军：我觉得做好店面建设固然重要，但是后台的建设，支撑前台的发展，这点才是最重要的。

网易财经：大家关注国美收购大中，因为国美之前对家电企业本来就是很强势，它以后可能会更强势，这样对苏宁和家电企业谈合作会不会有一些困难？

范志军：在这方面，一般行业外的人会有这样的顾虑，它那边规模大了，供应商会不会多支持一点，实际上恰恰相反，作为供应商来讲他肯定不希望某一家独大，他不希望把自己的命运寄托在某一家身上，他希望整个渠道是均衡的，我觉得这是供应商最合理的想法。所以当某一个渠道在某一段时间里规模过分大了以后，作为供应商来讲一定会转变，会对另一方支持。为什么苏宁在2002年1：30的对比份额中迅速增长起来，也得益于我们供应商提供的支持。