■编者按：

2007年上半年，深圳房价狂涨了50%以上，令民众哗然。在当地政府出台一系列措施之后，从7月份起，深圳房市进入“观望期”，成交量锐减。然而，就在最近两三个月时间里，相对于深圳房价的高位，广州、北京、上海等几大中心城市，陡然成为了新的“房价洼地”，它们纷纷接过深圳的“接力棒”，开始了新一轮的房价狂飙。拥有一套住房，对普通民众而言越来越成为不可企及的梦。

新房价格的暴涨，使越来越多的人把目光转向了二手住房。以广州为例，据官方统计数据，2007年6月份二手房（住宅）的均价为3991元/m2。但实际上，为了规避高额的税费，买卖双方在房管局登记的房价，普遍要远低于实际成交价，这是二手房交易中一个公开的秘密。

在二手房交易中还存在哪些秘密？本报记者从8月下旬起，进入广州一家大型房地产中介公司，试图探寻，在房市火热的背景下，房地产中介运行的真实规则。

“套盘资料”囊括了广州几乎所有楼盘 孟登科/图

清水苑研究部统计的部分短炒数据 孟登科/图

5月份，广州五羊新城华景大厦一处92平方米的二手房售价是62万元，8月份，同一单元的售价是76万元，3个月里涨了22.5%。“鸿业大厦就只有这一个盘，真想买就果断出手。”好心的地产经纪提醒着一拨拨的看房者。“整个五羊新城片区，放卖的盘不超过100个，而这个片区有超过50家中介。”东兴南路一家中介行的老板说。在他从业的7年时间里，地产中介行业的竞争从未如此激烈。

衬衫、西裤、领带，训练有素的地产经纪们用微笑对每一位客人迎来送往，促成交易收取佣金是他们惟一的获利途径，谁也不会把不断高涨的房价和星罗密布的地产中介联系在一起。然而，无论是地产中介行业里的老江湖还是刚入行三个月的新兵蛋子，都有这样的共识：房价高涨的背后确有中介的“功劳”。

“一沓废纸”花了12万

超过200家的分店将这个城市编织成了一张属于清水苑的网络，而完成这个过程，地产中介公司清水苑只用了7年时间。清水苑的扩张像房价一样近乎疯狂：在最近的两个多月时间里，新开了41家分店，平均每1.5天开一家。“复盘、复盘……”阿ben每天在店里大声地提醒经纪，他是清水苑广州大道分店的店长，入行4年，有车有房，是这个行业里的成功人士。

复盘，即打电话寻找可以放卖或放租的楼盘，是每一位地产经纪每天必修的功课。在这样一个绝对的“卖方市场”里，更多的盘源就意味着更多的利润。因此，地产经纪们总要想方设法去寻找“盘源”。

幸运的是，他们供职于一家大公司，这家公司为它的员工们提供了丰富的资源。每一个走进清水苑店面的客户，永远不会知道地产经纪们面前的电脑里究竟隐藏着多少秘密。

清水苑内部网的数据库里，最为活跃的是主动来放盘的业主信息，无论是三年前还是头一天的上午，只要业主曾经在清水苑放卖或放租过，他的信息就将被永远留在了清水苑的数据库里，自然，他也会不时受到清水苑经纪们的关照。“删了我的资料！否则我要投诉。”五羊新城明月小区的伍先生愤怒地对打进电话来的地产经纪说。他曾经委托清水苑帮他出租房子，然而这已经是3年前的事了。

小地产中介的经纪们经常为寻找居住在林立的高楼里的业主电话而苦恼，而像清水苑这样的大公司则没有这样的难题。清水苑的“套盘资料”几乎囊括了广州所有楼盘的业主资料，而且还在不断更新，上海、深圳、东莞……这些城市的楼盘资料也在不断被充实进这个数据库。“别小看了这些资料，这是高价从物业管理公司、开发商、电信局买回来的。”阿萍对一脸惊愕的新员工介绍。她在这家店已经工作超过了两年，深谙行业内幕。

在五羊新城，一家物业管理公司管理着6个居民小区，他们提供的业主资料有厚厚一沓，阿璟在刚进公司的前几天，主要的工作就是给这些资料上的业主打电话，结果所获甚少。她并不知道，这被她称为“一沓废纸”的资料花去总公司12万元，是本公司的独家信息。

姓名、房号、座机、手机、联系地址，套盘资料里，业主们的信息一应俱全，至今无人知晓换取这些资料需要怎样一个艰辛的过程。在地产中介眼里，业主们毫无秘密可言。

“广州市的任何一个楼盘，我都可以在半天之内找到业主的电话。”清水苑另一家分店的负责人冯小姐说。在她看来，房产中介是一个靠资讯取胜的行业。

如何把房价“炒”上去

仅有丰富的资讯显然不够，业主们不放盘也白搭。说服他们是地产经纪的基本功。

张女士打算将丽景台的一处物业放租，可她每天接到地产经纪们的电话更多的是询问她是否愿意放卖。

“他们开出的价格真的很有诱惑力，一开始是1.1万，我不愿意，过了两天就涨到1.2万了，有的甚至开出了1.3万，我也开始犹豫了。”房子一天一个价，张女士也在纳闷：“这房子到底值多少钱？”

就在一个星期前，张女士隔壁单元的房子售价是，71平方78万，均价还不到1.1万元。

现在放卖的房子极少，而像丽景台这样的五羊新城高档物业，更是稀有。“只要有机会，就用高价吸引业主放盘，总有业主禁不住诱惑。”阿萍说。

家住华逸锦轩21楼的陈先生属于中介眼里“禁不住诱惑”的那类业主。东南朝向、毗邻广铁一中、楼盘高档，陈先生的房子引得不少地产中介垂涎。“124平方170万。”被中介的电话无数次骚扰以后，陈先生放出了一个自以为不可能卖到的高价。

地产中介们却暗地里庆幸：终于肯卖了。因为，在他们看来，在房子紧缺的“卖方市场”里，高价并不会吓跑一拨一拨的看房者，只要业主肯卖，总有买家。

阿萍请同事假扮客户，开低价打压陈先生的心理防线，最终他开出了160万元的底价。1.3万的均价在这个楼盘里仍属高价，而两个月前，同样单元的房价还不到1.1万元。

陈先生的松动引发了中介们新一轮的看房竞赛。一个星期后，阿萍接到了陈先生的电话：不要再带客户来看房了，他的房子以172万的实收价卖出去了，当晚签约。

“就是清水苑、中原、力强这几家中介把房价给炒上去的，业主是坐着偷乐。”东兴南路的一家地产中介行的老板说。

陈先生自己也没闹明白短短几天之内涨了12万是怎么回事，如果加上各项交易税费，该物业的总价将达到190万元，而1.5万元的均价简直是这个楼盘的天价，据说一沟之隔的东山欣园（一手房）开盘价也才1.5万。

阿萍不无懊恼：“如果我的客户当时160万买下的话，一个星期内他就赚了12万。”在她看来，只要是好房子，再贵的价钱都可以找到买家。

五羊新城附近的居民甚至每天都可以感受到一日暴富的财富故事。

“汉苑87平方120万？”9月8日，清水苑在五羊新城海运小区举办的置业咨询会上，林阿姨一脸惊讶地询问地产经纪。4个多月前，她以95万的价格买回同样面积的房子。

地产经纪斩钉截铁地说：“您那房子是东南向，现在至少可以卖到130万。”。尽管才住了4个多月，住得也挺满意，林阿姨还是表示“回去和家人商量商量是否卖房”，经纪则迅速地记下了她的电话。

橱窗内的广告只是为了吸引客户打来电话 翁洹/图

客户和业主再狡猾，也逃不出猎人的掌心

9月4日上午，一位大伯推门进来，指着橱窗里的海报：“东悦居124平方124万，这房子还有吗？”

“已经卖了，您可以看看别的。”经纪阿璟回答得很有礼貌。

“骗人的。”大伯扭头就走。

橱窗里的海报只是为了把经过的路人吸引到店里，至于能不能留下他的电话号码就看经纪们的本事了。老经纪们告诫阿璟：永远不要说广告里的楼盘已经卖了，哪怕它根本不存在。

阿璟是今年7月刚大专毕业的应届生，地产经纪是她的第一份工作，两个月来，她甚至没有开过一张租单。她很羡慕那些淡定的老经纪，可以面不改色地应对客户的盘问。

“昨天《广州日报》上刊登的东风东路97平方120万的房子，现在还有没有？”还是这个上午，林先生打电话到店里询问。

经验丰富的阿萍立刻明白是怎么回事，她回答林先生：“那个房子是有，低楼层、北向、比较吵，而且是一次性付款。现在有一个条件更好的房子，26层、南向，不过售价是97平方140万，您有兴趣看楼吗？”林先生留下了他的电话。

老到的地产经纪一再向新来的员工传授经验：

报纸上的广告和橱窗里的海报是同一个目的——吸引客户打来电话；

接电话前一定要准备好真正要推销的楼盘；

匙盘清单上注明是“偷配”的钥匙（从物业管理处或其他中介偷配的楼盘钥匙），绝不可以外借；

撩盘（冒充客户，从别的中介挖盘源）时别忘了摘掉领带和胸前的工牌，否则会被同行识破；

不到最后关头永远不要对客户说出底价；

千万别让业主和客户见面直到签约，否则很可能会被买卖双方抛弃；

别轻信内部网上兄弟分店“该物业已售”的留言，一定要亲自“复盘”，否则机会丧失懊恼不已；

西北向的房子一定要约客户在中午之前看房，否则客户会因为感觉到西晒而压价；

……

在阿萍看来，地产经纪更像是一个心思缜密的演员，不同场合说不一样的话，而宗旨只有一个：让客户心甘情愿地留下电话、下订金、签合同。地产经纪每天的工作内容既枯燥又新鲜，枯燥的是整天对着同样的电话和电脑，新鲜的是每天面对不同的客户。“尽管很难，但我觉得自己成长很快。”从业3个月后，地产经纪阿斌彻底告别了父亲眼中的“单纯”，他是这个店里上个月的业绩冠军。

不久前，在距离清水苑广州大道分店20米的地方新开了一家“创辉地产”。店长阿ben借此来教育经纪们：“如果没有市场，为什么还不断有新的地产中介进来？促成交易最关键的因素是经纪的素质。”

成功的地产经纪自诩为“猎人”，而把客户和业主比喻为“狐狸”，在清水苑内部网上一篇猎人和狐狸的帖子流传甚广，地产经纪们坚信：客户和业主再狡猾，也逃不出猎人的掌心。

从“差价”到“奖佣”，卖得更高的冲动不变

“吃差价也就是中介在炒房，是被严令禁止的。”史小明说。

史小明是广州市房管局房地产中介服务管理所的党委书记，在他看来，杜绝了“吃差价”，中介就没有了炒高房价的动力。

9月17日，阿萍以71万的价格卖出了华景大厦的一套房子，收取了客户3%的佣金，然而，她的业绩表上显示的是24300元。多出的3000元其实是业主给予的“奖佣”，因为业主的放盘价是70万元实收。“本可以收取更多的奖佣。”阿萍对这一数额并不满意。

事实上，地产中介从来不会安心于收取被严格规定的佣金，“奖佣”是最为常见的收费名目，这是一个任何地产中介管理条例中都找不到的新名词。“十几万的业绩中，好几万都是奖佣，”店长阿ben向新员工介绍，“奖佣在交易过程中的出现频率用‘经常’来形容。”

经验丰富的经纪们总能找出一套物业独一无二的优点，以说服客户接受高于业主放盘时的价格。

一旦时机成熟，阿ben就会提醒经纪：赶紧让客户以高价下订金，同时打压业主的底价。业主的底价和客户能接受的价格之间的差价，被阿ben形象地比喻为停车场的车位，车位空间越大，车就越好停。

客户下了订金后，经纪的工作就更像是一名会计，不断比较着买卖双方能够给自己提供的最大利润。

经纪通常会在给业主过订金前跟业主吹风：如果能替他多卖几万，是不是可以给予奖励。一转身，他也会跟客户说：如果可以让业主少卖几万，可以得到多少奖励。

一旦有一方同意，就立刻在承诺书或定金要约书的“备注”栏里，直接注明中介可以得到的奖励数额。或者重新签一份合作协议：若清水苑提供客户交易价高于放盘价，业主同意将高出部分房款扣除税费后支付给清水苑作介绍费。“毫无疑问，中介选择利润最大的那个作为成交价。多半业主会跟中介合作，因为业主总希望房价可以卖得更高。买卖双方都不愿奖励的情况很少，最差也就是以高价成交，因为至少可以提取更多的佣金。”阿玲说。尽管入行才5个多月，她已经成交了数宗交易，是这个店里最近表现突出的经纪。

为了彻底规避风险，清水苑的内部网站上甚至贴出了约定“奖佣”的示范条款：本人原期望以人民币30万价格出售上述物业，现基于贵司以人民币32万元价格为本人售出物业，本人对上述成交价格及贵公司各项服务十分满意。为此本人同意在贵司收取上述代理费的基础上，本人额外再支付人民币1万元给贵司作为奖励，该款项将与上述代理费一同支付予贵司。

网易声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，并不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。